A captação de clientes é um processo fundamental em uma organização. Na prática, essa estratégia é responsável por manter a receita da empresa positiva, estimular o crescimento e acirrar a competitividade de mercado.
Para se ter uma ideia da importância dessa metodologia, de acordo com Profitwell, uma melhoria de 1% na aquisição de novas negociações resulta em um aumento de 3,32% na receita final da corporação.
Apesar disso, elaborar uma ação efetiva para conquistar novos consumidores é um desafio para diversas companhias, pois é necessário expertise no mercado, conhecimento do setor e, principalmente, entendimento a respeito do público-alvo.
Para te ajudar nessa missão, elencamos abaixo os principais passos para captar mais clientes e aumentar as vendas da sua instituição. Confira.
Qual a importância de elaborar um plano para captação de clientes?
Como citado, a captação de clientes é o combustível principal para movimentação da área comercial de uma corporação, afetando diversos processos comerciais.
Uma estratégia bem definida é capaz de diminuir o fluxo de vendas. Ou seja, longas etapas são substituídas por negociações mais simples, diretas e assertivas.
Outro benefício do plano para captação de novos consumidores é a redução de custos. Isso acontece porque, com etapas menores, os gestores diminuem os gastos para a aquisição de clientes, o chamado CAC.
Como consequência desses impactos, também é possível verificar o aumento do retorno sobre investimento (ROI). Uma vez que as estratégias, esforços e tecnologias empregados na captação de clientes geram um retorno mais rápido e maior do que o investido.
Por fim, todo esse cenário gera duas expectativas otimistas para as empresas. A primeira delas é a possibilidade de crescimento, visto que permite um fluxo constante de negociações para curto, médio e longo prazo.
A segunda é a previsibilidade de receita e de resultados futuros baseados nas estatísticas atuais do pipeline de vendas e da geração de leads de forma contínua. Com isso, a companhia pode tomar decisões mais estratégicas para a consolidação da organização e a expansão a longo prazo.
Leia mais: Saiba como prospectar clientes para o público-alvo certo
Passo a passo para desenvolver um plano para captação de clientes
Apesar de parecer complicado e burocrático, desenvolver um plano para captação de clientes pode ser bastante simples com alguns passos essenciais.
Veja abaixo as principais dicas para desenvolver uma ação completa para conquistar novos consumidores:
Ter objetivos claros e bem definidos
A primeira etapa é implementar objetivos claros e que podem ser replicados por toda a equipe.
Por exemplo, qual é a intenção da empresa com a captação de clientes? É apenas aumentar a receita? Ganhar mais espaço no mercado de atuação? Obter mais possibilidades de fidelização? Desenvolver novos produtos?
Nesse sentido, independentemente da finalidade, é importante que seja muito bem definido o objetivo, de modo a possuir informações suficientes para acompanhar os resultados.
Estabelecer metas inteligentes
Lembre-se, os colaboradores serão os responsáveis por promoverem a implementação dessas ações.
Por isso, é essencial determinar metas inteligentes, engenhosas e estratégicas. Com isso, é possível alinhar toda a equipe em torno de um mesmo propósito, potencializando, assim, os efeitos positivos.
Além disso, é válido implantar medidas para treinamento e capacitação dos funcionários, principalmente em relação às novas práticas comerciais do mercado.
Outra medida possível é a adesão de práticas para engajamento dos colaboradores, como maior integração da equipe, aumento da qualidade de vida no ambiente de trabalho, melhoria no clima organizacional, reconhecimento e bonificações.
Confira também: Gestão de vendas: como calcular os resultados da sua área comercial B2B
Atribuir corretamente as responsabilidades
Um processo fundamental para sucesso na captação de clientes é uma definição clara das responsabilidades, tanto para os representantes do time comercial como para os outros departamentos.
Para tal, é válido atribuir um fluxo comercial com os responsáveis determinados, desde a primeira abordagem da empresa com o consumidor até o fechamento do projeto e o posterior atendimento e suporte ao cliente.
Nesse sentido, uma possibilidade é deixar a captação de contatos e sua nutrição sob encargo da equipe de marketing, que pode utilizar tanto as estratégias de marketing de atração como de prospecção ativa.
Logo, em seguida, os leads qualificados devem ser repassados aos representantes de vendas, para validação, quebras de objeções e fechamento das negociações.
Já o CS (Customer Success ou Sucesso do Cliente), chamado também de pós-venda, possui a incumbência de acompanhar os resultados do consumidor e conquistar a fidelização.
Com atribuições muito bem estipuladas, é possível acompanhar com mais assertividade os retornos e, principalmente, a produtividade de cada time.
Leia também: 7 passos para potencializar a geração de leads qualificados
Monitorar os indicadores
O grande segredo de todo esse processo é a análise de dados. Toda e qualquer decisão da corporação deve ser pautada em informações contundentes a respeito de seu público e mercado de atuação.
Para isso, o acompanhamento dos indicadores torna-se essencial. Engana-se quem pensa que apenas as métricas relacionadas ao fechamento de vendas devem ser validadas.
Pelo contrário, é fundamental implementar outras métricas no processo comercial, como quantidade de leads gerados, percentual de leads em cada etapa do funil, tentativas de contato, percentual de conversão, CAC, ROI, entre outras.
No aspecto do marketing de atração como apoio para o plano de captação de clientes, vale analisar o comportamento do lead em páginas do site e a própria performance do site, usando por exemplo plugins em Landing Page, taxas de conversão nas páginas, número de visitantes, tempo no site, taxa de rejeição etc.
Manter relatórios atualizados de cada estratégia de captação
Além dos KPIs (Key Performance Indicator ou Indicador de Desempenho), é fundamental atualizar os relatórios com base em cada estratégia de captação implementada.
Assim, é possível entender não só como estão as práticas de prospecção ativa e marketing de atração, mas também entrar em detalhes dos processos. Por exemplo, acompanhar as abordagens e monitorar os dados de ações de e-mail marketing, newsletter, ebook, e-mail de prospecção e anúncios.
Isso permite uma avaliação mais aprofundada do comportamento do seu público e a verificação de estratégias que estão dando certo ou não trazem resultado. Como resultado, os gestores podem definir táticas mais efetivas.
Verificar todo o fluxo com frequência
Periodicamente, é essencial averiguar todos os fluxos comerciais e os resultados que têm gerado para a organização.
Quando necessário, substitua processos, adote novas medidas, reformule equipes, redistribua responsabilidades e automatize atividades.
Esse tipo de ação é responsável por manter a sua empresa atualizada às novas tendências do mercado e competitiva no setor, sempre com previsões positivas de crescimento.
Saiba mais: Vendas complexas B2B: o que são e como otimizar esses fluxos?
Identificar suas forças e oportunidades
A análise SWOT é um dos pilares mais importantes para o planejamento estratégico da empresa. De modo geral, a sigla significa Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats. Ou seja, Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças (conhecido em território nacional como FOFA).
Na prática, esse indicador avalia os processos internos e externos, oferecendo possibilidades de intervenções, mudanças e adaptações.
Para isso, é necessário entender a definição de cada palavra da sigla:
- Forças: diz respeito ao diferencial da sua empresa. Qual é a diferença real que ela pode fazer na vida do consumidor? Quais as ações de mercado que te colocam à frente dos concorrentes?
- Fraquezas: relacionado aos pontos que precisam de melhorias nas estratégias, como qualidade, entregas, recursos, acessibilidade, localização, desempenho e comunicação;
- Oportunidades: quais aspectos do segmento são suscetíveis à sua organização? Por exemplo, para lançamento de novos produtos ou outras abordagens;
- Ameaças: delimitar as questões da concorrência que podem prejudicar os seus negócios.
Nunca perder o ROI de vista
Por fim, para um plano de captação de clientes efetivo, é essencial ter o ROI (Return over Investment ou Retorno Sobre Investimento) sempre à vista.
Checar constantemente esse indicador protege a sua organização de prejuízos e a previne de cenários negativos, como diminuição das vendas ou baixa produtividade.
Veja outros artigos: Prospecção de clientes: como otimizar o processo de vendas
Como o pré-vendas pode apoiar o plano de captação de clientes
Neste cenário, para melhorar a captação de clientes e tornar o plano mais efetivo, outra estratégia importante que pode ser adotada pelas empresas é a introdução do pré-vendas.
Este profissional é o responsável por fazer a integração entre os setores de marketing e vendas, após receber os leads qualificados pelas estratégias de marketing digital e ações comerciais.
Então, o pré-vendas ou representante de vendas deve estabelecer contato com o prospect, seja por ligação, rede social corporativa ou e-mail, mostrando a relevância do produto e/ou serviço vendido, superando as objeções e mantendo o relacionamento com o lead até ele estar pronto para compra.
O próximo passo é enviar essas oportunidades mais consolidadas para o vendedor fechar o negócio.
Dessa forma, fica claro que o papel do pré-vendas é muito importante para qualificar os leads e passar ao time de vendas somente os contatos no momento de compra. Assim, evita-se direcionar esforços a prospects não preparados que não vão adquirir o produto e/ou serviço e vão prejudicar o processo comercial.
Leia também: Como a equipe de pré-vendas melhora o processo de prospecção ativa
Conte com a ASB Marketing!
A ASB Marketing é uma agência especializada na captação de clientes. Por meio de ações bem delimitadas de prospecção ativa, encontramos o seu consumidor ideal e o qualificamos para receber as soluções da sua empresa, gerando oportunidades reais de negócio.
Aliado à prospecção ativa, oferecemos também o marketing de atração, que é responsável por criar autoridade e engajamento de marca, melhorando o ranqueamento da sua empresa no Google e atraindo novos leads. Ao mesmo tempo, essa estratégia permite nutrir os leads com conteúdos relevantes, a fim de convencê-los de que sua solução pode resolver os problemas e dores dos leads.
Além disso, para resultados ainda mais efetivos, oferecemos a Consultoria de Pré-Vendas, com metodologias inovadoras para modernizar o seu time de vendas de acordo com as melhores práticas do mercado.
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