5 dicas de como aumentar as vendas neste segundo semestre : ASB Marketing
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5 dicas de como aumentar as vendas neste segundo semestre

09/09/2019 | Por Aquiles Casabona

Em um cenário de recessão econômico, os gestores buscam estratégias seguras de como aumentar as vendas. Assim, procuram optar por soluções eficientes, mas não muito arriscadas.

Com o desempenho comercial maior do que o esperado no segundo trimestre de 2019, as expectativas melhoraram para o segundo semestre. No entanto, para alcançar melhores resultados, as empresas precisam investir em áreas mais estratégicas, que gerem retorno financeiro e reflexo nas vendas.

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Para ajudá-lo a superar estes desafios, separamos dicas valiosas de como aumentar as vendas no segundo semestre de forma sólida e efetiva.

Como aumentar as vendas em 5 passos

Ao pensar em formas de como aumentar as vendas, o mais comum é investir em novos processos e estratégias comerciais para melhorar o desempenho.

Mas, além disso, é possível adotar tecnologias para otimizar a operação comercial de modo a conseguir bons retornos.

A seguir, conheça 5 dicas para estruturar seu processo de vendas e tornar o negócio mais lucrativo.

1. Automação de processos

A automação de processos é uma das principais estratégias atualmente. O que influencia diretamente na redução de custos e no melhor desempenho do plano de vendas.

Com essa tecnologia, parte dos processos manuais, realizados por membros da equipe, são automatizados e desempenhados por softwares inteligentes. Assim, é possível tornar as etapas repetitivas mais ágeis e menos onerosas para a execução.

Entre os processos que podem ser automatizados, estão:

  • Envio de e-mails;
  • Operação de fluxos de cadência;
  • Levantamento de usuários com perfil de compra, entre outros.

Os benefícios decorrentes da automação dos processos comerciais são diversos, como:

  • Aumento da produtividade da equipe;
  • Mais assertividade na estratégia;
  • Redução dos custos operacionais;
  • Eficiência na execução de tarefas.

Com as vantagens da automação, os gestores podem direcionar a atuação da equipe para atividades mais estratégicas. O que se refletirá no aumento das vendas.

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2. Inteligência comercial

inteligência comercial consiste em uma metodologia de vendas que visa gerar leads qualificados de forma constante. O que garante a previsibilidade da receita.

Para executar essa estratégia com foco em como aumentar as vendas, o primeiro passo é a definição do perfil de cliente ideal (ICP).

Com isso, é possível identificar os potenciais clientes e, em seguida, realizar uma comunicação personalizada por meio de fluxos de cadência. Tudo com o intuito de atingir as dores e os problemas dos prospects e despertar o interesse para o seu serviço ou solução.

Portanto, os representantes de vendas (SDRs) não vão apenas entrar em contato com leads aleatórios. Mas vão fazer abordagens àqueles prospects que já foram pré-selecionados e considerados alinhados ao ICP.

Neste caso, a qualificação dos leads realizada pela inteligência comercial é determinante para aumentar as chances de fechar o negócio.

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3. Pré-vendas 

Antigamente, quando o representante de vendas entrava em contato com um potencial cliente, já era com uma proposta comercial engatilhada. Até mesmo, se o consumidor não tivesse demonstrado nenhum interesse, esse era o procedimento.

O tempo perdido com essa estratégia exigiu uma revisão da abordagem comercial que se tornou mais consultiva. Ou seja, o trabalho do vendedor passou a incluir a qualificação do lead e também um contato focado em agregar valor.

Assim, o vendedor não deve apenas entrar em contato para fazer uma oferta ao potencial cliente. Mas sim mostrar qual a relevância da solução, os problemas que o serviço resolve, os benefícios oferecidos, os diferenciais da marca, entre outras questões.

Portanto, uma das estratégias de como aumentar as vendas passa por desenvolver essas novas metodologias de abordagem comercial. E a pré-venda é usada para iniciar um relacionamento com o cliente para conduzi-lo pelo funil de compra.

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4. Redução do ciclo de vendas

O ciclo de vendas tem início quando surge uma oportunidade de negócio para o time comercial e só é concluído com o fechamento da compra. Esse período é variável e influenciado por diferentes fatores, como ticket médio, segmento, autonomia da persona e outros.

A redução desse tempo é importante para que as empresas tenham um fluxo de caixa contínuo e empreguem menos esforços na conversão.

A diminuição do ciclo de vendas pode ser alcançada com algumas soluções, como:

  • Automação dos processos;
  • Definição adequada do perfil de cliente ideal;
  • Triagem dos leads mais alinhados ao ICP;
  • Abordagem consultiva por parte dos representantes de vendas;
  • Nutrição dos leads.

Logo, para reduzir o ciclo de vendas, não é necessário que a empresa pule nenhuma etapa da qualificação. Pelo contrário. Quanto melhor a nutrição, há mais chances de o prospect ser encaminhado ao time de vendas com maior probabilidade de fechamento.

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5. CRM

A implantação de um software de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) é fundamental nas estratégias de como aumentar as vendas.

O investimento garante a centralização e integração de todos os processos relacionados à prospecção, nutrição e relacionamento com o cliente, desde a pré-venda até o pós-venda.

Dessa maneira, a ferramenta possibilita a automação de alguns processos, como:

  • Avaliação do progresso do lead no funil de vendas;
  • Envio de e-mails;
  • Análise de interações e de engajamento com a marca em diferentes mídias.

Com esse recurso, é possível garantir um melhor relacionamento com o cliente, visando fidelizá-lo. Assim como, o CRM ajuda a evitar a perda de leads por esquecimento ou falta de monitoramento por parte do SDR. O que aumenta a conversão da base de contatos.

Como a prospecção 4.0 ajuda neste processo?

A prospecção 4.0 é uma metodologia comercial que une a prospecção ativa por parte do time de vendas com a prospecção por atração desenvolvida pela equipe de marketing.

A união dessas estratégias garante um fluxo de geração de leads constante e mais qualificados. Isso aumenta o potencial de venda da marca, além de gerar benefícios associados, como:

  • Previsibilidade da receita;
  • Aumento do ticket médio;
  • Redução do ciclo de vendas;
  • Automação dos processos.

Portanto, a metodologia atende às demandas das empresas que buscam por formas de como aumentar as vendas no segundo semestre de 2019.

Essa estratégia é desenvolvida pioneiramente pela ASB Marketing. A agência especializada em prospecção 4.0 une Big Data, automação e inteligência comercial para entregar resultados sólidos em menos tempo no mercado B2B.

Um dos clientes da agência é a Docly, startup do setor de RH. Para se destacar no mercado, a Docly enfrentava concorrentes consolidados e a necessidade de quebrar a cultura de admissão existente no setor.

Após a parceria com a ASB Marketing, o resultado foi a implantação de um processo de prospecção 4.0 efetivo e com ótimos resultados.

Em menos de um mês, saímos de uma startup desconhecida para forte concorrente de mercado. No mesmo período, recebemos 541 leads qualificados, que geraram 23% de solicitações de proposta”, conta Áquila Fontes, gerente de produtos da Docly.

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