como abordar um lead

No vasto universo do marketing, a abordagem de leads é frequentemente relegada a um papel secundário, enquanto estratégias, produção de conteúdo e conversão assumem a dianteira.   

No entanto, compreender como abordar um lead não apenas respeita o árduo trabalho de geração, mas também maximiza as chances de transformá-lo em cliente.  

Este artigo explora a importância dessa prática no contexto do marketing conversacional, destacando a relevância de saber quando e como realizar uma abordagem eficaz. 

O Que é um Lead? 

Antes de mergulharmos nas estratégias de abordagem, é crucial definir o que constitui um lead. Trata-se de qualquer pessoa que compartilhou suas informações de contato e expressou consentimento para ser contatada pela empresa.  

Exemplos incluem conversões em lead magnets, pedidos de orçamento, participação em eventos e inscrição em newsletters. A forma como um lead é convertido influencia diretamente o estágio de sua jornada de compras. 

O Framework do Funil de Marketing e Vendas 

A geração de leads é essencialmente guiada pelo funil de marketing e vendas, um framework que orienta desde a atração inicial até a conversão.  

As etapas envolvem gerar visitantes, converter visitantes em leads, qualificar esses leads, iniciar o contato com leads qualificados, transformá-los em oportunidades de vendas e, finalmente, efetuar a venda.  

A estratégia de geração de leads desempenha um papel central nesse processo, determinando o caminho a ser seguido. 

Diferença Entre Lead Comum e Lead Qualificado 

Uma distinção crucial é estabelecida entre leads comuns e leads qualificados, sendo a última identificada por meio do Lead Scoring.  

Esse processo atribui pontuações com base em critérios como informações demográficas, tamanho da empresa e solicitações específicas. Abordar leads qualificados requer uma compreensão aprofundada de suas necessidades e estágio na jornada de compras. 

Leia também: Conquiste Novos Clientes: Estratégias Avançadas de Marketing nas Redes Sociais para Expandir sua Base de Clientes 

Como Abordar Leads em Diferentes Estágios do Funil 

Leads Topo de Funil 

Leads nessa fase inicial podem demorar a se consolidar em vendas. A abordagem não precisa ser comercial instantânea, sendo comum o contato por e-mail. Estratégias de marketing de conteúdo, como e-books e newsletters, são eficazes para nutrir esses leads ao longo do tempo. 

Leads Meio de Funil 

Nesta etapa, os leads consideram soluções para seus problemas. A abordagem torna-se mais personalizada e comercial, com conteúdo como webinars e convites para eventos. O primeiro contato geralmente ocorre no mesmo dia da conversão, utilizando e-mails e fluxos automáticos.  

Leads Fundo de Funil 

Leads no fundo do funil exigem abordagem imediata, especialmente após solicitar orçamentos. O contato, muitas vezes, é feito por telefone, permitindo uma interação direta com a equipe comercial. A resposta rápida é crucial, especialmente no cenário B2B, onde a eficácia do vendedor supera as comunicações por e-mail.  

Conclusão 

Dominar a arte de abordar leads é essencial para o sucesso no marketing. Ao compreender a jornada do lead, implementar estratégias de Lead Scoring e adaptar a abordagem conforme o estágio do funil, as empresas podem aumentar significativamente suas taxas de conversão.  

Lembrando sempre que, além de saber o que dizer, o “quando” e “como” são elementos-chave para transformar leads em clientes satisfeitos. 

Saiba mais: O papel da nutrição de leads na conversão de vendas 

 

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Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.  

Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.  

Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal. 

Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas. 

Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing. 

Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.  

Quando o lead chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos ao seu time comercial fechar a negociação. Com isso, garantimos aumento das vendas, redução do ciclo comercial, otimização de custos e apoio na expansão dos negócios a longo prazo. 

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