As métricas de vendas são essenciais para medir o sucesso da sua área comercial. Uma das mais importante é o CAC(Custo de Aquisição do Cliente ou, em inglês, Customer Acquisition Cost).
O que é CAC?
O CAC mede o quanto a empresa investe para adquirir um novo cliente. A medição dessa métrica é essencial, pois revela se o esforço da área comercial está sendo lucrativo ou não.
Esse dado pode ser coletado mensalmente ou no período que se encaixe melhor à realidade do seu negócio.
Como medir o CAC?
Para chegar ao resultado do CAC, é necessário que você saiba os custos de todos os investimentos realizados para aquisição de um cliente, como:
- Salários, encargos e comissões dos consultores de vendas;
- Viagens e reuniões externas;
- Custos com telefonemas;
- Ferramentas;
- Publicidade online e offline.
Somando-se todos esses custos, o passo seguinte é levantar dados de quantos clientes foram adquiridos pelo esforço da área comercial. O cálculo é muito simples: CAC = Soma dos investimentos para aquisição do cliente / Quantidade de novos clientes.
O resultado do CAC deve ser comparado com outros indicadores. O ideal é que o custo para aquisição do cliente sempre seja menor do que os valores que o cliente investiu na sua empresa.
O CAC também ajuda a medir o ROI (Retorno sobre o Investimento). Afinal, quanto maior for seu investimento para conquistar cliente, menor será o seu lucro.
Como o CAC impacta a área de vendas
O resultado do CAC está diretamente ligado à área comercial. Não adianta bater metas de vendas se o custo para aquisição do seu cliente está alto. No final do mês, a conta não fecha e a saúde financeira do negócio fica em risco.
Uma vez que você identificou que o CAC está alto ou acredita que é possível reduzi-lo, é hora de pensar em estratégias para otimizar o trabalho da sua equipe de vendas sem perder em qualidade e número de novos clientes.
Climber: solução para reduzir o CAC
Qualquer estratégia para reduzir custos necessita de um tempo de reflexão para analisar dados. Então, vamos lá!
Tente responder as seguintes questões:
- Quantas etapas existem no seu processo de vendas para o fechamento um novo negócio?
- Quanto tempo seu consultor leva para realizar uma venda, incluindo o tempo para prospecção de potenciais cliente, pesquisa e abordagem?
- Quanto você gasta para falar ou se relacionar com clientes (telefonemas, vendas porta a porta e reuniões)?
A ASB Marketing (agência de marketing digital especialista em empresas B2B) desenvolveu uma metodologia – chamada Climber – que diminui o processo de vendas e reduz custos da sua empresa com telefonemas e reuniões.
Sem contar que a agência deixa sua área comercial focada apenas em apresentar a proposta e fechar novos negócios, diminuindo seu CAC e escalando resultados constantemente.
Como isso é possível? Combinamos as estratégias de marketing digital, Hunter (prospecção ativa) e Farmer (Inbound Marketing), para localizar, atrair e qualificar leads qualificados para entregá-los prontos para sua área comercial trabalhar.
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