Comprar leads qualificados x captação de clientes: qual é a melhor estratégia? Skip to main content

Os leads movem o setor comercial de uma organização. Sem uma lista quente de pessoas para contatar, dificilmente uma empresa consegue vender. Por isso, diversas corporações decidem comprar leads qualificados, visando aumentar o fluxo de vendas.

De acordo com a Hubspot, 85% dos profissionais de marketing B2B dizem que o principal objetivo do marketing de conteúdo é a geração de leads

De fato, gerar oportunidades de negócios é a meta de todas as organizações. Entretanto, para isso, vale a pena comprar leads qualificados? Confira abaixo e entenda qual estratégia é a melhor para o seu negócio. 

Leia mais: Gestão de vendas: 5 métricas que a área comercial deve acompanhar

Comprar leads qualificados x captação de leads

Antes de entendermos qual é a melhor ação para geração de leads, precisamos compreender os conceitos envolvidos em comprar leads qualificados e captar leads.

Na prática, a compra de leads consiste na adoção de uma lista com uma quantidade de usuários previamente “interessados” em seus serviços ou produtos. 

Na teoria, essa base de contatos já está pronta e deve apenas receber o contato do time comercial e outras ações de marketing da sua empresa. 

Uma grande vantagem de comprar leads qualificados é a facilidade que essa estratégia oferece, visto que todo o trabalho de captação fica por conta da corporação em questão. 

Entretanto, a base de leads pode representar uma desvantagem, isso porque consiste em uma lista de pessoas que, muitas vezes, não fazem parte do público-alvo da empresa. 

Já a captação de leads está diretamente relacionado à geração natural de interessados. Ou seja, os leads são gerados por meio das páginas do seu site, newsletter, redes sociais e outras estratégias semelhantes. 

Mas, assim como comprar leads qualificados, a captação possui desvantagens. Na prática, gerar leads leva tempo, seja por prospecção ativa ou por ações de marketing de conteúdo

Como dois lados de uma mesma moeda, por meio da captação, a empresa tem leads de forma contínua, sempre gerando demanda qualificada para o time comercial.

Afinal, qual é a melhor estratégia?

Uma das grandes dúvidas que giram na cabeça dos gestores é: afinal, vale a pena comprar leads qualificados ou o melhor caminho é a captação de leads?

Nesse sentido, a resposta é simples: comprar leads qualificados não vale a pena. Isso porque, esse tipo de ação garante uma base quantificada de usuários, entretanto sem qualidade. 

Bases desse tipo podem atrapalhar o fluxo da sua equipe comercial, gerando demandas que não garantem resultados, visto que poucos ou, às vezes, nenhum lead converterá em vendas.

Além disso, a sua empresa fica suscetível a reclamações e avaliações negativas ao entrar em contato com usuários que não possuem interesse no seu produto. 

Por outro lado, a captação de leads é feita de modo gradativo, independente da abordagem utilizada. Apesar da base de dados ser menor, garante-se o aproveitamento de todos os leads, gerando melhores oportunidades de negócios.

Além disso, a captação de leads torna a equipe de marketing muito mais efetiva e o time comercial mais eficiente, gerando um fluxo de vendas mais assertivo e aumentando o ROI (retorno sobre investimento). 

Leia mais: Comprar leads qualificados: vale a pena?

Captar leads e mensurar resultados

Se a captação de leads é o caminho mais apropriado, como gerar demanda com essa técnica, afinal? 

De modo geral, para essa ação, é fundamental estabelecer um planejamento de marketing digital efetivo e completo. 

A geração de leads qualificados necessita de algumas estratégias relacionadas com Inbound Marketing (ou marketing de atração) e Prospecção Ativa.

Confira abaixo como cada uma delas funciona e quais as principais ações envolvidas.  

Inbound marketing

O inbound marketing consiste em uma estratégia que visa “atrair” o usuário até um determinado serviço ou produto. 

A ideia principal do marketing de atração, ou marketing de entrada, como conhecido, é fornecer respostas para a persona com base na sua “dor” principal, atrelando à solução da organização.

O que isso significa? Vamos imaginar a estratégia de uma empresa de celulares. Muitas vezes, quando entram no site, os usuários não desejam comprar um smartphone de primeira.

Pelo contrário, desejam informações qualificadas a respeito dos aparelhos, comparações, especificações técnicas, dados ou, até mesmo, passo a passo de como devem realizar determinadas configurações. 

Quando a empresa em questão fornece esse tipo de informação ao usuário, ele já cria uma relação de confiança e, com isso, tende a manifestar interesse em prosseguir com as negociações.

O inbound marketing pode ser realizado por diversos recursos, tais como:

  • Blogs;
  • Conteúdos em redes sociais;
  • E-book;
  • Newsletter;
  • Landing pages.

Prospecção ativa

Já a prospecção ativa está diretamente relacionada com “buscar” o seu lead. Enquanto no inbound marketing o seu cliente em potencial vem atrás do seu produto ou serviço, na prospecção ativa o processo é o contrário.

Basicamente, a missão principal das equipes de marketing e comercial é encontrar as informações da sua persona e qualificar o lead por meio do contato. 

Com isso, a sua empresa possui um retorno sobre investimento muito maior, além de diminuir consideravelmente os processos da venda e, ainda, reduz o custo na aquisição de cliente. 

É fundamental também que a sua empresa utilize ferramentas para acompanhar as métricas, aperfeiçoando cada vez mais as estratégias de prospecção.

Conheça a estratégia de prospecção 4.0

A ASB Marketing é uma agência especializada em marketing digital que desenvolveu a técnica Prospecção 4.0.

Na prática, por meio de big datas, a ASB marketing consegue coletar todas as informações do seu cliente em potencial. Com esses dados, nós impactamos o lead com um fluxo de e-mails a respeito do seu produto e serviço, destacando as soluções do seu negócio.

Quando o lead está pronto para negociação, é momento do seu time comercial entrar em contato com ele e seguir com a venda.

Para te ajudar, oferecemos uma consultoria comercial, visando estimular a melhor eficiência da sua equipe e fechar o maior número de vendas para a sua empresa.

Essas estratégias resultam em diversas vantagens para a sua empresa, pois garantem resultados assertivos e escaláveis, atestando o crescimento da sua corporação.

Dessa maneira, sua organização deixa de “comprar leads qualificados” e passa a captar leads com interesse real nas soluções do seu negócio.

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