17/09/2020 | Por Aquiles Casabona
Em busca de melhores resultados na área comercial, muitas empresas estão procurando maneiras de como aumentar as vendas e potencializar a efetividade da operação.
Para isso, não é necessário apenas adotar metodologias eficientes ou ferramentas que otimizem os fluxos internos, mas também implementar melhorias em todo o ciclo comercial, inclusive nas ações de follow-up.
Por sua vez, essa técnica é motivo de diversos desentendimentos do time vendas, isso porque muitos gestores têm dúvidas a respeito da efetividade em manter uma cadência de contatos com os leads até a decisão de compra.
No entanto, o follow-up é fundamental para maximizar os retornos na área comercial, isso porque mantém os prospects engajados e interessados na sua solução.
Para se ter uma ideia, de acordo com um estudo realizado pela Invesp, 60% dos clientes dizem não quatro vezes antes de fechar negócio. Além disso, 75% dos compradores entrevistados disseram que desejam receber entre 2 a 4 ligações antes de uma empresa desistir.
Por outro lado, a mesma pesquisa nos revela que 48% dos vendedores não fazem nenhum tipo de acompanhamento e 44% desses profissionais desistem após a primeira ligação.
Diante desses dados, podemos perceber o quanto manter uma interação com os clientes em potencial é de suma importância para garantir um bom relacionamento e fechamentos de vendas consultivas.
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De modo geral, uma estratégia bem implementada aumenta as chances de retenção, melhora a experiência do cliente com a sua organização, maximiza percepções positivas e potencializa as vantagens competitivas.
Mas, afinal, quais são as principais maneiras de implementar um processo de follow-up efetivo e como aumentar as vendas com essa estratégia? Para responder esses questionamentos, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!
Para entender como aumentar as vendas por meio da adoção do follow-up, é preciso seguir alguns passos fundamentais, são eles:
O planejamento é o primeiro passo para qualquer ação implementada na área comercial. Sem a estipulação de metas e o levantamento de informações, dificilmente seu time conseguirá alcançar resultados expressivos com essas estratégias.
Nesse cenário, faça um estudo para entender o atual momento da sua empresa, assim como as práticas já adotadas, quantidade de leads gerados na média pelo período, número de negociações fechadas e outros dados que sejam importantes.
Com isso, busque identificar também gargalos nos processos para, então, elaborar um plano de vendas que faça sentido à sua realidade.
Outro aspecto a se levar em consideração ao realizar o follow-up é compreender quais são os canais de preferência do seu lead. Atualmente, nós temos diversas opções para manter a interação com esses prospects, como e-mail, telefone, videoconferências e redes sociais.
Descubra quais canais são mais utilizados pelos seus clientes em potencial e estabeleça uma comunicação direta por meio desses recursos.
Ao definir os elementos anteriores, é momento de realizar o contato inicial. Lembre-se que, como o próprio nome indica, consiste na primeira interação que o consumidor faz com a sua empresa, por isso, passe a impressão correta do seu negócio.
Essa fase não seria o melhor momento para apresentar uma proposta comercial, pelo contrário, ofereça ao seu lead algo gratuito por parte da sua empresa, como um diagnóstico, uma amostra de serviços, conteúdos, descontos e promoções.
Além disso, deixe claro no começo da ligação ou e-mail do porquê desse contato e qual é o teor da conversa, de modo a habituar seu cliente e torná-lo mais receptivo.
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Uma das características do follow-up é o fato de conceder à uma empresa a oportunidade de tirar as dúvidas de seus consumidores em potencial, principalmente quando nos referimos ao mercado B2B.
Por se tratarem de soluções mais específicas e complexas, muitas vezes, as negociações duram mais tempo que as vendas B2C e precisam ser ainda mais personalizadas.
Por isso, não deixe de esclarecer todas as dúvidas do seu prospect, independentemente de quantos e-mails ou mensagens você precise responder. Quanto mais consultiva for a sua empresa, mais chances há para o fechamento de uma parceria a longo prazo.
Muitos gestores de vendas agregam às interações com o lead estratégias de marketing de conteúdo e isso gera resultados realmente efetivos.
Uma das razões é o fato de “educar” esse prospect pelo funil de vendas, oferecendo a ele materiais relevantes, atualizados e que o ajudem de alguma forma a melhorar os processos internos.
Esse tipo de ação maximiza o relacionamento e a confiança do cliente em potencial com a sua organização, facilitando, inclusive, a recepção em relação aos outros contatos.
Uma das raízes do follow-up é agregar valor ao consumidor. Para tal, é válido utilizar cases de sucesso, dados de mercado, informações a respeito do crescimento da sua própria empresa e outros aspectos que demonstrem a efetividade da sua solução.
Além disso, elencando no tópico anterior, outras ações, como o próprio Marketing de Conteúdo citado, podem auxiliar na construção da sua marca aos olhos do cliente, demonstrando a eficiência dos serviços prestados.
Por fim, não existe uma estratégia de follow-up bem feita em busca de como aumentar as vendas sem um CRM.
A sigla para o termo em inglês Customer Relationship Management consiste na Gestão de Relacionamento com o Cliente. Basicamente, é o registro de todas as vezes que a sua empresa interagiu com um lead e ele precisa ser devidamente atualizado.
Sem essas informações, não apenas o follow-up gerará retornos ineficientes, como também a sua empresa não saberá o momento correto de encerrar o contato, correndo o risco de cair em listas negras de servidores de e-mails, por exemplo, ou até listas telefônicas, além da má percepção que possa causar ao lead.
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