Como contornar objeções de vendas e gerar valor para o lead? Skip to main content

Nas vendas, é muito comum ter objeções que retardam o fluxo de vendas. Ainda mais natural é encará-las como parte do processo, pois do contrário a sensação de fracasso estagna ainda mais a possibilidade de conversão e tornar mais leads em clientes. Para isso, é necessário saber como contornar objeções de vendas.

Vale a pena entender que o lead deseja uma solução e a empresa quer proporcionar a solução perfeita. Para driblar todos tipos de objeções em vendas, é necessário conhecê-las, saber quem é o lead e como usar as estratégias de vendas para convertê-las.

Segundo a RD Station, cerca de 31% das empresas conseguiram bater suas metas de vendas no ano passado. Isso revela que a maioria das empresas não estão preparadas para qualificar os leads e levá-las ao topo do funil de vendas.

Saber como contornar objeções de vendas é necessário para cumprir as metas e fazer parte dos outros 69% das empresas que vendem. Com isso, é interessante conhecer estratégias de captação.

Veja mais: Captação de clientes: 3 estratégias para lidar com objeções de vendas

Quais seriam as objeções de vendas?

As objeções constituem em obstáculos para a conversão de leads. Geralmente, quando o time de vendas oferece a solução, a objeção varia de um “não, obrigado” para objeções mais complexas conforme o interesse e qualificação do lead.

Tipos de objeções em vendas 

As principais objeções de vendas variam bastante, mas tem as mais comuns.

1- Não possui dinheiro para fechar o negócio: Essa tenta desanimar o vendedor logo de cara. É uma tentativa às vezes de o vendedor parar por ali mesmo e não investir em mais argumentos que detonariam essa objeção.

2- Preciso pensar um pouco mais sobre o assunto: realmente o lead às vezes necessita de mais tempo para considerar a ideia, mas talvez a objeção possa ser usada como desculpa, por isso o vendedor tem que saber contornar ao seu favor esta objeção.

3- Seu concorrente me oferece o mesmo com um preço menor: será que é mesmo? Como saber? E se é verdade, qual o diferencial da sua solução?

Veja mais: 5 tipos de objeções em vendas e como superá-las

Como contornar objeções de vendas?

Para saber como lidar com objeções de vendas, é preciso conhecer quem é o seu lead. Como vai saber argumentar se não conhece a pessoa? Então, em primeiro lugar, se colocar como ouvinte.

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E claro, qualificar o lead pela prospecção ativa, criação de cadência, fluxos de nutrição para 

criar um relacionamento com seu futuro cliente. 

FAQ de perguntas frequentes

Uma dica importante para saber como contornar objeções de vendas é fazer um FAQ de perguntas frequentes. Dessa forma, já se responde a maioria das perguntas que poderiam servir de objeções para converter e otimiza o trabalho.

Além do FAQ, é importante entender o que realmente o lead precisa para saber lidar com a objeção. Por isso o atendimento é muito importante. 

Ao ouvir as inseguranças e necessidades do lead, fazer a proposta de maneira organizada e calma. Afinal, não há motivo para se desesperar quando está seguro que vai trazer a solução correta para o lead.

Não empurrar goela abaixo o seu negócio 

Ainda que seja a solução ideal para o seu lead, ele tem toda a liberdade para negar a venda e não querer ouví-lo. Por mais que pareça difícil, é necessário respeitar o tempo e espaço de lead para não aumentar as taxas de churn, ou seja, perder o cliente.

Logo, a naturalidade e franqueza sobre o negócio é muito importante. Para alguns leads, às vezes, é necessário continuar investindo em outro tipo de conteúdo de outras etapas do funil de vendas. 

Por isso é de suma importância conhecer o lead, saber em qual parte do funil de vendas ele se encontra para ter o direcionamento correto. As empresas que não atingem suas metas massificam o tratamento dos leads, não personalizam, e por isso perdem conversões.

Ainda, para saber como contornar objeções de vendas, é recomendado sempre dar opções para que a proposta saia boa para os dois, empresa e lead, afinal é um negócio. Ao chegar em um consenso, saber usar o CTA com eficiência é o ideal para prospectar mais.

Conquiste a confiança do lead

Conquiste a confiança do seu cliente garantindo uma demonstração gratuita para que ele sinta mais confiança. Quando chega neste ponto é porque está prestes a converter.

Veja mais: 9 passos para vencer as objeções no processo de vendas B2B

Mostre o valor da sua empresa

Aqui entra o diferencial e conhecimento da solução que está oferecendo. O lead pode estar interessado, mas alega que o orçamento é pouco, que o concorrente oferece valor menor, como proceder? 

Bem, diferente do concorrente, nossa empresa oferece X,Y, Z e com isso compensaria o valor proposto. E ainda temos feedbacks de clientes que tiveram X em vendas e lucros. 

O argumento acima não desmente o valor menor do concorrente — que é importante também você conhecer — mas apresenta argumentos que acrescentam valor e resultado para o lead. 

Sem falar da autoridade: às vezes os clientes que atendeu e tiveram resultados são do mesmo setor ou concorrentes do lead, logo é interessante também utilizar dos serviços que garantiram resultados positivos para esses clientes.

Saber lidar com as objeções exige muito conhecimento sobre o lead, concorrência, a solução e principalmente no resultado que pode proporcionar ao lead.

É importante também mapear todas as objeções do lead para ter um histórico e para saber como argumentar para tornar a solução mais atraente para o futuro cliente.

Logo, para saber como contornar objeções de vendas, é necessário antes de tudo um bom conhecimento do lead e de suas necessidades. Para apresentar um bom negócio, é necessário um ótimo atendimento, conhecer a concorrência e a solução. Para isso, um bom planejamento de fluxo de vendas é fundamental para saber qual conteúdo oferecer para cada lead e não investir de forma errada em leads que ainda não estão no topo do funil ou outra etapa. Só assim para atingir as metas de vendas e fazer parte das empresas que convertem.

Conheça as estratégias da ASB Marketing!

A ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing Digital e Vendas. Oferecemos aos nossos clientes soluções completas de Prospecção Ativa e Marketing de Atração.

Na prática, encontramos o seu cliente em potencial e o qualificamos com inteligência comercial. Em seguida, impactamos esse lead com uma cadência de e-mails totalmente personalizada e automatizada apresentando as soluções e diferenciais do seu negócio.

Nossos processos de prospecção de clientes com foco em sales performance contemplam tudo do que seu negócio precisa:

  • Criação de cadência ativa automatizada
  • Criação de cadência ativa semiautomatizada
  • Criação de cadência de reengajamento
  • Teste A/B das cadências
  • Estratégia de conteúdo de acordo com funil e ICP
  • Personalização dos conteúdos por ICP
  • Caminho de conversão (Formulários, Workflow, E-mail)
  • Mineração dos leads (Inteligência comercial)
  • Geração de leads (ICP)
  • Gestão da plataforma de automação
  • Treinamento da plataforma
  • Estruturação de funil
  • SDR dedicado
  • Consultoria de outbound 

Quando esse cliente chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos o contato ao seu time comercial para efetuar a venda. Com isso, garantimos previsibilidade de vendas, diminuição do ciclo comercial, otimização operacional e aumento dos resultados internos.

Além disso, fornecemos a solução Consultoria de Pré-vendas, em que auxiliamos no planejamento da sua área comercial, análise dos atuais fluxos e definição de estratégias para vencer as objeções no processo de vendas. 

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