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Transformação digital na área comercial: como se adaptar e aumentar as vendas?

21/06/2019 | Por Aquiles Casabona

A transformação digital é um processo praticamente inevitável para empresas que querem aumentar as vendas e melhorar os resultados de negócio, seja fidelizando clientes atuais como atraindo novos consumidores.

Mas, afinal, o que é transformação digital? Podemos entendê-la como um processo pelo qual as empresas adotam novas tecnologias com o objetivo de melhorar o desempenho, ter um maior alcance comercial e otimizar os resultados.

Portanto, essa mudança impacta todos os departamentos de um negócio, incluindo o comercial.

Saiba mais: Marketing B2B: como novas tecnologias otimizam o processo de vendas

A seguir saiba quais os principais desafios ao aderir à transformação digital e como é possível aumentar as vendas investindo nas novas tecnologias.

Quais os desafios de aderir à transformação digital?

Assim como todas as mudanças, essa também exige esforço do time, revisão dos processos e das ferramentas usadas. Portanto, os desafios são inerentes à proposta de inovação.

Saiba quais são os desafios mais impactantes, sendo importante conhecê-los para desenvolver planos para superá-los já no início do processo de transformação.

Cultura interna

Um dos maiores desafios de qualquer mudança é a adequação da cultura interna. Em geral, as pessoas são resistentes às novidades, de maneira que alterações nos processos, recursos e estratégias têm grande impacto.

Dessa forma, é essencial que o planejamento considere treinamentos e suporte ao time comercial para que esse processo de mudança e adaptação não derrube os resultados obtidos.

Tempo de decisão

Não são incomuns as empresas que tem um tempo de decisão longo, mas as tecnologias estão cada vez mais rápidas, contrariando esse hábito e exigindo a revisão dele.

A transformação digital exige um processo decisório mais autônomo e descentralizado, pois o tempo de resposta ao cliente, por exemplo, dificilmente poderá ser maior que algumas horas ou até mesmo minutos.

Saiba mais: Era da Urgência: 4 aspectos que impactam a área comercial

Atualização profissional

Muitos vendedores ainda não estão habituados aos novos processos da estratégia de vendas, como prospectar clientes e nutrir leads, fazendo com que mesmo bons profissionais tenham limitações quando consideradas as habilidades mais dinâmicas do novo cenário.

Isso não quer dizer que as empresas devem substituir seus experientes vendedores por novos e mais conectados, mas sim treiná-los para que seja possível desenvolver novas habilidades condizentes com as demandas atuais.

Domínio técnico

Além de treinamentos focados nas estratégias e habilidades dos vendedores, as empresas devem considerar o domínio técnico das novas ferramentas como mais um desafio.

Dessa forma, a capacitação do profissional também deve envolver o domínio das novas ferramentas, garantindo um uso mais acertado e amplo, o que garante que os investimentos em tecnologia apresentem os resultados desejados.

Vale a pena manter estratégias analógicas?

Conhecendo os desafios da transformação digital, muitas empresas podem pensar que vale a pena continuar com as estratégias analógicas, mas que apresentam resultados.

De fato, algumas delas não vão “sumir” de uma hora para outra, mas a tendência é que os resultados sejam cada vez menos satisfatórios. Alguns exemplos são:

  • cold calling: entrar em contato telefônico com consumidores que não conhecem a marca eleva o custo de aquisição do cliente (CAC);
  • eventos: apresentam um público restrito e, em alguns casos, repetitivo, limitando o alcance da marca;
  • marketing tradicional: em geral, são mídias caras e nas quais não é possível medir o retorno sobre o investimento (ROI).

Portanto, apesar de que algumas estratégias tradicionais ainda apresentam resultados e podem ser vantajosas quando bem executadas, cada vez mais elas representam um alto custo, sem garantia de retorno.

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Como aumentar as vendas investindo em tecnologias na área comercial?

A adesão à transformação digital com implantação de novas tecnologias na área comercial pode aumentar as vendas quando se define uma estratégia acertada com uso das ferramentas mais apropriadas.

Entre os resultados que vão influenciar diretamente as vendas e sucesso da marca destacam-se:

Previsibilidade de receita

Consiste no modelo de Aaron Ross que visa o uso de análise de dados para otimizar a prospecção de clientes e unir essa estratégia a uma equipe específica de vendedores para prospectar.

A escalabilidade da estratégia deve-se a definição de metas claras e crescentes, além de um time focado nessa etapa primordial do ciclo de vendas.

Personalização

As tecnologias de análise de dados viabilizam a coleta e processamento de informações dos clientes com foco na inteligência comercial.

E o que é isso? A capacidade de embasar as estratégias, abordagens e fluxo de cadência em dados sólidos do ciclo de vendas, evitando achismos que tornam o processo genérico e pouco focado no público-alvo da marca.

Automação

A automação é determinante nos processos comerciais atuais. As tarefas automatizadas devem ser as manuais, repetitivas ou que não exigem inteligência humana.

Um exemplo é o envio de e-mail marketing, a coleta de informações do prospect na internet ou mesmo a segmentação de leads nos fluxos de relacionamento.

Com isso, a tecnologia aumenta a produtividade da equipe ao mesmo tempo em que reduz custos e torna a estratégia mais precisa.

Competitividade

O uso do Big Data na área comercial, por exemplo, está diretamente relacionado à capacidade do time aumentar as vendas ao tornar-se mais competitivo.

A tecnologia permite a análise de grandes dados internos (relatórios, métricas etc.) e externos (estudos de mercado, concorrência etc.) gerando insights valiosos sobre as oportunidades e ameaças.

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Lucratividade

Por fim, o resultado da transformação digital é a maior lucratividade da empresa ao viabilizar benefícios como:

  • aumentar as vendas;
  • reduzir custos operacionais e gargalos;
  • automatizar processos;
  • agilizar a tomada de decisão estratégia;
  • monitorar métricas relevantes, como ROI e CAC;
  • aumentar a assertividade das estratégias.

Esses resultados só são viáveis quando o processo de implantação da transformação digital consegue superar aqueles desafios inicialmente apresentados a partir de planejamento, investimento e conscientização.

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Como uma agência especializada pode ajudar?

Muitas empresas desejam, mas não conseguem superar os desafios da transformação digital, pois tentam conduzir o processo sozinhas, sem ajuda especializada.

ASB Marketing é uma agência com estratégias focadas em inovação, de forma a auxiliar os clientes a atualizarem as soluções desenvolvidas ao mesmo tempo em que promove a transformação digital.

A solução de prospecção 4.0, por exemplo, inclui tecnologias como Big Data, automação e inteligência comercial com o objetivo de ampliar as oportunidades de vendas.

O resultado? A empresa consegue aumentar as vendas e aderir à transformação digital para que novos resultados sejam alcançados. Conheça a prospecção 4.0 da ASB Marketing aqui

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