Você já deve saber que a captação de clientes é essencial para o sucesso de empresas. Afinal, viver de indicações de clientes já conquistados não é mais uma opção, uma vez que a jornada do cliente sofreu grande impacto nos últimos tempos devido às transformações da Indústria 4.0 – caracterizada pelo advento das tecnologias móveis, big data e outras tecnologias.
Se a sua empresa percebeu essa mudança, já está um passo à frente. Mas será que as estratégias usadas pelo seu negócio possuem um bom ROI (Retorno sobre Investimento)? Uma boa captação de clientes localiza leads com potencial e passa pelo processo de qualificação de leads – o qual identifica se o contato realmente tem perfil para comprar os produtos da sua empresa.
Entregar uma lista de leads que não esteja qualificada à sua área comercial é perda de tempo e dinheiro. Afinal, dessa maneira, seus consultores ficam focados em pessoas que não têm interesse em seus produtos ou não estão no momento certo para compra.
Como qualificar leads
A qualificação separa os leads em três grandes grupos:
1 – leads com intenção de compra clara;
2 – leads com potencial, mas que não estão no momento certo;
3 – leads ruins – contatos que não têm perfil para adquirir ou aproveitar seu produto.
Os leads do grupo 1 são aqueles que possuem perfil ideal e estão no momento certo para sua equipe comercial começar a trabalhar e fechar novos negócios.
Critérios para qualificação
Mas como identificar o público certo para separá-los nos grupos acima? É necessário analisar a combinação do perfil da empresa e da intenção de compra.
Perfil da Empresa
A qualificação do perfil varia de empresa para empresa e trata-se de quanto o lead se aproxima do cliente ideal. Para identificá-lo, é preciso definir alguns critérios e obter essas informações dos leads que você conseguiu captar. Alguns dos critérios mais comuns são segmento, cargo do comprador, região e tamanho da empresa.
Uma dica para a definição desses critérios é conferir o histórico de melhores clientes do seu negócio e analisar suas características em comum.
Intenção de Compra
A qualificação por intenção de compra consiste em avaliar se o lead demonstrou interesse real em adquirir o seu produto.
É possível perceber a maturidade do lead por meio dos materiais que ele acessa e a receptividade nos primeiros contatos com ele por e-mail ou telefone.
A partir dessa análise é possível entender se ele está na fase de aprendizado, fazendo uma avaliação ou se está de fato pronto para comprar.
Se o lead possui o perfil da empresa, mas não está no momento certo de compra, é possível recuperá-lo mais para frente. Por meio do processo de nutrição de leads, sua empresa se relaciona com esse contato até ele estar pronto para fechar negócio.
Como escalar resultados com uma boa captação de clientes
Portanto, para uma boa captação de clientes, o processo de qualificação de leads é essencial. O problema é que, enquanto sua equipe comercial qualifica leads, eles deixam de fechar negócios – gerando altos e baixos nos resultados de vendas.
Leia também: Como gerenciar seu processo de vendas com foco em resultados reais
Para otimizar o trabalho da sua área comercial, captando e qualificando leads com mais agilidade e eficácia, a ASB Marketing (agência de marketing digital especialista em empresas B2B) possui uma metodologia inovadora que atrai e qualifica o público certo para o seu negócio.
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