ABM + Inside Sales: como vender serviços para grandes empresas com alta performance Skip to main content

Quem não quer fechar negócios com grandes organizações, não é mesmo? Imagine colocar seu produto ou solução em uma marca multinacional. Com certeza, isto é motivo de muito orgulho e satisfação para os líderes, além de ajudar na autoridade, reputação e credibilidade da marca. Então, saber como vender serviços para grandes empresas se torna um objetivo e um desafio.

Como você bem sabe, não é fácil vender para grandes contas. Até porque essas big empresas contam com diversos decisores, processos de aprovação e compras, e, muitas vezes, já têm orçamentos definidos para os diversos setores para determinados períodos que não podem extrapolar. 

Neste sentido, é importante ter estratégias comerciais mais inteligentes, assertivas e direcionadas. Assim, é possível se comunicar de melhor forma com os leads dessas grandes organizações.

Mas, então, a pergunta que fica é: ‘qual estratégia, ação ou processo comercial devo adotar?’. É isto o que vamos ver, neste artigo, sobre como vender serviços para grandes empresas.

Leia também: Planejamento de vendas para 2022: como fazer e quais tendências observar?

Como vender serviços para grandes empresas com estratégias inteligentes

De acordo com relatório da HubSpot, as equipes de vendas B2B enfrentam inúmeros desafios durante a sua jornada. O que envolve desde a prospecção de leads qualificados, a conexão com clientes potenciais, o engajamento dos tomadores de decisão, a obtenção de respostas dos leads e o fechamento.

Para ajudar os gestores que estão em busca de como vender serviços para grandes empresas, separamos a combinação de duas estratégias que vão gerar abordagens de vendas muito mais assertivas e um time comercial focado em alta performance.

São elas: o ABM (também conhecido como Account-Based Marketing) e o Inside Sales. Entenda melhor a seguir!

ABM

Esta é uma estratégia em alto crescimento e que já caiu nas graças do mercado B2B para acelerar os processos de vendas. Isso porque o marketing baseado em contas, realmente, gera resultados expressivos.

De acordo com levantamento do SiriusDecisions, por exemplo, 91% das empresas que usam ABM aumentaram o tamanho médio dos negócios, sendo que 25% delas alcançaram um crescimento de mais de 50%.

E não é só isso. Por ser uma ação bem direcionada mesmo para contas específicas, com alta personalização nas comunicações com os leads, e alto potencial de engajamento e conversão, o ABM permite alcançar um ótimo retorno sobre o investimento.

Inclusive, segundo pesquisa da ITSMA, 87% dos profissionais de marketing B2B relataram que suas iniciativas de ABM superam seus outros investimentos de marketing e vendas em termos de ROI. 

Mas, na prática, como vender serviços para grandes empresas usando o ABM? Vamos ver!

Como aplicar o ABM em como vender serviços para grandes empresas

Apesar dos números que apresentamos, é importante entender melhor sobre a metodologia do ABM neste cenário. 

De forma resumida, podemos dizer que, ao contrário das práticas convencionais, que se concentram em atingir um maior número de leads, o ABM fica focado em leads selecionados de alto valor, como as grandes empresas. Com isso, a estratégia direciona tais contas, com conteúdo relevante e ofertas bem alinhadas às suas necessidades, criando vendas direcionadas e mensagens de marketing únicas.

Em um passo a passo, a estratégia funciona assim:

  • Definição mais aprimorada e detalhada do Perfil de Cliente Ideal (ICP);
  • Levantamento e seleção de contas específicas, alinhadas ao ICP, para serem impactadas (quanto menor esse número de contas, mais direcionadas e personalizadas serão as abordagens);
  • Estudo e mapeamento completo do cenário de cada conta, com identificação das necessidades, dores e desafios daquela empresa, momento de mercado, análise da concorrência, entre outros;
  • Elaboração de uma estratégia de abordagem estruturada, com personalização, geração de valor e proposta alinhada às necessidades de negócios dos potenciais clientes;
  • Execução das ações atreladas às estratégias, como e-mail de prospecção, engajamento via rede social e cold calls, com discursos de vendas bem persuasivos e direcionados;
  • Monitorar os principais indicadores de marketing e vendas, performance das contas no funil de vendas, oportunidades comerciais geradas e fechamentos. Assim, é possível ver os resultados e como melhorar as ações e abordagens.

Benefícios do ABM para vender para grandes empresas

Todos esses passos impulsionam o alinhamento das ações de marketing e vendas em torno de se comunicar de forma adequada com os leads. O que vai gerar maior eficiência, melhores campanhas e maior foco em resultados. 

Ou seja, como consequência, vão causar o fechamento de mais vendas com as contas estratégicas estipuladas, que, no caso, serão as grandes empresas.

Por isso, o ABM é uma metodologia tão recomendada quando pensamos em como vender serviços para grandes empresas. Uma vez que os negócios podem concentrar seus esforços e recursos em contas com maior probabilidade de terem adesão total à solução e comprarem o serviço.

Saiba mais: Como o ABM facilita a prospecção de clientes e expande a carteira atual

Inside Sales

Agora, depois de se debruçar sobre o ABM como a força de processos e estratégias na prospecção, como vender serviços para grandes empresas passa também por uma melhor organização e gerenciamento do time comercial. E o Inside Sales pode fornecer isso.

Vale falar, em primeiro lugar, que a chamada ‘venda interna’ começou principalmente com as startups e as demonstrações online de softwares, mas depois se consolidou no mercado e nas empresas B2B. Na realidade, esse time comercial remoto pode usar das mesmas ferramentas e técnicas de negociação dos vendedores externos, mas com muito mais benefícios.

Isso porque o inside sales evita a perda de tempo com reuniões externas, deslocamentos na rua e, muitas vezes, o direcionamento de esforços para leads que não vão fechar negócio tão logo.

Inclusive, segundo estudo da Point Clear, com toda sua eficiência e produtividade, as vendas internas geram grande economia, com custo médio do inside sales estimado em até US$ 75 por reunião. Enquanto o modelo tradicional está avaliado em até US$ 400 por reunião.

Vale destacar também que esse modelo de inside sales foi intensificado e fortalecido com a pandemia, já que o isolamento social forçou as reuniões online por videochamadas. 

No entanto, no fim das contas, tanto os clientes em potencial, como as empresas, gostaram desse modelo e as vendas digitais são uma tendência e futuro. De acordo com previsão do Gartner, até 2025, 80% das interações entre fornecedores e compradores serão em canais digitais.

Veja também: Como aumentar a geração de leads qualificados com o Inside Sales?

Como alinhar o time de Inside Sales com as práticas de ABM

Agora que já conhecemos a estratégia certa e o modelo certo de time comercial para otimizar os processos de vendas e saber como vender serviços para grandes empresas, falta apenas ver como essas duas situações se integram.

Com a abordagem de ABM, as equipes de inside sales podem utilizar suas qualidades, conhecimentos e técnicas para atuar de acordo com a estrutura definida no planejamento do ABM, a fim de aumentar as vendas, fechar mais contas e elevar a receita.

Ou seja, o inside sales terá a clareza sobre quem deve ser o alvo em cada processo de qualificação, negociação e fechamento, trazendo mais eficiência e ajudando a encurtar significativamente o ciclo de venda

Saiba como vender serviços para grandes empresas com ABM e Inside Sales na prática

Então, após todo o estudo das contas mais estratégicas (grandes empresas) e a elaboração da estratégia, o time de vendas internas deve usar todos os dados mapeados pelos profissionais de marketing para engajar e se relacionar com os leads. Dessa maneira, eles devem:

  • Identificar e fornecer insights sobre os pontos fracos das contas mapeadas;
  • Reunir-se e alinhar com o time de marketing para debater e definir o conteúdo certo para cada tipo de conta estratégica, garantindo que a campanha esteja direcionada para as características de cada lead;
  • Realizar as abordagens assertivas, com discursos de vendas bem construídos, persuasivos, que gerem atenção e interesse do lead, em multicanais, como e-mails, ligações e reuniões remotas;
  • Garantir que os leads recebam somente o conteúdo relevante para o seu estágio atual na jornada de compra;
  • Apoiar-se em informações dos leads para falar sobre o cenário da conta buscada, mostrando que o profissional de vendas pesquisou e conhece realmente a fundo a empresa;
  • Mostrar o valor do serviço oferecido, indicando como será possível superar os desafios enfrentados pelos leads na sua rotina e gerar resultados na prática;
  • Rastrear os indicadores e métricas, analisar como está o pipeline de vendas, para verificar os resultados da estratégia e otimizar as abordagens;
  • Identificar novos contatos de contas estratégicas numa retomada do processo.

Portanto, fica claro que este é um processo contínuo, unindo os esforços de marketing e vendas para identificar as contas e usufruindo das melhores práticas de como vender serviços para grandes empresas.

Saiba mais

Conheça a ASB Marketing

Para saber como vender serviços para grandes empresas com ABM e Inside Sales, nada melhor do que conhecer uma agência focada em marketing de performance, com grande experiência de mercado, antenada nas melhores estratégias e que desenvolveu uma metodologia própria.

A ASB Marketing foi além do ABM e do Inside Sales, construindo uma solução de sales performance. Assim, entregamos alta performance em vendas, acelerando os processos de vendas e tendo maiores taxas de conversão, mais inteligência, eficiência e produtividade no setor comercial.

Temos grandes clientes usufruindo dos benefícios de nossas soluções e atingindo ótimos resultados, como SAP Concur, Hyland, iFood e muito mais. A Ramo Sistemas, por exemplo, teve crescimento de 40% no pipeline de vendas por conta dos serviços da ASB. 

Quer saber como funciona essa metodologia na prática? Acesse agora mesmo a nossa solução de sales performance e tire todas as suas dúvidas.

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