Como aumentar as vendas unindo prospecção ativa e por atração : ASB Marketing
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Funil em Y: como aumentar as vendas unindo prospecção ativa e por atração

08/07/2019 | Por Aquiles Casabona

Muitas empresas esperam aumentar as vendas ao adotar uma estratégia de inbound ou de outbound. No entanto, as metodologias mais modernas comprovam os benefícios de optar pelo funil em Y. Ou seja: unindo as duas opções.

O funil em Y é uma oportunidade de aliar as estratégias e desenvolvê-las de modo complementar. Com isso, é possível utilizar mais pontos de contatos e expandir o potencial comercial da empresa.

Leia também: Como aumentar as vendas com inbound e outbound marketing

A seguir, entenda melhor o conceito do funil em Y e como aumentar as vendas agregando prospecção ativa e por atração. Boa leitura!

Como funciona o funil em Y?

Provavelmente, você está familiarizado com o funil de vendas que simboliza:

  • Processos da jornada de compra;
  • Níveis de maturidade;
  • Nutrição dos leads até que estejam prontos à abordagem comercial.

Esse funil pode representar tanto um modelo de inbound quanto de outbound. Mas o que fazer se a sua empresa utiliza as duas metodologias? Adotar o funil em Y.

O Y indica dois canais de entrada de leads, tanto por prospecção ativa quanto por atração. Além de ampliar as possibilidades de passagem no funil, essa estratégia também considera a interação entre os leads de cada modelo.

Por exemplo: você prospectou um lead de forma ativa, mas, apesar do potencial, ele não está maduro o suficiente para executar a compra ou tem muitas dúvidas. Então, você pode direcioná-lo para um fluxo de nutrição inbound.

O caminho contrário também é possível. Um lead que demonstrou interesse e atende o perfil ideal de cliente(ICP) pode ser enviado para uma prospecção ativa.

Afinal, mesmo ao prospectar um cliente com o perfil ideal, são muitas as variáveis que influenciam o processo de vendas. Portanto, contar com ambos os modelos reduz as perdas de potenciais clientes por motivações diversas.

Assim, o funil em Y é uma oportunidade para empresas ampliarem as estratégias de prospecção.

Leia tambémComo a definição do ICP ajuda na geração de leads qualificados?

Como integrar o inbound e outbound ajuda a aumentar as vendas?

O maior desafio do funil em Y é integrar de maneira eficaz os dois fluxos. Isso porque, eles se encontram em um determinado ponto, mas podem ter momentos de troca no caminho.

Conheça, a seguir, dicas de como realizar essa integração entre as estratégias e obter resultados comerciais mais sólidos.

Identificar os pontos de conversão

O primeiro e mais importante fator consiste na identificação dos pontos de interferência entre os leads captados por prospecção ativa e atração passiva.

Esse alinhamento entre as soluções viabiliza aumentar as vendas ao lidar corretamente com os contatos, de acordo com o perfil e maturidade.

Duas situações nas quais os leads adquiridos por meio do outbound podem ser encaminhados ao fluxo de inbound são:

  • Leads imaturos que precisam de nutrição para aumentar o conhecimento sobre a solução e a empresa;
  • Leads que não atendem ao perfil de cliente ideal podem receber a newsletter da empresa com objetivos de branding e posicionamento.

Além disso, um lead adquirido por inbound também pode ser transferido à prospecção ativa. Veja duas ocasiões:

  • Leads com perfil ideal, mas que tem baixo nível de interação com os conteúdos e materiais do fluxo de nutrição;
  • Leads convertidos por inbound, mas que expressam o desejo de uma abordagem comercial.

Para que a separação seja adequada, é necessário cumprir outro requisito da proposta de integração: a segmentação dos leads.

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Classificação e segmentação

Como mencionado, para o correto encaminhamento de cada lead de acordo com o potencial, é

necessária uma segmentação eficiente. A seguir, confira critérios a serem usados neste processo:

  • Perfil: se o lead corresponde ao perfil de cliente ideal da empresa, a recomendação é uma abordagem comercial. Mesmo que o lead tenha convertido em um processo inbound;
  • Interesse: avalie quais conteúdos o usuário acessou, os materiais baixados e há quanto tempo mantém o relacionamento com a empresa;
  • Maturidade: esse critério indica o quanto o lead está pronto para adquirir a solução da empresa. Mesmo um lead com perfil adequado, mas com baixa maturidade precisa de uma nutrição inbound antes da conversão.

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Portanto, esses fatores auxiliam para uma segmentação mais detalhada e eficaz. O que evita uma abordagem inadequada quando outra seria mais propícia ao caso.

Usar tecnologias apropriadas

O desenvolvimento de um funil de vendas, mesmo o tradicional, já é complexo. O modelo em Y, então, consiste em um desafio adicional.

Dessa forma, para que o objetivo de aumentar as vendas seja efetivado, é fundamental adotar as tecnologias apropriadas. Afinal, tais recursos monitoram a evolução dos leads e automatizam processos. Isso evita a perda de oportunidades comerciais devido ao timing incorreto da equipe.

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Qual a importância da inteligência comercial nessa abordagem?

Nesse modelo integrado do funil em Y, a inteligência comercial é uma peça fundamental. Uma vez que este método viabiliza uma análise acertada e racional dos dados dos leads, mapeando as informações úteis aos vendedores para que as abordagens sejam mais efetivas.

Ou seja, é uma forma de otimizar as estratégias de inbound e outbound para a geração de leads qualificados. Mas como funciona o processo?

A inteligência comercial está relacionada ao processo de:

  • Identificação dos dados do potencial cliente;
  • Desenvolvimento de conexão com esses leads por meio de fluxos de cadência mais personalizados. Isso melhora a experiência do prospect e humaniza o contato.

O método também auxilia na estratégia de inbound ao analisar o perfil dos leads convertidos. O que ajuda a encontrar informações que podem levá-lo a uma abordagem ativa.

Portanto, aumentar as vendas com a adoção do funil em Y é uma possibilidade real. Contudo, é essencial que a estratégia seja bem desenhada para entregar resultados concretos.

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Quais os diferenciais da ASB Marketing?

ASB Marketing é uma agência de marketing pioneira na integração de estratégias de inbound e outbound e, portanto, no desenvolvimento e execução de fluxos de nutrição em Y.

A experiência nesse modelo permite aumentar as vendas e garantir resultados mais satisfatórios. A nossa solução de Prospecção 4.0 atua em 4 etapas:

  • Big Datas: traçamos o perfil e encontramos seu potencial cliente em big datas;
  • Inteligência comercial: realizamos a qualificação do lead e validamos todos os dados;
  • Automação: criamos fluxos de e-mails personalizados para gerar interesse;
  • Oportunidades de vendas: seu time recebe as respostas e marca reuniões.

Conheça mais informações sobre o modelo de prospecção da ABS Marketing unindo as duas estratégias. Ficou com alguma dúvida? Entre em contato agora mesmo!

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