Captação de leads: 6 mitos da prospecção de clientes em empresas B2B Skip to main content

A captação de leads é um desafio frequente das empresas focadas no mercado B2B, independente do segmento. Isso porque produz resultados bastante efetivos para as companhias quando empregada da maneira correta.

O State of Sales Report Pocket Guide, levantamento realizado pelo LinkedIn, revela que, atualmente, as organizações estão se empenhando para atenderem às expectativas do público e as mudanças de comportamento do consumidor.

Além disso, o estudo demonstra que a inovação é uma ótima aliada para as corporações. De acordo com dados, 73% dos profissionais de vendas agregam tecnologias aos processos de captação de leads.

Já 96% dos prospects afirmam que possuem mais facilidade em considerar produtos ou serviços de instituições que entendem suas precisões ou “dores”.

Na prática, todas essas alterações do mercado vem suscitando nas organizações B2B a necessidade de inovarem suas estratégias internas, visando alcançar um maior número de leads qualificados e, consequentemente, gerar mais resultados para a empresa.

Entretanto, a execução de planos completos e eficientes possui diversos obstáculos. Por isso, para te ajudar nessa missão, separamos abaixo os principais mitos envolvidos na captação de leads, como superá-los e algumas estratégias da prospecção ativa. Confira.

6 mitos da captação de leads em empresas B2B

Como outras táticas do mercado, a prospecção de clientes envolve algumas crenças que impossibilitam o desenvolvimento das ações de vendas

Essas mitologias não estão apenas enraizadas nos profissionais, mas também na cultura de grande parte das empresas.

Se levadas em conta, dificultam a comunicação da organização com o seu parceiro em potencial, diminuindo o volume de vendas, receitas e, até mesmo, retenção de consumidores.

Leia também: Como prospectar clientes e superar os principais gargalos no processo de vendas?

Veja abaixo os 6 mitos principais.

1 – É impossível ter um tempo dedicado à prospecção

Muitos gestores de vendas consideram a captação de leads desnecessária porque têm em mente que é preciso dispor de um tempo exacerbado para direcionar à prospecção

Entretanto, essa postura não é tão positiva para os resultados da corporação por dois motivos principais. 

A priori, sem uma estratégia para obtenção de contatos qualificados, os processos de vendas tendem a ser muito maiores e a gerarem menos negócios fechados.

A razão básica disso está relacionada ao lead em si, que não está preparado para receber o contato da sua organização ou, simplesmente, não possui o perfil adequado à sua persona.

Como também, em segunda instância, sem essa classificação prévia, o time de vendas acaba empregando menos esforços nos contatos, o que minimiza qualquer chance de estabelecer um relacionamento com o cliente em potencial.

Por outro lado, com a utilização das táticas corretas e de plataformas inovadoras, é possível captar uma quantidade maior de contatos qualificados e impactá-los da maneira certa com as suas soluções. 

Com isso, pode-se reduzir o número de abordagens necessárias para fechamento das vendas e, consequentemente, automatizar todo o fluxo

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2 – Fizemos assim por tanto tempo sem ter que prospectar

Um mito muito comum de algumas corporações está intimamente ligado à insegurança de adotar medidas de prospecção. Ou seja, estão “presas” às ações antigas de vendas, que, apesar de parecerem promissoras, já não geram tantos resultados como antigamente.

Esse posicionamento pode ser bem avassalador para a organização, pois impede o desenvolvimento da instituição, permite destaque da concorrência e, ainda, reduz as receitas.

As novas estratégias de captação de leads, ao contrário do pensamento de muitos empreendedores, podem ser facilmente acopladas às táticas comerciais de uma empresa. 

É possível adotar essas medidas aos poucos por meio do treinamento do time de vendas, contratação de um profissional de marketing e implementação de algumas ações para atração de novos consumidores, como o Marketing de Conteúdo.

3 – Se prestarmos um excelente serviço ao cliente, não precisaremos prospectar

Nesse aspecto, precisamos compreender uma grande diferença entre os processos de vendas e fidelização de clientes.

Na prática, o primeiro diz respeito aos contatos que uma organização estabelece com os consumidores em potencial e a capacidade da empresa de apresentar soluções diferenciadas em resposta às dores do público.

Já a segunda, consiste na habilidade da instituição gerar bons resultados e serviços de qualidade, visando não apenas a satisfação do cliente, mas também a fidelização e novos negócios.

Com isso, entendemos que não é possível gerar vendas por meio de um produto que o cliente não conhece. 

Além disso, uma companhia não consegue se sustentar no mercado apenas com a carteira de consumidores já existente. Por isso, é necessário inovar e buscar novas oportunidades de expansão.

4 – Somente os vendedores “natos” podem prospectar

Uma crença muito comum nas empresas é a convicção de que determinados perfis são “natos”, ou seja, nascem com o profissional, como a capacidade de liderança e vendas.

Entretanto, essas habilidades podem ser treinadas, principalmente em relação à captação de leads para a organização. Com isso, é possível aumentar os resultados e as métricas de vendas de maneira simples e clara.

Veja também: Como uma empresa de prospecção de clientes ajuda a aumentar as vendas?

5 – É possível gerar leads pelo círculo de influência

Basicamente, o círculo de influência pode ser definido como a eficácia da organização em atrair possíveis negociadores apenas pelas referências dos consumidores que já fazem parte da carteira ou, ainda, sua posição no mercado. E isso pode ser um grande erro.

Confiar apenas em recomendações é um “tiro no pé”, isso porque a empresa fica estacionada e perde chances consideráveis de gerar vendas.

6 – Todo contato é um lead

Por fim, um mito muito comum, porém, bastante perigoso é acreditar que todo contato que a empresa recebe pode ser chamado de cliente em potencial.

Uma das “mágicas” que a captação de leads bem implementada pode fazer é a classificação dos consumidores. Ou seja, é possível qualificar os usuários de acordo com a persona já definida pela sua empresa. 

Desse modo, pode-se empregar esforços apenas nos contatos que fazem parte do seu público-alvo e, consequentemente, gerarão resultados atrativos.

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Conheça a Prospecção ativa 4.0

A prospecção ativa 4.0 da ASB Marketing chegou para revolucionar o mercado comercial e a forma já existente de captação de leads.

Na prática, essa estratégia possui processos e metodologias muito bem definidos. O primeiro passo é a definição da persona e o entendimento a respeito de seus comportamentos de consumo.

Com essas informações, estabelecemos um fluxo de e-mails para atingir os contatos prospectados, gerando interesse no lead de acordo com a etapa comercial que o usuário se encontra.

Por fim, depois que o lead está preparado para negociar com a empresa, repassamos o contato para o seu time comercial, gerando vendas mais redondas e qualificadas à sua instituição.

Todo esse cenário permite resultados escaláveis e constantes para sua organização. Além disso, com métricas de vendas positivas, o planejamento de expansão e desenvolvimento dos negócios torna-se real.

A ASB Marketing também oferece a Consultoria Comercial, visando treinar os seus SDRs (também chamados de pré-vendas ou representantes de vendas) com as principais tendências do mercado.

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