Comprar leads qualificados x captação de clientes: qual é a melhor estratégia? Skip to main content

Os leads movem o setor comercial de uma organização. Sem uma lista quente de pessoas para contatar, dificilmente uma empresa consegue vender. Por isso, diversas corporações decidem comprar leads qualificados, visando aumentar o fluxo de vendas.

De acordo com a Hubspot, 85% dos profissionais de marketing B2B dizem que o principal objetivo do marketing de conteúdo é a geração de leads. Que não é uma tarefa fácil, todos do mundo corporativo sabem, mas diante de algumas estratégias, é preciso conhecê-las a fundo para escolher a que melhor se encaixa com a sua instituição. Um erro de metodologia de vendas pode acarretar danos financeiros e até morais para a empresa.

De fato, gerar oportunidades de negócios é a meta de todas as organizações. Entretanto, para isso, vale a pena comprar leads qualificados? Quais os riscos, os benefícios e as desvantagens dessa aquisição? Se você possui essa dúvida, confira em nosso blog e entenda qual estratégia é a melhor para o seu negócio. 

Leia mais: Gestão de vendas: 5 métricas que a área comercial deve acompanhar

Comprar leads qualificados x captação de leads

Antes de entendermos qual é a melhor ação para geração de leads, precisamos compreender os conceitos envolvidos em comprar leads qualificados e captar leads.

Na prática, a compra de leads consiste na adoção de uma lista com uma quantidade de usuários previamente “interessados” em seus serviços ou produtos. 

Na teoria, essa base de contatos já está pronta e deve apenas receber o contato do time comercial e outras ações de marketing da sua empresa. 

Uma grande vantagem de comprar leads qualificados é a facilidade que essa estratégia oferece, visto que todo o trabalho de captação fica por conta da corporação em questão. 

Entretanto, a base de leads pode representar uma desvantagem, isso porque consiste em uma lista de pessoas que, muitas vezes, não fazem parte do público-alvo da empresa. Abaixo, segue uma comparação sobre a compra de leads qualificados:

1- Exclusividade dos leads

Ao comprar leads qualificados, a sua empresa não sabe a origem desses contatos. Portanto, além de muitas vezes não ser o público que se interessa pelo seu produto, o seu concorrente pode ter comprado exatamente a mesma lista.

2- Grau de qualificação

Empresas que fazem as vendas de leads oferecem de acordo com um parâmetro pré-estabelecido das áreas de atuação do mercado. Porém, de maneira nenhuma, elas garantem que esses leads sejam realmente qualificados e que estejam querendo fechar vendas, pois, pode acontecer de eles nem terem dinheiro suficiente para adquirir a sua solução.

3- Velocidade

Realmente, a compra de leads envolve muito mais agilidade do que a captação. Entretanto, são contatos frios, que não vieram interessados em seu produto, isso pode atrasar o fechamento das vendas ou nem sequer chegar a esse ponto.

4- Timing

Na compra de leads, não há timing, justamente porque o contato não foi iniciado a partir de um interesse.

Já a captação de leads está diretamente relacionada à geração natural de interessados. Ou seja, os leads são gerados por meio das páginas do seu site, newsletter, redes sociais e outras estratégias semelhantes. Abaixo, entenda outras comparações da captação de leads:

5- Aumento da performance do time comercial

Quando sua equipe comercial identifica um potencial cliente, evita-se o desperdício de tempo e de dinheiro do time, já que eles estarão focados em quem realmente deseja o seu produto ou serviço. Ao direcionar tempo para contatos errôneos, a empresa perda e o setor comercial fica desmotivado.

6- Maior chance de gerar vendas

Se já é difícil vender para alguém que se interessa pelo que sua empresa oferece, imagina para quem, às vezes, não faz ideia da sua marca ou do que ela pode proporcionar. No mundo corrido de hoje, as pessoas não têm tempo para ouvir os benefícios de algo que elas não procuraram. Portanto, na captação de leads, de acordo com as interações do possível cliente, há maior chance de gerar vendas com quem realmente foi nutrido de conteúdos.

7- Captação mais barata

Quanto mais informação se tem sobre o possível cliente e suas necessidades, mais rapidamente acontece o fechamento da venda. Se basear na captação de leads custa mais barato do que insistir para quem não está interessado.

Mas, assim como comprar leads qualificados, a captação possui desvantagens. Na prática, gerar leads leva tempo, seja por prospecção ativa ou por ações de marketing de conteúdo

Como dois lados de uma mesma moeda, por meio da captação, a empresa tem leads de forma contínua, sempre gerando demanda qualificada para o time comercial.

Leia também: Como elaborar um e-mail de vendas para converter leads em clientes

Afinal, qual é a melhor estratégia?

Uma das grandes dúvidas que giram na cabeça dos gestores é: afinal, vale a pena comprar leads qualificados ou o melhor caminho é a captação de leads?

Nesse sentido, a resposta é simples: comprar leads qualificados não vale a pena. Isso porque, esse tipo de ação garante uma base quantificada de usuários, entretanto sem qualidade alguma.

Bases desse tipo podem atrapalhar o fluxo da sua equipe comercial, gerando demandas que não garantem resultados, visto que poucos ou, às vezes, nenhum lead converterá em vendas.

Além disso, a sua empresa fica suscetível a reclamações e avaliações negativas ao entrar em contato com usuários que não possuem interesse no seu produto. 

Por outro lado, a captação de leads é feita de modo gradativo, independente da abordagem utilizada. Apesar da base de dados ser menor, garante-se o aproveitamento de todos os leads, gerando melhores oportunidades de negócios.

Além disso, a captação de leads torna a equipe de marketing muito mais efetiva e o time comercial mais eficiente, gerando um fluxo de vendas mais assertivo e aumentando o ROI (retorno sobre investimento). 

Leia mais: Comprar leads qualificados: vale a pena?

Captar leads e mensurar resultados

Se a captação de leads é o caminho mais apropriado, como gerar demanda com essa técnica, afinal? 

De modo geral, para essa ação, é fundamental estabelecer um planejamento de marketing digital efetivo e completo. 

A geração de leads qualificados necessita de algumas estratégias relacionadas com Inbound Marketing (ou marketing de atração) e Prospecção Ativa.

Confira abaixo como cada uma delas funciona e quais as principais ações envolvidas.  

Inbound marketing

O inbound marketing consiste em uma estratégia que visa “atrair” o usuário até um determinado serviço ou produto. 

A ideia principal do marketing de atração, ou marketing de entrada, como é conhecido, é fornecer respostas para a persona com base na sua “dor” principal, atrelando à solução da organização.

O que isso significa? Vamos imaginar a estratégia de uma empresa de celulares. Muitas vezes, quando entram no site, os usuários não desejam comprar um smartphone de primeira.

Pelo contrário, desejam informações qualificadas a respeito dos aparelhos, comparações, especificações técnicas, dados ou, até mesmo, passo a passo de como devem realizar determinadas configurações. 

Quando a empresa em questão fornece esse tipo de informação ao usuário, ele já cria uma relação de confiança e, com isso, tende a manifestar interesse em prosseguir com as negociações.

O inbound marketing pode ser realizado por diversos recursos, tais como:

  • Blogs;
  • Conteúdos em redes sociais;
  • E-book;
  • Newsletter;
  • Landing pages.

Mediante uma pesquisa realizada pela Hubspot, o custo por lead por inbound é 62% menor quando comparado ao Marketing Tradicional.

Prospecção ativa

Já a prospecção ativa está diretamente relacionada com “buscar” o seu lead. Enquanto no inbound marketing o seu cliente em potencial vem atrás do seu produto ou serviço, na prospecção ativa o processo é o contrário.

Basicamente, a missão principal das equipes de marketing e comercial é encontrar as informações da sua persona e qualificar o lead por meio do contato. 

Nesse caso, é realizada a prospecção de leads que estejam alinhados ao ICP da marca por meio de Big Datas e inteligência artificial. Os SDRs (Sales Development Representative) identificam as dores dos leads, mapeiam e mostram na prática o retorno que seu serviço ou solução entrega. De acordo com esse método, os leads ficam prontos para a negociação e o fechamento com os vendedores da empresa.

Com isso, a sua empresa possui um retorno sobre investimento muito maior, além de diminuir consideravelmente os processos de venda e, ainda, reduzir o custo na aquisição de cliente. 

É fundamental também que a sua empresa utilize ferramentas para acompanhar as métricas, aperfeiçoando cada vez mais as estratégias de prospecção.

Você pode se interessar: 7 passos para potencializar a geração de leads qualificados

 

Conheça a estratégia de prospecção 4.0

A ASB Marketing é uma agência especializada em marketing digital que desenvolveu a técnica Prospecção 4.0.

Na prática, por meio de big datas, a ASB marketing consegue coletar todas as informações do seu cliente em potencial. Com esses dados, nós impactamos o lead com um fluxo de e-mails a respeito do seu produto e serviço, destacando as soluções do seu negócio.

Quando o lead está pronto para negociação, é momento do seu time comercial entrar em contato com ele e seguir com a venda.

Para te ajudar, oferecemos uma consultoria comercial, visando estimular a melhor eficiência da sua equipe e fechar o maior número de vendas para a sua empresa.

Essas estratégias resultam em diversas vantagens para a sua empresa, pois garantem resultados assertivos e escaláveis, atestando o crescimento da sua corporação.

Dessa maneira, sua organização deixa de “comprar leads qualificados” e passa a captar leads com interesse real nas soluções do seu negócio.

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