9 comportamentos que alongam o ciclo de vendas B2B Skip to main content

O objetivo de todo diretor comercial é encurtar cada vez mais o tempo dos ciclo de vendas. Por isso, é importante evitar alguns comportamentos que podem prolongar esse período entre captação e conversão de clientes.

O custo para manter uma equipe comercial sempre motivada é caro e não trazer os resultados esperados pela empresa é prejudicial para os negócios. O principal vilão que assombra o financeiro é o follow up desnecessário e constante, especialmente quando a resposta financeira demora para chegar.

Algumas atitudes podem estar atrapalhando. A ideia não é otimizar o ciclo de vendas em um passe de mágica, mas saber identificar as falhas é um bom começo.

Faça agora o Raio-X do Marketing Digital da sua empresa e fique à frente da concorrência!

Atitudes que prolongam seu ciclo de vendas

Segundo o livro “Receita Previsível”, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler, são 9 atitudes que podem atrasar seu ciclo de vendas. Analise cada uma delas e tente perceber em quais pontos seu time e sua gestão estão errando.

1- Prospectar clientes sem perfil e com mensagens inesperadas

Segundo o autor, “escolha um nicho e fique rico”. Toda estratégia de marketing deve ser focada em atingir um perfil de clientes ideal, evitando o desperdício de tempo e dinheiro tentando impactar pessoas que não precisam do seu produto ou serviço.

2- Não ter um processo de vendas estabelecido

Esse passo é muito importante, pois “ter qualquer processo é melhor do que nenhum”. Sabendo cada etapa necessária até concluir uma venda, é possível identificar as falhas e aprimorar seu processo.

3- Ter um processo de vendas, mas não usá-lo

Se a sua empresa conta com um processo de vendas, mas seus vendedores insistem em não usá-lo, é importante entender o motivo. Observe se ele não é complexo demais, pois isso pode gerar baixa adesão.

4- Vender o seu produto em vez de resolver o problema do cliente

É muito importante que seus vendedores demonstrem real interesse em resolver os problemas dos clientes e não apenas vender alguma coisa. Dessa forma, seu produto será “puxado e não empurrado”.

5- Tentar vender nos níveis mais baixos

Um conceito básico, que é tratar diretamente com quem tem poder de decisão na empresa, não tem sido seguido por muitos vendedores. Segundo o autor, “eles têm receio em lidar com o pessoal de nível mais alto na hierarquia da empresa e acabarem perdendo o negócio”.

6- Falta de compreensão do processo de compra do cliente

Descubra junto ao seu cliente como é o processo de compra na empresa dele. Dessa forma, você vai melhorar sua percepção sobre seu universo e suas dificuldades a fim de identificar como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo.

7- Não se preocupar com o negócio do cliente

Estabeleça uma relação de confiança com o seu cliente, focando realmente no sucesso do negócio dele. O autor afirma que “os melhores profissionais de vendas preocupam-se, em primeiro lugar, em tornar seus clientes bem-sucedidos.” Pense em estratégias, recursos, notícias ou referências que possam contribuir na construção dessa relação entre vocês.

8- Falar em vez de mostrar

Para facilitar o processo de venda, experimente oferecer algo de valor, mas sem custo para o futuro cliente.  “Pode ser uma versão trial do seu programa ou outra coisa qualquer, mas precisa ter valor para o cliente. Comprovar que você é bom no que faz tem muito mais efeito do que discursos vazios e monótonos”.

Leia também: Como prospectar grandes empresas com estratégias de marketing digital

Apenas cuidado para não oferecer muitos “brindes” que não fazem sentido para ele. É importante que você demonstre estar atento aos problemas que ele enfrenta e buscar por soluções.

9- Não abrir mão dos clientes fora do perfil ideal

Se você não sabe qual é o perfil do seu cliente ou está em um momento de vendas baixo, é normal que muitos vendedores insistam em oportunidades sem perfil. “Mensalmente, você deve fazer uma espécie de faxina nas oportunidades de venda. Analise cada uma delas, elimine as ruins e abra espaço para novas oportunidades qualificadas”.

Conheça a solução Climber da ASB Marketing

ASB Marketing, agência especializada em escalar resultados de vendas, possui a solução que vai ajudá-lo a otimizar e aperfeiçoar seu ciclo de vendas.

Trata-se da estratégia Climber, que faz o elo entre inbound (nutrição de leads que não estão prontos para venda -> Farmer) e outbound (prospecção ativa para captar leads qualificados prontos para venda -> Hunter).

O método Hunter baseia-se no uso de novas tecnologias, como big data, inteligência artificial e social selling para localizar e analisar informações completas sobre o potencial cliente. Com essas informações, cria-se um mailing completo e e-mails de prospecção em formato de cadência são enviados para essa base mais complexa e assertiva, gerando conexão com os leads.

Apenas depois que o potencial cliente demonstrou interesse, o contato é repassado para a área comercial. Dessa forma, o consultor de vendas precisa apresentar a proposta e fechar a oportunidade. Por outro lado, os potenciais clientes que ainda não estão maduros para compra são ativados para a etapa inbound, méotodo Farmer, pois nenhum lead pode ser desperdiçado.

Assim, o lead é conduzido pelas etapas da jornada de compra, chegando à etapa de decisão mais qualificados, aumentando a conversão. O resultado é seu time de vendas entregando o máximo de resultados!

Agora que você já sabe como é possível gerar leads mais qualificados e otimizar seu ciclo de vendasentre em contato e fale com um de nossos especialistas em marketing digital.

 

Baixe nosso guia completo para empresas B2B e saiba como aumentar os resultados da sua área comercial.

Deixe uma resposta