Como aumentar vendas B2B: entenda o cenário da experiência de compra e do engajamento de leads Skip to main content

Obviamente, um dos grandes objetivos das empresas B2B é sobre como aumentar vendas. Só assim, é possível ter melhores resultados e maior lucratividade no negócio. 

Mas fazer isso na prática não é tarefa tão simples quanto parece. Já falamos aqui no blog da ASB Marketing sobre a importância de modernizar a estrutura do setor comercial, adotar novas estratégias de prospecção de clientes, integrar marketing e vendas, implementar tecnologias que otimizem os processos e muito mais.

Porém, a base de todas essas ações e transformações a serem feitas nas empresas é o conhecimento do seu público-alvo, mais especificamente do seu perfil de cliente ideal

E tem mais: é fundamental entender e compreender o cenário atual da experiência de vendas dos clientes em potencial, envolvendo:

  • Comportamento de compra;
  • Jornada de vendas;
  • Engajamento dos leads nas ações comerciais;
  • Performance das equipes de vendas;
  • Entre outros detalhes.

Por isso, neste artigo, vamos trazer dados atualizados de mercado, mostrando a necessidade de inovar no setor comercial, com foco em sales performance para atingir os objetivos de como aumentar vendas B2B.

Leia também: Performance de vendas: o que é, principais desafios e como atingi-la

Contexto atual e tendências de como aumentar vendas B2B

Com mais de um ano da pandemia do coronavírus e a situação de crise e incerteza gerada, ficou claro que as empresas precisaram fortalecer sua resiliência e também incorporar novas estratégias para se reinventar, buscando garantir maior competitividade no mercado.

Dessa forma, é possível retomar as vendas, atingir resultados positivos continuamente e promover maior previsibilidade de receita. O que ajuda a proporcionar o crescimento do negócio.

Nesse sentido, algumas tendências de como aumentar vendas B2B já foram constatadas, como vendas virtuais, investimento em tecnologias, clientes em primeiro lugar e o uso de dados para obter uma gestão comercial data-driven, mais inteligente e estratégica.

https://www.asbmarketing.com.br/wp-content/uploads/2020/09/Guia_Como_aumentar_vendas_B2B_em_tempos_de_crise-.pdf

 

1. Vendas digitais

Segundo o relatório “O Cenário de Vendas no Brasil – edição 2021”, realizado pelo LinkedIn, 51% dos clientes afirmam que trabalhar remotamente facilitou a tomada de decisão de compra.

Inclusive, em apenas três meses deste ano, 48% dos compradores já realizaram uma compra totalmente remota. Só 8% afirmaram que o encontro presencial era essencial para fechar o negócio.

2. Tecnologias em vendas

Ainda de acordo com o estudo, 65% das equipes de vendas no Brasil adquiriram novas tecnologias de vendas no ano passado para superar os desafios da crise e da pandemia. A previsão é de que, neste ano, 69% das empresas aumentem os investimentos em soluções e inovações.

Além disso, 98% dos vendedores consideram as tecnologias de vendas importantes para fechar negócios. Entre os principais recursos utilizados, estão:

  • Ferramentas virtuais de colaboração;
  • Plataformas de CRM (sistema de gerenciamento de clientes);
  • Inteligência de vendas;
  • Engajamento de vendas;
  • Capacitação e treinamento de vendas.

3. Clientes em primeiro lugar

Outra tendência cada vez mais latente no mercado em geral é a urgência das empresas terem foco total nos clientes. Isso serve tanto para o atendimento e suporte dos consumidores com experiências ricas e que geram encantamento, como na área de prospecção de leads, com a implementação inclusive de um marketing conversacional

Vale destacar que a prospecção que coloca o lead em primeiro lugar vai, certamente, auxiliar em como aumentar vendas B2B. O levantamento do LinkedIn confirma este aspecto também, já que 68% dos vendedores de alta performance colocam as necessidades dos clientes acima das suas.

E as avaliações dos clientes sobre os vendedores melhoraram no último ano. Hoje em dia, 60% consideram os representantes confiáveis e 57% acreditam que os vendedores com quem fazem negócios são bem informados sobre a empresa em que trabalham e os produtos oferecidos.

Leia mais: Gestão de vendas: qual o momento certo de capacitar o time de vendedores?

4. Uso de dados em vendas

Mais uma tendência relevante é a utilização de ferramentas que fornecem dados e insights sobre as operações e a gestão comercial. O que permite ter uma melhor tomada de decisão, com estratégias e planejamentos embasados em informações reais do negócio. 

Ou seja, no final, você será capaz de ter uma maior visibilidade de todos os processos comerciais para melhorá-los continuamente a fim de atingir a alta performance e saber como aumentar vendas.

Inclusive, o investimento em plataformas de inteligência de vendas é um dos que apresenta maior crescimento, com 72% das empresas esperando aumentá-lo. E tem mais: 65% dos vendedores classificam essas ferramentas como essenciais para fechar negócios.

Entendendo melhor o comportamento de compra dos leads

Como falamos, um dos princípios de como aumentar vendas B2B está diretamente relacionado ao conhecimento do comportamento de compra dos leads. Vale lembrar que os clientes em potencial estão cada vez mais exigentes e querendo respostas rápidas.

No entanto, quando os leads se sentem valorizados e reconhecem o valor de uma boa oportunidade, eles tendem a compartilhar mais informações com os vendedores, serem mais transparentes e se engajarem mais nos processos.

Inclusive, de acordo com levantamento da CSO Insights, as áreas comerciais crescem duas vezes mais rápido quando o cliente engaja com o vendedor.

Por isso, os vendedores precisam se aprofundar no entendimento do perfil de cliente ideal. Assim, é possível garantir maior qualidade nos processos de relacionamento com os leads e adotar práticas comerciais mais aderentes à realidade dos leads.

Dois requisitos indispensáveis aqui são a velocidade e a personalização em vendas.

  • Velocidade em vendas

Segundo dados do Crack The Sales 2021, pesquisa realizada pela Reev, com parceria da ASB Marketing na divulgação dos resultados, os compradores que tiveram respostas mais rápidas mostraram uma conversão entre 50% e 250% superior, em comparação com o benchmarking de mercado. 

Mas quanto tempo é ideal para essa resposta? Conforme a análise, até 5 horas é um bom ponto de retorno, pois é possível se manter com uma taxa de 50% a 150% de conversão acima do benchmarking. A partir daí, o engajamento do comprador em potencial começa a variar bastante e fica difícil trazê-lo de volta.

Veja também: Prospecção ativa: 5 estratégias usadas pelos representantes comerciais de sucesso

  • Personalização em vendas

Além da agilidade, a personalização nos contatos e abordagens comerciais cresceu e muito de importância nos últimos tempos. Em 2 anos, essa personalização obteve um aumento de 25%, enquanto as respostas automatizadas se mantiveram estagnadas.

Mas a personalização sozinha não faz milagre. Como dissemos anteriormente, a preocupação com o cliente e a expertise do vendedor são fundamentais também. Unindo tudo isso, é possível promover vendas consultivas e uma experiência de compra mais próxima, com uma abordagem amigável e humana. Esse tipo de contato engloba todos os canais de prospecção, como e-mails, telefonemas e redes sociais.

Então, a aplicação correta dessas abordagens personalizadas e próximas nos diferentes canais tende a converter de 2 a 5 vezes mais do que os outros contatos mais distantes e automatizados.

Leia também: Vendas complexas B2B: o que são e como otimizar esses fluxos?

Otimizando os processos de vendas

Para saber como aumentar vendas B2B, também é preciso revisitar os processos comerciais. Não adianta apenas implementar os fluxos de cadências, com e-mails automatizados e ligações seguindo um script pronto. É necessário aprimorar os fluxos continuamente com diversos pontos de contato e inovar para melhorar os resultados e atingir uma alta performance.

Inclusive, a conversão de fluxos mistos, ou seja, com a presença de múltiplos canais, pode ser 7 vezes maior do que os fluxos simples. Em 2020, a ligação foi o touchpoint que mais converteu, com 46%; seguido pelo Linkedin, com 33%; social engagement, com 38%; e-mail semiautomatizado, com 17%; e-mail automatizado, com 6%.

Ainda conforme o levantamento da Reev, a utilização de um fluxo convertia, em média, 5% em 2019 e agora converte três vezes mais. 

Sem contar que quantos mais fluxos um contato passa, maior a chance de conexão e conversão. Com cinco fluxos, você pode chegar a se conectar com até 90% dos potenciais compradores e gerar até 31% de conversão.

Portanto, as empresas devem analisar as práticas usadas atualmente no setor comercial e, assim, adotar as otimizações necessárias no processo para melhorar as conversões. Isso envolve:

  • Aumento na captação de leads;
  • Acompanhamento do pipeline de vendas;
  • Comunicações mais personalizadas;
  • Foco nas dores e desafios dos leads;
  • Análise das métricas de vendas. 

Leia também: Como aumentar leads para melhorar a taxa de conversão

Como garantir representantes de vendas de alta performance

Por fim, vamos falar aqui sobre representantes de vendas, pré-vendas ou SDRs de alta performance. 

Esses profissionais são os responsáveis por lidar com as tarefas atreladas aos fluxos de cadências para entrar em contato com os leads por ligações, e-mails e redes sociais, qualificá-los e engajá-los, superando suas objeções e fazendo com que eles evoluam na jornada de compra até estarem prontos para uma reunião.

E, para descobrir como aumentar vendas B2B, é preciso contar com SDRs de alta performance. Afinal, eles conseguem converter pelo menos 50% dos potenciais compradores em novas oportunidades para o time de vendas. 

Desse total dos profissionais de alto rendimento, 60% conseguem taxas de conversão acima de 70%.

Os principais fatores que levam à baixa performance estão relacionados a:

  • Ativação de muitos fluxos automatizados e semi-automatizados ao mesmo tempo, prejudicando uma prospecção e qualificação de qualidade, afetando o engajamento dos potenciais compradores e gerando problemas até para o levantamento e a análise de dados.
  • Dificuldades para alcançar e manter o volume diário de atividades, seja ativação de e-mails, ligações, qualificações no CRM ou outras. Para evitar isso, é preciso criar disciplina e consistência nas tarefas, além de contar com tecnologias e um time produtivo, sem excesso de tarefas que geram atrasos e atrapalham a execução.

Como aumentar vendas B2B na prática com a ASB Marketing 

De acordo com todo esse cenário exposto de comportamento do comprador, otimização dos processos comerciais, acompanhamento do desempenho dos representantes de venda, e as tendências de futuro em vendas, nada melhor do que contar com um especialista no assunto para saber como aumentar vendas B2B na sua empresa.

Então, nada melhor do que ter ao seu lado um parceiro com expertise, experiência e as melhores práticas em sales performance, como a ASB Marketing.

Com uma análise de mercado, concorrência e situação do seu negócio, entendemos seu perfil de cliente ideal e elaboramos um planejamento estratégico completo para atingir os melhores resultados na execução da estratégia de sales performance.

Na nossa solução de prospecção de clientes, atuamos junto com você durante:

  • Definição da jornada de conversão;
  • Estruturação do funil de vendas;
  • Produção de conteúdo das cadências de acordo com funil e ICP;
  • Treinamento dos SDRs.

Assim, em nossos processos, fazemos a geração, mineração e qualificação de leads de forma inteligente, personalizada e estratégica para garantir oportunidades reais de negócios para sua empresa.

Quer conhecer melhor? Entre em contato conosco agora mesmo!

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