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As novas tecnologias e o comportamento de compra resultaram na necessidade de rever as estratégias de captação de clientes por parte da gestão comercial, que incorporou uma solução mais voltada às demandas da indústria 4.0.
Nesse novo cenário, o processo comercial 4.0 exige uma atenção especial à identificação da persona e de suas dores, visando uma estratégia de prospecção mais relevante e personalizada.
Estudos já demonstram transformações cruciais na captação de clientes, sendo que de acordo com o Marketing Donut 63% dos consumidores que solicitam informações sobre a empresa ou produtos não compram por pelo menos três meses.
Já o Hubspot identificou que a prospecção de novos clientes já é considerada a parte mais difícil do processo de vendas para os vendedores.
Saiba mais: E-mail marketing ou cold e-mail: qual a melhor técnica para captação de clientes
A seguir, conheça dificuldades recorrentes do processo de captação de clientes e como superá-las!
Quais as dificuldades mais comuns na captação de clientes?
Os desafios relacionados à captação e prospecção de clientes podem ter relação tanto com a estratégia como com ferramentas, qualificação da equipe e solidez dos processos.
Devido aos diversos aspectos que podem comprometer o sucesso da estratégia, é importante conhecer as principais dificuldades e saber como enfrentá-las proativamente. Confira 8 delas a seguir!
1. Falta de informações sobre o cliente
Como vimos, a definição da persona é uma das principais etapas do processo comercial 4.0, pois essa atividade revela informações relevantes sobre o potencial cliente da marca e permitem desenvolver abordagens personalizadas.
Veja ainda: Qual a importância da persona para estratégia de marketing de conteúdo?
A incapacidade de coletar informações sobre o cliente pode ocorrer em decorrência de um processo de levantamento de prospects não automatizado ou falta de inteligência comercial como uma etapa do processo de vendas.
Outro aspecto é não considerar os dados gerados para otimizar a estratégia, deixando-a estagnada e não considerando transformações no cenário.
2. Dificuldades para gerar interesse
Um dos principais desafios da equipe de prospecção é despertar o interesse do potencial cliente da marca. Esse problema pode ocorrer em decorrência de um mapeamento que não considere as diferentes etapas da jornada de compra.
Para superar esse problema, a estratégia comercial deve incluir abordagens informativas complementando as focadas na venda. O ideal é agregar valor por meio de informações inéditas para o lead.
3. Não desenvolver um fluxo de cadência
O fluxo de cadência é um elemento central do processo de captação de clientes para conseguir efetivar vendas.
Por meio da cadência, o prospect é qualificado e cria-se um valor relacionado ao produto ou serviço oferecido.
O desenvolvimento do fluxo de cadência deve contemplar um número de touchpoints, objetivo de cada abordagem, canais usados e valor gerado em cada interação.
Leia ainda: Como prospectar clientes com fluxo de cadência?
Dessa forma, essa estratégia torna-se realmente relevante, pois está alinhada aos interesses do prospect em cada etapa da qualificação e prospecção.
4. Falta de escalabilidade dos processos
Toda empresa quer mais resultados, mas para alcançá-los é preciso conseguir ter uma estratégia previsível e escalável.
Uma das principais formas de garantir a escalabilidade do processo comercial é contar com tecnologias de automação, como o envio automático de e-mails de prospecção aos clientes.
Além disso, os processos devem ser replicáveis, o que demanda a adoção de uma metodologia comercial como a previsibilidade da receita que define processos que podem ser escalonados sem prejuízos à qualidade das abordagens.
Veja também: Como fazer um e-mail de prospecção automático que gera mais resultados
5. Problemas para superar objeções
Um processo comercial informativo e que tenha um fluxo de cadência considerando as necessidades do lead em cada etapa da captação de clientes tende a gerar menos objeções, pois as informações são mais claras e transparentes.
Ainda assim, é possível que existam objeções que devem ser enfrentadas pelos prospectores, e, para superá-las, é preciso conhecer detalhadamente a jornada de compra e também a solução oferecida.
Uma alternativa é a criação de uma matriz de objeções, com a qual os prospectores podem entender os principais questionamentos dos leads em cada etapa do ciclo de venda.
Leia mais: Saiba como reduzir o ciclo de vendas da sua área comercial
6. Não conhecer a jornada do cliente
Como já afirmamos acima, a jornada do cliente é um aspecto central nas novas estratégias de prospecção e captação de clientes.
Ela parte do princípio que o lead passa por diferentes fases desde que conhece a marca até que haja o fechamento do negócio. Além disso, em cada uma delas há uma necessidade diferente – seja por tipo de abordagem ou conteúdo.
Quando os prospectores não sabem lidar e compreender a jornada de compra, o que ocorre é um tratamento genérico que não gera valor ao potencial cliente.
7. Não agregar valor na experiência
Não agregar valor à experiência do cliente, aliás, é uma das principais dificuldades da captação de clientes. O que acontece é que sem entender as reais necessidades do lead, o prospector não consegue proporcionar uma abordagem diferenciada.
Para agregar valor à experiência é preciso atender diversos requisitos no processo comercial, como:
- Conhecer as necessidades do prospect;
- Ter um processo automatizado para que seja mais ágil;
- Ter materiais interessantes sobre o produto e empresa;
- Fazer abordagens diferenciadas e objetivas.
Portanto, para superar essa dificuldade da prospecção será preciso resolver outros problemas da estratégia que citamos previamente.
Leia também: 8 técnicas de prospecção de clientes eficientes para ter sucesso
8. Efetivar a venda
Verificamos que a jornada de compra tem diversas etapas. Para a efetivação da venda, o lead deve passar por todas essas fases que antecedem o fechamento, o que dificulta a concretização desses negócios.
A fase de “passar o bastão” da equipe de prospecção para o closer é realmente desafiadora, o que demanda conhecimento e experiência do profissional para saber o que está se passando na cabeça do cliente.
Existem diversos indícios que revelam que um lead não está pronto para efetivar a compra, como ter objeções sobre produto, solicitar descontos, não saber como funciona a implementação da solução e outros.
Identificar esses fatores e perceber que o lead precisa de mais qualificação ou que não vai efetivar a compra independente de você são aspectos importantes para encaminhar boas oportunidades ao time de negociação e fechamento.
Como superar esses desafios da captação de clientes?
A superação desses desafios da captação de clientes, como vimos, pode depender de fatores diversos como treinamento da equipe, novos processos, inovação tecnológica e outros.
Em muitos casos, esses problemas podem ser superados com a contratação de uma parceira especializada na captação de clientes como é o caso da ASB Marketing, agência especializada em prospecção no segmento B2B.
A ASB Marketing desenvolveu um processo de prospecção 4.0 estruturado para realizar a prospecção ativa que inclui a captação dos leads utilizando Big Data, validação dos dados com inteligência comercial e disparo automatizado de fluxos de cadência com e-mails personalizados.
Além desse processo que supera vários desafios da prospecção, a agência ainda desenvolve em paralelo a prospecção por atração com o planejamento e execução da estratégia de inbound marketing.
Saiba mais: Como melhorar os resultados da sua empresa com inbound marketing
Nessa estratégia são incluídas práticas como posts em blogs, newsletters, redes sociais, e-mails marketing e e-books, além de um processo de nutrição de leads a fim de engajá-los e transformá-los em clientes quando eles estiverem qualificados.
Além das soluções de prospecção, a agência ainda tem uma consultoria comercial voltada para otimizar os processos e garantir mais conversões, melhorando os resultados ao superar as principais dificuldades do setor de vendas.
Quer melhorar sua estratégia de captação de clientes e vender mais? Conheça a prospecção 4.0 da ASB Marketing aqui!
