automação de vendas

Estamos acompanhando uma constante transformação digital no mundo corporativo, especialmente quando nos referimos às ações comerciais. Na prática, a automação de vendas B2B ganhou o mercado e tem potencializado os resultados das empresas. 

Para se ter uma ideia, dados do estudo da Qlik, divulgado pela CIO, revelam que empresas brasileiras detém a maior pontuação entre as organizações mundiais que investem em recursos de dados para tomada de decisões, com uma média de 52 pontos. 

Por outro lado, de acordo com uma pesquisa da Aruba, 38% dos gestores vão investir em tecnologias baseadas na nuvem e Inteligência Artificial para melhorar a eficiência do time e geração de dados. 

Segundo a Pichai, mais de 75% dos respondentes planejam acelerar o processo de transformação digital das suas organizações no próximo ano.  

Esses dados demonstram algo inegável: a automação não é apenas uma tendência para as empresas se destacarem no mercado, mas também uma necessidade para essas corporações sobreviverem aos mais diversos cenários. 

Além disso, o momento atual, marcado pela pandemia do novo coronavírus, crises e recuperação gradual do mercado, acelerou a necessidade de recorrer a novas tecnologias para conseguir se posicionar no setor.  

Diante disso, surge a automação de vendas como um processo fundamental para aumentar os resultados comerciais da corporação. Mas, afinal, o que é essa estratégia, quais os benefícios que oferece para a área comercial B2B e como implementar? 

Para responder esses questionamentos e te ajudar a potencializar os resultados de vendas, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!

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O que é a automação de vendas? 

Na prática, a automação de vendas é uma iniciativa que maximiza as ações comerciais por meio da tecnologia. Isso é possível graças a um planejamento focado na otimização dos fluxos internos, melhorias na operação e desempenho aprimorado dos funcionários.  

Com isso, a automação de vendas não é caracterizada apenas pelo uso de ferramentas inovadoras, mas também por um conjunto de iniciativas que têm como objetivo principal potencializar os resultados da empresa através de uma gestão centralizada e baseada em dados.  

Organizações que implementam esse tipo de estratégia na operação conseguem facilitar o trabalho do vendedor, tornando todo o ciclo comercial mais efetivo e tecnológico.  

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Quais os benefícios de adotar a automação de vendas B2B? 

De acordo com a pesquisa supracitada da Qlik, 90% das organizações que adotaram a automação afirmam que os lucros melhoraram, em média, 24%. 

Outros benefícios apontados por esse investimento foram: aumento de 21% na eficiência operacional (88%) e crescimento de 23% nas receitas (86%).  

Além disso, a automação de vendas B2B podem proporcionar às organizações outras vantagens, como: 

  • Maior produtividade e desempenho do time; 
  • Melhor relacionamento com os prospects e clientes; 
  • Gerenciamento acertado e centralizado da equipe; 
  • Vantagem competitiva; 
  • Apoio na recuperação dos negócios; 
  • Personalização das ações comerciais; 
  • Aumento dos resultados internos. 
  1. Maior Produtividade e Desempenho do Time

A automação elimina tarefas manuais repetitivas e de baixo valor, permitindo que a equipe de vendas se concentre no que realmente importa: vender. Com ferramentas automatizadas, os vendedores podem gerenciar mais leads em menos tempo, melhorando a eficiência geral. 

  1. Melhor Relacionamento com os Prospects e Clientes

Uma abordagem automatizada pode ajudar a garantir que nenhuma oportunidade seja perdida. Sistemas automatizados podem enviar lembretes para follow-ups, garantir o envio de comunicações regulares e até mesmo segmentar clientes com base em suas preferências, melhorando a qualidade e a relevância das interações.  

  1. Gerenciamento Acertado e Centralizado da Equipe

Uma visão unificada da equipe de vendas facilita o monitoramento de desempenho, a identificação de áreas de melhoria e a implementação de treinamentos eficazes. Além disso, com todos os dados centralizados, é mais fácil compartilhar informações e colaborar em oportunidades.  

  1. Vantagem Competitiva

No mundo altamente competitivo de vendas B2B, as empresas precisam de toda vantagem possível. A automação permite uma resposta mais rápida, uma melhor gestão de leads e um entendimento mais profundo dos clientes, dando uma vantagem sobre concorrentes que ainda dependem de processos manuais. 

  1. Apoio na Recuperação dos Negócios

Seja recuperando de uma fase difícil ou capitalizando sobre um mercado em crescimento, a automação oferece as ferramentas necessárias para identificar oportunidades, reagir rapidamente e maximizar a eficácia das estratégias de vendas. 

  1. Personalização das Ações Comerciais

Com a capacidade de coletar e analisar dados em tempo real, as empresas podem criar campanhas e ofertas altamente personalizadas para segmentos específicos de sua base de clientes. Isso aumenta as taxas de conversão e a satisfação do cliente. 

  1. Aumento dos Resultados Internos

Finalmente, quando todos esses benefícios são combinados, o resultado é um aumento nos resultados internos. Mais vendas, maior retenção de clientes e maior eficiência levam a um melhor desempenho financeiro. 

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Como implementar essa iniciativa? 

Uma automação de vendas B2B bem implementada e que gere retornos expressivos depende diretamente de uma série de iniciativas, tais como: 

Revisão do planejamento comercial 

O planejamento comercial consiste em um documento que reúne todas as estratégias de vendas de uma organização, assim como técnicas de abordagens, perfil do cliente ideal, metas e objetivos a longo prazo.  

Com isso, para que uma automação na área resulte em frutos positivos, é fundamental revisar esse plano, encontrar oportunidades de melhorias e aspectos que podem ser otimizados.  

Esse primeiro passo permite a consolidação de uma transformação digital bem estruturada, transparente e assertiva.  

Levantamento dos processos que podem ser automatizados 

Em seguida, é momento de realizar um mapeamento das ações internas e identificar os principais gargalos da operação, por exemplo, atividades manuais, baixa produtividade em determinada área, descentralização do gerenciamento da equipe e pouca eficiência do time. 

Com isso, é possível entender quais processos necessitam de automação para superarem esses problemas, como é o caso da gestão de tarefas, levantamento de informações, administração da equipe, monitoramento das ações internas e follow-up.  

Escolha das melhores estratégias e ferramentas  

Com a sondagem realizada no tópico anterior, agora é preciso escolher as melhores estratégias e ferramentas para apoiar a automação de vendas 

Cada tecnologia definida deve, obrigatoriamente, atender às necessidades do seu negócio, seja em capacidade, suporte ou segurança de dados.  

Para garantir esses aspectos, é fundamental pesquisar muito bem a respeito dos fornecedores dessas ferramentas, assim como suas características.  

Apesar da automação não ser baseada apenas em tecnologia, esse é um aspecto essencial e que precisa ser planejado com assertividade. 

Treinamento do time 

Por fim, não existe transformação digital sem o envolvimento e participação de todo o time. Nesse sentido, é preciso treinar os colaboradores não apenas a respeito das novas ferramentas implementadas, mas também das metodologias adotadas.  

Além disso, é essencial criar uma cultura organizacional baseada em automação, com constantes melhorias na operação e espaço aberto para desenvolvimento, implementação e adequação de novas ideias.  

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Como melhorar a estratégia de prospecção ativa? 

Conhecer as melhores técnicas de prospecção de clientes auxilia em uma estratégia mais eficaz. Porém, como vimos, o sucesso dela depende da união de diversos fatores, como o planejamento, estudo de mercado, adoção de novas tecnologias, implementação de treinamentos e outros. 

Devido à complexidade da estratégia – e do melhor desempenho quando alinhada às práticas de Inbound –, a recomendação é contar com o auxílio de uma empresa especializada, como a ASB Marketing. 

A ASB Marketing é uma agência com foco no mercado B2B que desenvolve ações de Prospecção Ativa 4.0 e Marketing de Atração 

Por meio de ferramentas inovadoras e inteligência comercial, apoiamos os nossos parceiros de negócios na implementação de ações completas de marketing digital, desde definição do ICP até a execução e o monitoramento das métricas. 

Com processos já estruturados, a ASB Marketing garante o desenvolvimento de técnicas de prospecção de clientes mais assertivas, juntamente com a entrega de resultados sólidos.  

Dentre os principais retornos, ajudamos os nossos clientes na minimização de custos, transformação digital, previsibilidade de receitas, aumento das vendas, constantes geração de demandas e reais oportunidades comerciais. 

Quer melhorar sua capacidade de prospecção de clientes e efetivação de vendas? Entre em contato agora mesmo! 

 

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