Como aumentar as vendas: 5 dicas para um script que funciona Skip to main content

Qual empresa não quer descobrir como aumentar as vendas do negócio? Se você também faz parte desse time que está sempre em busca de atualizações e novidades, descubra como potencializar seu script de vendas pode melhorar resultados.

O script de vendas consiste em um roteiro usado pelos vendedores para padronizar o processo e as abordagens feitas. Muitos profissionais associam o modelo a contatos robotizados e pouco eficientes, mas não precisa ser assim.

Para saber como aumentar as vendas usando o script continue a leitura e conheça também como o marketing vai impactar nos resultados.

Como aumentar as vendas usando um script eficiente?

Um script de vendas assertivo deve ter algumas premissas básicas. Mas, antes de conhecê-las, é importante saber que a etapa de qualificação é essencial para garantir bons resultados. Afinal, nenhum script de vendas vai converter um lead que não está pronto ou não é sua buyer persona.

Sabendo disso, conheça agora 5 dicas para potencializar seu script e aumentar resultados.

1. Conheça seu cliente e o produto

Ainda que a prática de buscar por script de vendas pronto seja comum nunca insira um na sua estratégia sem avaliar seu público-alvo e o produto. Pois, esses fatores impactam no seu discurso de vendas.

Cada tipo de venda é muito particular. Há vendas de alta e baixa complexidade, direcionadas para consumidor final ou para um gestor de empresa, de contratos de R$1.000 ou de R$50.000 etc. Tudo isso é relevante considerar no momento de montar o seu discurso de vendas.

Apenas considerando essas particularidades do cliente e do produto será possível tornar o script mais relevante e alinhado com a realidade do negócio. Por essa razão, nunca é recomendado que se copie um roteiro sem adequá-lo às particularidades da empresa.

2. Ramifique o script de vendas

O ideal é que o script de vendas considere diferentes cenários e objetivos da abordagem de forma que o vendedor possa conduzir o cliente com mais tranquilidade e sem sobrecarga de informações. Dessa forma, o script deve considerar:

  • apresentação do vendedor e da empresa;
  • identificação dos objetivos e receios do cliente;
  • esclarecimento de possíveis dúvidas;
  • direcionamento para um novo contato;
  • fechamento da compra;
  • oferta de produtos associados e complementares;
  • despedida.

Não necessariamente todas essas etapas ocorrerão no mesmo contato, sendo importante que o vendedor dê espaço caso o cliente queira considerar novos fatores, precise de tempo para decidir etc.

3. Valorize a experiência do cliente

O papel do marketing é fazer com que o cliente tenha uma experiência positiva até chegar ao momento da abordagem comercial. Nessa fase, a centralidade da experiência deve ser mantida para reforçar a percepção anterior.

Dificilmente um cliente vai fechar o negócio se perceber que o vendedor só está preocupado com concluir a venda. Portanto, nessa etapa, é essencial que haja a personalização.

Pode parecer contraditório falar em personalização em um roteiro pré-estabelecido, mas ele é possível e totalmente recomendado. Identifique momentos nos quais a percepção do vendedor será determinante na interação e permita a flexibilidade.

Afinal, a venda consultiva, que é quando o vendedor dá o suporte ao cliente ajudando-o a identificar e resolver um problema, deve viabilizar esse tipo de situação.

4. Finalize a ligação com qualidade

A ligação ser um sucesso não depende apenas de concluir a venda, mas também de conseguir apresentar a solução ao consumidor e conhecê-lo melhor, portanto, pode ser necessário finalizar uma ligação sem necessariamente fechar o negócio.

Nesses casos, é essencial combinar um próximo contato podendo ser por telefone, videoconferência, e-mail ou outros canais de acordo com a preferência do cliente. Deixe acertado também o que será abordado no próximo contato e já comece a se preparar para ele.

A forma como a ligação é encerrada é fundamental para que haja continuidade no relacionamento e mantenha o interesse do cliente.

Leia também: Como o rapport (abordagem centrada na pessoa) ajuda a vender mais

5. Monitore e atualize constantemente

Assim como qualquer outra estratégia, o script de vendas não é um modelo fechado e conclusivo. A prática deve ser usada como uma oportunidade para monitorar constantemente se o roteiro tem sido eficiente.

Para isso é essencial verificar métricas de vendas, mas também conversar e conhecer a percepção dos vendedores, afinal, eles lidam diariamente com o material e são os mais indicados para avaliá-lo.

A partir desse monitoramento, faça a atualização do script conforme identificar novas práticas, abordagens ou expectativas por parte dos clientes.

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