Buscar maneiras de como aumentar leads qualificados em pleno 2020 pode parecer algo impossível, especialmente por conta dos impactos da pandemia e a crise na qual o Brasil ainda não se recuperou totalmente.
No entanto, apesar de todo esse cenário de incertezas, é possível e necessário procurar uma maneira de encerrar o ano de forma mais sustentável para entrar com o “pé direito” em 2021.
Para isso, não podemos deixar as estratégias de marketing e vendas de lado, pois elas são a base para oxigenar a carteira de clientes e manter uma rentabilidade positiva dos negócios, além de previsibilidade nas receitas.
Nesse cenário, para te ajudar a entender como aumentar leads qualificados e os resultados do seu time comercial no fim do ano, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!
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Como aumentar leads qualificados no fim do ano?
Dentre as principais estratégias que podem ser implementadas para como aumentar leads qualificados e os retornos gerados pela equipe de vendas, podemos citar:
Entenda o funil de vendas
O primeiro passo é entender o funil de vendas. Na prática, ele é responsável por “armazenar” os contatos prospectados pelo seu negócio, seja por meio das ações ativas ou Inbound Marketing (conhecido como Marketing de Atração).
Por sua vez, dentro do funil, esses leads são divididos em três fases, que ditam o nível de reconhecimento e interação com a sua empresa, são elas:
- Topo: caracterizado pelos prospects que ainda não possuem muita ideia a respeito da sua “dor” e não conhecem a sua organização ou solução. Nesse sentido, precisam de conteúdos informativos, guias e outros materiais que o ajudem a caminhar pelo funil;
- Meio: já no meio do pipeline, encontramos contatos que já começaram a reconhecer que possuem um problema, porém, não conhecem totalmente a sua empresa e não estão convencidos de que ela possui a solução apropriada para ajudá-lo. Nesse momento, é preciso gerar valor, mostrar para o prospect como funciona o seu serviço e os benefícios;
- Fundo: por fim, no fundo do funil estão os leads que já entenderam as possibilidades do seu negócio, vantagens e maneiras como pode ajudá-los, porém, não tomaram a decisão de compra ainda. Com isso, é preciso não apenas continuar gerando valor, mas também mostrar os resultados que a sua corporação já entregou para outros parceiros, como cases de sucesso.
Apesar da nutrição dos leads em todas as etapas ser extremamente importante, é fundamental dar uma atenção especial aos leads da última fase no fim do ano, isso porque são contatos que já passaram por grande parte da jornada de compra e possuem mais chances de fechar um negócio com rapidez.
Outra dica é revisitar o seu CRM e retomar o contato com leads que, por algum motivo, decidiram não aderir a sua solução.
Essa ação pode ajudar a não apenas renovar os contatos que são trabalhados pelo seu time, como também maximizar as chances de novas vendas nesse período.
Defina metas realistas
Sabemos que o fim do ano é um momento bastante “caótico” para todos os setores. Geralmente, lojas atingem o pico de vendas com seus salões lotados de pessoas comprando os presentes para a família, amigos, decorações da casa, roupas novas ou artigos para as viagens de férias.
Nesse sentido, é um período delicado também para o setor B2B, em que ocorre exatamente o contrário, com a queda de possíveis negociadores, excessos de feriados com as datas festivas e redução da produtividade da equipe.
Com isso, é fundamental estipular metas para o time de vendas e marketing, no entanto, é preciso ser coerente e definir objetivos realistas, não apenas com o cenário atual da sua empresa, mas também com a capacidade operacional que você possui.
Faça vendas consultivas
Entendendo o funil de vendas, revisando o CRM e tendo em mente a meta da empresa, é momento de começar as iniciativas de negociações. Por sua vez, essa estratégia precisa ser baseada em um processo comercial consultivo.
Ou seja, é fundamental mostrar ao cliente os benefícios da sua solução e sempre se colocar como um investimento, potencializando as chances de parcerias a longo prazo e totalmente alinhadas ao seu ICP.
Compreenda as mudanças do seu público
Para que o tópico anterior seja uma realidade quando falamos acerca de como aumentar leads qualificados, a sua organização deve compreender as mudanças do público.
Nesse sentido, é preciso adotar ferramentas que facilitem a geração e análise de dados, de modo a entregar mais informações ao seu time comercial.
Essa, inclusive, já é uma realidade em diversas corporações pelo mundo. Para se ter uma ideia, de acordo com o levantamento The CMO Survey, 37,5% das empresas dos EUA já tomam decisões com base em dados. No entanto, a previsão é que esse tipo de investimento cresça 56% até 2023.
Invista em uma interação personalizada e considere a experiência do seu cliente
Com as informações geradas no tópico anterior, é possível não apenas realizar um processo de negociação consultivo, mas também personalizar toda a interação com o cliente em potencial e valorizar a experiência desse consumidor.
Quanto mais customizadas forem suas iniciativas, mais satisfeito o lead estará com a sua empresa e, consequentemente, mais aberto esse contato ficará para conversar com o seu time e considerar sua proposta comercial.
Faça o planejamento para 2021
Por fim, recorda-se da expressão “um olho no peixe e outro no gato?”, pois bem, é exatamente isso que faremos no fim do ano.
Apesar de ser extremamente importante continuar as ações de vendas durante esse período, é fundamental analisar as estratégias implementadas em 2020 e planejar a sua operação para 2021, assim como metas internas e novos investimentos.
Leia também: Pós-pandemia: o que esperar da prospecção de leads no “novo normal”?
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A ASB Marketing está pronta para ajudar o seu negócio a buscar maneiras de como aumentar leads no fim do ano e potencializar seus resultados.
Na prática, somos uma agência especializada em Marketing e Vendas. Oferecemos aos nossos parceiros serviços de Prospecção Ativa, Marketing de Atração e Consultoria de Pré-vendas.
De modo geral, encontramos o seu cliente em potencial e o impactamos com uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada com as soluções do seu negócio.
Quando esse contato chega na fase de decisão de compra, o repassamos para o seu time comercial apenas fechar a venda. Com isso, garantimos previsibilidade, redução de custos, aumento das vendas e crescimento da receita.
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