Você, certamente, já ouviu falar nas principais estratégias de marketing e vendas que ajudam na prospecção de clientes. Mas qual você deve implementar no seu negócio? Qual delas gera mais resultados? Se você está em busca de uma resposta para essas perguntas, este conteúdo é para você. Vamos explicar sobre ABM vs Inbound vs Outbound, destacando as diferenças entre essas práticas.
Sabemos que a ação mais conhecida dessas é o inbound marketing, também chamado de marketing por atração. Trata-se da criação de conteúdo que atrai leads, educa, gera interesse, engaja, mantém o relacionamento, converte e encanta os clientes.
Já o outbound se refere às técnicas de prospecção ativa, com a modernização do departamento comercial. Isso é realizado com a estruturação de uma equipe contendo:
- Inteligência comercial para geração da lista de prospecção de acordo com o perfil de cliente ideal, usando big data e inteligência artificial, e validação dos contatos dos leads qualificados a partir de outras ferramentas;
- Representantes de vendas, que são responsáveis pelo fluxo de cadência e as abordagens comerciais indicadas nas cadências envolvendo os diversos pontos de contato, como e-mail, rede social e telefone;
- Closers, que recebem as oportunidades reais de negócios geradas pelos representantes e fazem o processo de negociação, proposta e fechamento.
Por fim, chega o termo ABM (Account-Based Marketing, traduzido como Marketing Baseado em Contas). E você deve estar se perguntando: ‘se uma estratégia atrai e a outra busca o lead, o que esse ABM faz?’. Mas calma que vamos explicar.
Na verdade, o ABM é um processo mais direcionado, focado, customizado e inteligente.
Como funciona a relação ABM vs Inbound vs Outbound?
Pelo que falamos até aqui, vale a pena fazer uma analogia para a melhor compreensão dessas estratégias de vendas e da sua relação. Como já dissemos, o inbound é responsável por atrair os leads com as ações de conteúdo e o outbound vai atrás dos leads, encontrando os contatos dos potenciais clientes com muita pesquisa em bancos de dados.
O ABM, por sua vez, como o próprio nome diz, é uma prática voltada para contas específicas. Assim, a sua empresa escolhe contas que deseja ter como clientes e as ações de ABM são destinadas para se relacionar e conquistar tais contas.
Em outras palavras, o Account-Based Marketing pode estar associado tanto ao inbound como ao outbound, direcionando os esforços de ambas para uma abordagem bem mais personalizada.
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Conheça a analogia do pescador para ABM vs Inbound vs Outbound
A princípio, dá para perceber que o inbound e o outbound são estratégias diferentes, mas complementares. Já o ABM pode ser executado junto com as duas, demandando mais tempo e dedicação para realizar as práticas customizadas de marketing e vendas, porém promovendo mais resultados e alcançando alta performance de vendas.
A diferença é que:
Enquanto inbound e outbound atuam, cada um na sua forma, de maneira mais ampla e genérica para gerar uma boa quantidade de leads, o ABM foca nessas contas mais estratégicas.
Então, voltando ao paralelo que comentamos, vamos fazer uma comparação com a pesca. Vamos ver:
Pesca com rede é como o inbound
Você deixa lá no mar ou rio e espera para que os peixes caiam na sua rede, de maneira natural e orgânica. Do mesmo modo, no inbound, você produz os conteúdos relevantes, atrativos e de alto valor de acordo com a estratégia, buscando o melhor posicionamento orgânico e ranqueamento no Google.
Assim, os compradores B2B, na hora da pesquisa por uma solução para a sua dor ou desafio, podem cair naturalmente no seu conteúdo, se interessar, ler mais conteúdos e se converter como leads, entrando em contato com a marca.
Com isso, eles são colocados dentro do funil de vendas, sendo nutridos, educados e engajados com conteúdos, até evoluírem para as próximas etapas, se relacionarem com vendedores e chegarem ao fundo do funil, fechando negócio.
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Pesca com vara é como o outbound
Agora, quando pensamos em prospecção ativa, podemos destacar a pesca com vara, já que, nessa modalidade, o pescador vai em busca dos peixes com seu kit, com anzol, isca e afins, normalmente procurando o lugar ideal dentro do rio, onde os peixes estarão.
Com a pesquisa dos leads qualificados em big datas e outras ferramentas, a atuação da prospecção ativa é semelhante. Dessa maneira, pode-se ativar os fluxos de cadência mais rapidamente, fazendo contato com os leads, otimizando o relacionamento e fechando negócios também de modo mais rápido.
Como consequência, é possível tanto obter mais oportunidades de negócios, como diminuir o tempo do ciclo comercial, em relação ao inbound. No paralelo com a pesca, são pescados mais peixes e de forma mais rápida.
Em contrapartida, é mais caro pegar os peixes com todos os apetrechos para ir ao meio do rio com uma vara. Da mesma forma, o custo dos processos de prospecção ativa é um pouco mais alto, em comparação ao inbound, só que garante um alto retorno sobre o investimento.
Pesca com arpão é como o ABM
Por fim, e o ABM? Onde ele entra nessa análise? Ele pode ser considerada aquela pesca com arpão bem assertiva e bem direcionada a um peixe específico. Você vem com sua lança e acerta o baiacu. Afinal, é aquele peixe que você quer. Assim, é a estratégia do Account-Based Marketing.
Por meio dela, você consegue focar completamente nas contas que você deseja como cliente e ir atrás delas, seja por construção de conteúdos e relacionamentos via nutrição de e-mails, como o inbound proporciona, ou seja por busca ativa dos contatos dos leads para realizar abordagens comerciais, com cold e-mail ou cold call.
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Diferenças de ABM vs Inbound vs Outbound na prática
Alegorias à parte, na prática, as diferenças de ABM vs Inbound vs Outbound se concentram da seguinte forma:
Inbound e Outbound
Foco de mercado: segmentos de atuação das empresas e setores dentro de negócios
Como encontrar os leads: persona e ICP
Indicadores de prospecção ativa ou de atração: quantidade de leads gerados
Objetivo: aumento de vendas e fechamento de negócios
ABM
Foco de mercado: contas estratégicas selecionadas
Como encontrar os leads: seleção de conta e identificação de decisores
Indicadores: quantidade de contas alvo em processo de relacionamento
Objetivo: além do aumento de vendas, expandir a carteira de clientes com negócios de alto valor agregado
Vale lembrar que todas as estratégias são combináveis e atreladas à maior geração de vendas, garantindo o foco em sales performance e otimizando os resultados.
Como a ASB Marketing pode te ajudar
Obviamente, de olho em todo esse cenário, você deve se perguntar qual a melhor estratégia para sua empresa. E a resposta é a seguinte: independentemente das ações de marketing e vendas, o importante é a geração de resultados e a alta performance.
Por isso, para saber qual o melhor caminho a seguir em relação à ABM vs Inbound vs Outbound, o mais indicado é contar com uma agência especializada e com expertise, como a ASB Marketing.
Atuamos com uma solução de sales performance, combinando as ações de marketing e vendas de maneira inteligente, segmentada e personalizada, com o objetivo de encantar, educar e gerar valor para transformar a área comercial do seu negócio e aumentar as vendas.
Na prática, unimos inbound, outbound e ABM e trabalhamos em três frentes para promover os resultados que a sua empresa precisa, garantindo maior lucratividade e maior previsibilidade de receita:
One-to-one (um para um)
Exige um nível maior de personalização, movendo todo o time em prol de contas individuais e estratégicas, sendo necessário ter um SDR dedicado e treinado.
One-to-few (um para alguns)
Exige um nível médio de personalização, em que as contas são agrupadas por características similares, que norteiam a construção de materiais customizados.
One-to-many (um para muitos)
Exige um nível menor de personalização e permite atuar com um número maior de contas, que são divididas de acordo com aspectos que possuem em comum.
Quer saber mais detalhes sobre como podemos te ajudar, identificando a melhor estratégia para o seu negócio? Entre em contato conosco agora mesmo!
