E-mail marketing ou cold e-mail: qual a melhor técnica para captação de clientes Skip to main content

A definição das técnicas de captação de clientes é fundamental para aumentar as vendas e para o sucesso da estratégia de marketing e vendas.

No entanto, sempre aparece uma dúvida na hora de escolher a ação mais assertiva: é melhor usar e-mail marketing ou cold e-mail?

Em geral, o e-mail marketing é mais utilizado por equipes de marketing e o cold e-mail, pelo time comercial. Mas, na verdade, as duas técnicas não são excludentes e podem ser complementares.

Afinal, os dois times atuam na captação de clientes e o objetivo é otimizar os resultados. A seguir, saiba as diferenças e como desenvolver as técnicas de e-mail marketing ou cold e-mail.

Saiba mais: Como prospectar clientes unindo marketing e vendas

Como funciona a captação de clientes por e-mail marketing?

O e-mail marketing é uma estratégia mais conhecida e, para muitos profissionais, a única opção de prospecção e captação de clientes. Mas adiante veremos que não é bem assim.

O foco do e-mail marketing é manter o relacionamento com clientes ou potenciais clientes e ser usado também para vendas.

Veja também: Email de prospecção: como um fluxo de cadência melhora seus resultados

A estratégia é desenvolvida com alguns pressupostos, como:

  • Ter uma base inscrita que demonstrou interesse pela marca;
  • Realizar a segmentação para contatos mais assertivos;
  • Automatizar o envio para ganhar escalabilidade.

Ao considerar essas bases do e-mail marketing, a solução pode ser desenvolvida em diferentes formatos, como newsletter, e-mail promocional, e-mail sazonal e outros.

Como melhorar os resultados de e-mail marketing?

Em geral, para potencializar os resultados do e-mail marketing e melhorar o engajamento dos clientes, é preciso investir em alguns elementos, como:

  • Templates atrativos;
  • Conteúdo segmentado, de qualidade e interessante;
  • Usar vídeos, imagens, GIF’s, dependendo do público-alvo;
  • Links;
  • Botões de call-to-action;
  • Assinatura da empresa.

Além do relacionamento com o cliente, uma das principais aplicações de e-mail marketing é a nutrição de leads. Isso significa engajar um lead com chances de se tornar cliente, mas que ainda não está no momento de compra.

Essa estratégia é desenvolvida normalmente pela equipe de marketing.

Veja mais: Qualificação do lead vs jornada de compra: entenda a relação entre esses conceitos

Como desenvolver a técnica de cold e-mail?

O cold e-mail é uma técnica menos conhecida, mesmo entre profissionais de marketing e vendas. Isso porque faz parte de uma inovação nas metodologias de relacionamento e captação de clientes.

Trata-se de uma opção para substituir a cold call, que é o contato realizado pelo representante de vendas para engajar um potencial cliente, apresentando a marca e a solução da empresa.

Leia também: Prospecção ativa: como melhorar a conversão dos cold calls?

Dessa forma, o primeiro contato da prospecção é realizado por e-mail, verificando o interesse do contato em receber mais informações. Isso faz com que essa abordagem evolua para uma ligação ou outras práticas de vendas.

O objetivo do cold e-mail, assim como o cold call, é realizar uma prospecção mais agressiva com foco em conversão rápida para vendas.

Esse tipo de abordagem é recomendado quando o contato tem um alto potencial de conversão por estar dentro do ICP – perfil de cliente ideal – e também no momento adequado da compra.

Diferenças do cold e-mail para o e-mail marketing

Diferentemente do e-mail marketing, o cold e-mail tem algumas características que tornam essa abordagem mais direta. Entre os elementos fundamentais, destacam-se:

  • Base segmentada para prospecção;
  • Personalização da mensagem;
  • E-mail mais conversacional;
  • Assinatura do vendedor.

O layout também é um aspecto que diferencia as duas técnicas de captação de clientes. No cold e-mail, não são usados templates coloridos, imagens, vídeos etc.

O conteúdo deve ser claro e objetivo, apresentando a empresa, a solução e para qual finalidade ela é recomendada. Confira um exemplo:

Olá, LEAD

Meu nome é NOME e eu trabalho na NOME DA EMPRESA.

Nosso foco são empresas do segmento B2B oferecendo solução X para resolver problemas como Y e Z.

Atualmente, como vocês lidam com o problema Y na EMPRESA DO CLIENTE?

Se você tiver interesse, podemos conversar por telefone para que eu apresente mais detalhes sobre essa solução. Você tem essa disponibilidade?

Agradeço a atenção.

NOME,

VENDEDOR na NOME DA EMPRESA

Verifica-se assim que o conteúdo do e-mail é objetivo e visa estabelecer um contato inicial com o potencial cliente, informando sobre a empresa, solução e problemas resolvidos.

Normalmente, o cold e-mail é desenvolvido pela equipe de vendas ou pré-vendas.

Como obter melhores resultados na captação de clientes?

Para o sucesso da captação de clientes, a estratégia não deve ser embasada em apenas uma técnica. Por essa razão, a união do e-mail marketing e do cold e-mail viabiliza a ampliação dos resultados e redução do ciclo de vendas, principalmente no segmento B2B.

Veja ainda: Saiba como reduzir o ciclo de vendas da sua área comercial

Apesar de a recomendação para o desenvolvimento conjunto da prática, as práticas precisam ser realizadas de maneira integrada. O que evita erros de abordagem, que podem prejudicar o contato com o lead.

Imagine, por exemplo, um potencial cliente no início da jornada de compra que está sendo nutrido pelo time de marketing por meio do e-mail marketing e recebe um cold e-mail do vendedor. Certamente, esse erro vai gerar certa estranheza e pode espantar o prospect.

A recomendação é que clientes com maior potencial de compra recebam abordagens comerciais. E, caso não demonstrem interesse ou engajamento, sejam direcionados para qualificação do marketing.

Já o time de marketing realiza a captação de clientes pela nutrição de leads que apresentam algum potencial, mas que precisam ser qualificados, associando valor à solução, antes de serem encaminhados para o time de vendas.

Dessa forma, para seguir as boas práticas e não “queimar” o lead com abordagens ruins, é importante que as técnicas de captação de clientes façam parte de um planejamento de marketing completo e integrado.

Saiba mais: Técnicas de prospecção de clientes: inbound ou outbound marketing?

Quais os diferenciais da ASB Marketing?

A ASB Marketing é uma agência especializada no segmento B2B que atua com a integração das estratégias de marketing e vendas, visando entregar resultados mais sólidos aos parceiros.

Isso é possível, pois a agência tem estruturadas estratégias de inbound marketing (incluindo e-mail marketing) e prospecção ativa (incluindo cold e-mail).

Dessa forma, é possível realizar integradamente as estratégias de captação de clientes para otimizar os resultados e melhorar a experiência dos clientes.

Destaca-se ainda o uso de tecnologias como inteligência artificial, Big Data e automação para gerar escalabilidade e personalização da estratégia, de acordo com o segmento e objetivos da empresa parceira.

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