Como o rapport (abordagem centrada na pessoa) ajuda a vender mais Skip to main content

O termo “rapport” nunca foi tão usado como agora. Acontece que, atualmente, o cliente está no centro das negociações comerciais, ele quer ser ouvido e agradado. Por isso, técnicas de vendas que não tenham uma abordagem centrada na pessoa estão fadadas ao fracasso.

Por ser um termo de origem estrangeira, não temos como não explicar o que é e como funciona o rapport. Além disso, é comum essa palavra ser usada na área comercial fora do seu contexto verdadeiro. Então, vamos lá!

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O que é rapport (abordagem centrada na pessoa)?

De origem francesa, o termo rapport significa “trazer de volta”, no sentido de gerar relacionamento e empatia com outras pessoas ou grupos.

Para a psicologia, essa palavra é usada para designar um conjunto de técnicas que são usadas para criar sintonia com as pessoas – a qual foi absorvida pela área comercial para gerar empatia com clientes e, com isso, aumentar as vendas.

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Talvez você já tenha ouvido falar de PNL (Programação Neuro Linguística), que é muito usada no ramo dos negócios e trata-se da ciência que usa das palavras para conduzir o consumidor a uma ação; pois bem, o rapport nasceu desse estudo.

Com uma abordagem centrada na pessoa bem feita, é possível criar a sensação de profunda confiança com seu público-alvo e, assim, abrir portas para a negociação.

Construa uma relação de confiança com seus leads

Agora que você já sabe o que de fato é rapport, deve estar se perguntando: como aplicar o rapport em vendas? Já adiantamos que é mais simples do que você imagina.

Primeiro, você deve deixar de lado o discurso direto e objetivo, centrado apenas no produto e detalhes técnicos. Isso vem depois. Em vez disso, inicie o diálogo criando empatia. Mostre-se interessado em entender e solucionar o problema do seu cliente, deixando a apresentação sobre o seu produto encaixar-se naturalmente na negociação.

Um exercício interessante é colocar-se no lugar do seu cliente. Ninguém quer um vendedor chato que só pensa em vender um produto. Empatia é essencial e, para isso, você precisa conhecer muito bem sua persona ou público-alvo.

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Inicie o diálogo com seu lead perguntando como ele está. No casos de empresas B2B, tente compreender qual o cenário da empresa dele e apresente seu produto como a solução ideal para a dor dele. Lembre-se de que a venda deve ser sempre consultiva.

Vendas não sobrevivem apenas de rapport

Não leia este artigo e pense que agora você tem uma receita mágica para aumentar as vendas. Afinidade não é tudo. A maior parte dos consumidores, principalmente quando tratamos de vendas B2B, decidem efetuar a compra devido à expertise e aos benefícios que a solução oferece.

Rapport ajuda as vendas? Muito, mas deve estar atrelado a um time de consultores de vendas especialistas na sua solução. Eles devem transmitir a confiança necessária para seus potenciais clientes fecharem negócio com a sua empresa.

3 técnicas de rapport para um discurso vendedor

Algumas técnicas de vendas baseadas em rapport ajudam a aproximá-lo do seu cliente e aumentar a conversão de vendas. Confira abaixo!

01 – Personalização

Utilizar-se de perguntas genéricas não é mais um método bem-vindo. Como falamos no artigo “3 grandes impactos da Indústria 4.0 na sua gestão comercial”, os hábitos de consumo mudaram. Os clientes estão no centro da comunicação e cada vez mais exigentes. Por isso, há a necessidade de surpreendê-los com elementos personalizados em seu discurso, para gerar maior identificação e sensação de exclusividade.

02 – Utilize a técnica do espelhamento

Uma das principais estratégias baseadas em rapport é o espelhamento, que significa “imitar” o modo que o seu lead se comporta.

Sua linguagem deve ser parecida com o do seu público-alvo. Por isso, observe quais palavras ele costuma usar, se usa emoticon, se é uma linguagem mais formal etc.

Mesmo de forma inconsciente, agir de forma semelhante é uma das técnicas mais usadas para gerar empatia entre as partes. Só tenha cuidado para não parecer forçado ou falso.

03 – Faça conexão com sua estratégia de marketing digital

Selecione os leads que leram o conteúdo do seu eBook e crie um discurso personalizado. Mostre-se disposto a ajudá-lo com algum insight sobre o conteúdo ou peça um feedback. Assim, fica mais fácil continuar a conversa.

Exemplo: “Nome, vi que você baixou o eBook X. Ficou alguma dúvida sobre como implantar essa estratégia na sua empresa? Uma dica é…”

Tecnologia e rapport para acelerar as vendas

ASB Marketing, agência especializada em escalar resultados da área de vendas, utiliza ferramentas de big data para encontrar leads qualificados e acelerar as vendas B2B.

A partir das técnicas de rapport e com auxílio de plataformas de automação, criamos cadências e fluxos de e-mails totalmente personalizados (como se fossem escritos especificamente para cada lead).

Com essa metodologia (Climber), conseguimos aumentar as vendas, reduzindo o processo de vendas B2B e diminuindo o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Em menos de seis meses de atuação com essa estratégia, conseguimos crescer mais de 100% e manter a retenção de clientes em torno de 95%.

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