Como vender para grandes empresas: 5 características para considerar Skip to main content

Com o objetivo de expandir os negócios e atingir maior lucratividade, muitos gestores comerciais estão buscando maneiras assertivas de como vender para grandes empresas. 

Também conhecidas como enterprises ou empreendimentos, na tradução, consistem em negócios que funcionam em grande escala. Muitas vezes, são organizações que possuem escritórios em diversas localidades e contam com centenas e/ou milhares de funcionários.

Ao alcançar o mercado enterprise, uma organização consegue não somente elevar os resultados internos e a competitividade, mas também o faturamento das soluções. 

Por outro lado, esse setor possui características que desafiam os gestores a revolucionarem a maneira como o departamento comercial atua, isso porque é necessário sair do tradicional e implementar medidas efetivas em todos os fluxos de vendas. 

Nesse sentido, confira neste artigo quais são os principais aspectos desse mercado e como vender para grandes empresas do mercado. 

Leia também: Planejamento estratégico de vendas: o que é e como desenvolver?

5 características das vendas enterprise que você deve conhecer

Como citado, quando falamos a respeito de como vender para grandes empresas, estamos nos referindo a um mercado com características bastante únicas e que, para ter sucesso no relacionamento com esse setor, as organizações precisam conhecer esses aspectos. Confira:

1. O número de empresas é menor

Vamos fazer um exercício: pense em algum tipo de serviço bastante específico, como solução em nuvem, inteligência artificial ou, até mesmo, o metaverso que chegou no mercado há pouco tempo.

Ao pensar sobre o tema, você, provavelmente, será capaz de falar o nome de poucas empresas provedores desse tipo de serviço, certo? Pois bem, a lógica do mercado enterprise é a mesma.

Isso quer dizer que é um segmento que possui um número limitado de empresas e, geralmente, voltadas à tecnologia. 

2. Mercado mais competitivo

Elencando o tópico anterior, um número mais baixo de empresas em um setor é sinal de mercado mais competitivo.

Isso significa que, ao mesmo tempo que o seu negócio está tentando contato com um lead, os seus concorrentes também estão, assim como outras empresas que oferecem outros tipos de serviços e produtos também desejam se relacionar com o seu prospect. 

Ou seja, o seu lead sempre recebe uma enxurrada de e-mails e propostas todos os dias, o que exige do seu negócio a implementação de estratégias que o destaque entre os demais.

3. Empresas mais conceituadas

Por ser um mercado mais restrito e com um número de empresas menor, as organizações enterprise são também mais conceituadas em seu ramo de atuação.

Com isso, tratam-se de negócios consolidados e reconhecidos no setor, assim como com resultados comprovados e confiança do público. 

4. Há um grande número de decisores, influenciadores e gatekeepers

Segundo a RAIN Group, em média, o setor comercial precisa de 8 tentativas de contato para alcançar apenas um prospect. 

Esse dado não é por acaso, geralmente, as vendas enterprise dependem do relacionamento com uma cadeia de agentes de dentro desses negócios, como é o caso dos:

  • Decisores: ICP e contato de dentro da empresa que tem o poder de compra;
  • Influenciadores: não possuem poder de compra, porém, têm grande influência a respeito da aquisição de novos produtos;
  • Gatekeepers: são os agentes que ficam entre os decisores – ICP – e o seu time comercial, como secretárias, assistentes e estagiários.

Quanto maior a empresa, mais figuras como essas encontraremos no processo de vendas, exigindo das organizações que desejam se tornar parceiras estratégias mais direcionadas.

5. Vendas com ticket médio alto

Por fim, uma característica do mercado enterprise que, sem dúvidas, chama mais a atenção é o alto ticket médio das vendas. 

Ou seja, embora trata-se de um setor extremamente restrito e competitivo, ao conseguir adentrá-lo, a sua organização aumenta consideravelmente o faturamento, além da competitividade e confiança.

Como vender para grandes empresas? Veja a melhor estratégia!

Agora que você entender um pouco a respeito do mercado entreprise, confira algumas iniciativas fundamentais de como vender para grandes empresas:

Escolha contas estratégicas de acordo com o seu ICP

O ICP é o econômico para Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal, na tradução, e está diretamente relacionado aquele consumidor que mais possui fit com a sua solução e gera o faturamento mais alto para o seu negócio.

Ao reconhecer quem é o seu ICP (assim como as características dessa persona), é momento de optar por uma estratégia de vendas que melhor se adeque ao seu público. Quando falamos sobre vendas enterprise, a melhor iniciativa, sem dúvidas, é o ABM (Account based-marketing ou Marketing baseado em contas).

Essa estratégia permite escolher contas específicas para se trabalhar e direcionar os esforços do time para acirrar o relacionamento comercial com esses contatos. O ABM depende de um alto grau de personalização e bastante conhecimento sobre o lead. 

Alinhe o seu discurso de vendas

Ao escolher a iniciativa, é momento de alinhar o seu discurso de vendas. Ou seja, defina quais serão os “argumentos” adotados pelo seu time comercial em cada etapa de vendas, assim como as estratégias de objeção.

Em seguida, é preciso investir tempo na preparação de todo o time, com orientações claras acerca de todo o processo comercial e treinamentos direcionados, visando aumentar a performance dos colaboradores e garantir melhores resultados para a sua área comercial.

Além disso, a orientação correta mantém o time engajado e alerta ao pipeline e ao CRM, não perdendo nenhum contato pelo funil. Isso, inclusive, pode ser um diferencial para os retornos da sua área comercial, visto que uma pesquisa da Inside Sales nos revela que 35% a 50% dos fechamentos são feitos pelos vendedores que entram em contato primeiro.

Personalize todo o processo de vendas

Algo que o seu time de vendas precisa ter em mente é: o processo comercial do mercado enterprise é longo e envolve todas as características que destacamos no tópico anterior. 

Isso significa que as suas abordagens de vendas precisam ser totalmente personalizadas em todos os fluxos desse processo, desde a criação de e-mails, até os contatos por telefone e, até mesmo, as apresentações comerciais.

É preciso adaptar todo o discurso de acordo com a realidade de mercado do próprio lead, garantindo a customização necessária para implementação do ABM.

Defina indicadores e acompanhe o desempenho

Por fim, não existe um processo de vendas consultivas de alta performance sem a definição e acompanhamento de indicadores-chave de desempenho (ou Key Performance Indicator – KPI). Essas métricas permitem entender de maneira holística os resultados gerados pelo seu time comercial, assim como se as estratégias implementadas têm dado o retorno desejado.

Alguns indicadores que devem ser acompanhados na sua empresa são: ROI (Retorno Sobre Investimento), CAC (Custo de Aquisição do Cliente), MQL (Marketing Qualified leads ou leads qualificados pelo marketing) e SQL (Sales Qualified Leads ou leads qualificados para vendas).

Veja também: 4 dificuldades da terceirização de prospecção de clientes que a ASB derruba

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Para isso, desenvolvemos cadências de e-mails e outros tipos de conteúdos altamente personalizados para cada etapa do funil de vendas, aplicamos mineração de dados (inteligência comercial) na prospecção de leads, estruturamos o funil de vendas e oferecemos um SDR totalmente dedicado.

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