No mês de dezembro, muitos gestores se desdobram para cumprir as metas comerciais e identificar como captar clientes de forma assertiva e com um ciclo de vendas menor.
Realmente, existem diversos desafios relacionados às vendas em dezembro e a primeira estratégia para superá-los é ter consciência desse cenário.
A seguir, conheça os principais obstáculos das vendas em dezembro e também dicas de como captar clientes nessa época!
Quais os desafios de vender em dezembro?
A recomendação primordial é iniciar o planejamento para dezembro antecipadamente, pois os gestores já podem mapear esse cenário previamente e identificar estratégias de como captar clientes continuamente.
Os principais obstáculos identificados nessa época são uma realidade para quase todas as empresas B2B e incluem:
- Muitas empresas têm um mês mais curto e ficam alguns dias de folga como nos feriados de Natal e Ano Novo;
- Alguns negócios optam pelas férias coletivas de final de ano, encerrando as atividades antes do Natal e retomando apenas na primeira semana de janeiro;
- Muitos decisores e gestores estão focados no planejamento estratégico do próximo ano, não dando abertura a novas propostas;
- Profissionais estão dedicados a concluir as atividades para o recesso em vez de se interessar na avaliação de uma nova solução.
Soma-se a esse cenário o fato de muitos profissionais estarem cansados após o ano de trabalho e já estarem com mais foco nas férias. O que tira a atenção deles para novas propostas comerciais.
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Apesar desse panorama que se desenha em dezembro, os gestores precisam identificar como captar clientes e manter os resultados comerciais nesse mês. Portanto, confira algumas dicas exclusivas!
Como captar clientes e manter as vendas?
Ainda que dezembro possa ser considerado um mês com cenário adverso, os gestores devem focar no mapeamento das particularidades de cada época do ano e adaptar as estratégias segundo as demandas do período.
Dessa forma, não é inviável cumprir as metas de vendas nesse mês, mas pode ser necessário adequar suas práticas para que elas sejam mais eficazes. Veja!
1. Ter uma base de contatos qualificada
Abordar clientes não-qualificados é prejudicial ao desempenho e à produtividade das vendas o ano inteiro. No entanto, em dezembro, isso restringe ainda mais o tempo hábil que o SDR tem para se conectar e engajar potenciais clientes.
Dessa forma, é essencial investir em uma base qualificada que esteja alinhada ao perfil de cliente ideal (ICP) da marca.
Além de ferramentas tecnológicas para levantar contatos, como Big Data e inteligência artificial, é preciso contar com um processo de inteligência comercial efetivo para validar os dados.
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2. Auxiliar no planejamento estratégico do lead
Nessa época, muitos gestores estão focados no planejamento do próximo ano e uma objeção comum é:
“Não tenho tempo porque estou estruturando a captação de clientes do próximo ano.”
É um motivo justo para não querer ser abordado. Porém, um bom SDR deve usar essa abertura para uma proposta de valor alinhada ao momento do lead.
Apresentar como sua solução pode auxiliar especificamente no objetivo ou planejamento apresentado pelo potencial cliente é uma forma de prender a atenção dele por mais alguns valiosos minutos.
3. Recuperar leads fit
Com muitas abordagens não gerando resultado devido a contatos em férias ou sem resposta, uma opção para garantir as vendas em dezembro é recuperar leads que não estavam no momento de compra em um primeiro contato.
Se o lead atendia ao ICP, mas não demonstrou interesse, provavelmente ele foi encaminhado para algum processo de qualificação ou workflow de nutrição.
Nesse caso, verifique se não é o momento de retornar à sua base e fazer uma nova tentativa de engajamento desse lead.
4. Engajar o lead com a marca
Dezembro pode não ser o melhor momento para abordagens agressivas de vendas. Mas o SDR deve buscar formas de engajar o potencial cliente com a marca.
Uma opção aqui é tentar mostrar os diferenciais da empresa, ainda que uma decisão de fechamento seja postergada.
Apresente como a solução oferecida pode ser benéfica no cenário econômico externo, sugira estudos de caso e invista no lado consultor para atrair a atenção do lead.
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Nesse momento, é importante conseguir identificar as emoções do lead contatado e personalizar o atendimento.
Por exemplo, ele pode estar interessado na solução, mas receoso de tomar uma decisão antes das férias, sendo que pressioná-lo pode prejudicar a oportunidade de venda futura.
5. Utilize sua experiência prévia
Se sua empresa tem mais de 12 meses de atuação, vocês já enfrentaram um dezembro juntos, não é mesmo? E o que vocês aprenderam com as experiências anteriores?
Ter um cenário diante de si pela primeira vez é desafiador. No entanto, se essa situação é recorrente, é possível aprender com ela para minimizar impactos negativos.
Com isso em mente, a estratégia de como captar clientes em dezembro deve considerar a experiência prévia. Avalie o que já deu certo em outros momentos e o que poderia ter sido melhorado.
Por exemplo, pode-se verificar que você tem uma taxa menor de resposta e, por isso, se dedicar mais em personalizar os contatos realizados. Ainda que reduza a quantidade de oportunidades, elas serão mais qualificadas, o que pode garantir as vendas.
Quais os benefícios da ASB Marketing?
Manter a captação de clientes em dezembro depende de uma estratégia consistente de geração de leads e prospecção durante todo o ano.
A ASB Marketing é uma agência especializada no mercado B2B que desenvolveu uma estratégia própria que gera oportunidades de vendas reais e garante um desempenho contínuo.
O foco da solução é unir estratégias, processos padronizados e tecnologias para identificar leads qualificados, apresentar a solução e gerar oportunidades.
A nossa expertise garante uma geração contínua de leads, previsibilidade da receita e aumento das vendas, como é o caso da Vivante.
A parceria entre ASB Marketing e Vivante teve início com a identificação de que era necessário atualizar o processo de prospecção de clientes. No início, o foco foi atuar conjuntamente para estruturar a estratégia de marketing digital com soluções como:
- Fluxo de nutrição;
- Landing pages;
- E-mails marketing;
- Marketing de conteúdo;
- Definição de personas de inbound e outbound;
- Estudo de palavras-chave;
- Reestruturação do site;
- Gerenciamento de mídias sociais.
Veja também: Técnicas de prospecção de clientes: inbound ou outbound marketing?
A partir disso, a Vivante passou a desenvolver estratégias de prospecção ativa e por atração. Confira os resultados: aumento de 35% no volume de agendamentos de visitas a prospects em 2019, sendo 90% do crescimento oriundo da prospecção ativa da ASB Marketing.
“Durante a implementação da estratégia de inbound, incluindo o novo site da Vivante, houve um grande volume de trabalho e exigiu comprometimento da equipe interna para alinhamento de conteúdo e estratégia. Tivemos total apoio da ASB nessa fase”, explica Renata Dutra, diretora comercial da Vivante.
Para saber mais detalhes, acesse o case de sucesso da Vivante.
E você quer transformar a sua forma de como captar clientes e ter um resultado comercial sólido e contínuo? Conheça a prospecção ativa da ASB Marketing aqui!
