Possuir prospects no perfil do ICP é praticamente a energia vital de todos os negócios. Por isso, para agilizar o processo, muitas empresas partem para o caminho de comprar leads qualificados.
No entanto, esse tipo de ação realmente significa aumento das oportunidades de vendas ou eficiência da lista de prospecção? Esta é uma dúvida comum entre os gestores e diretores comerciais.
Ao contrário do que muitos imaginam, quando se trata de leads não basta haver quantidade, é preciso garantir a qualidade desses contatos.
Caso contrário, você terá em mãos uma lista de pessoas que não querem e não pediram para ser contatadas. Ou seja, elas não demonstraram qualquer tipo interesse nos produtos ou serviços que você oferece.
Além disso, em grande parte dos casos, esses contatos também não possuem o perfil do seu consumidor em potencial para serem beneficiados em uma negociação com a sua empresa.
Nesse sentido, como garantir uma lista de leads que una quantidade e qualidade? Para te ajudar a responder esse questionamento, elaboramos um conteúdo completo e elencamos quais são as principais ações de marketing, assim como as consequências param que decidem comprar leads qualificados.
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Afinal, o que significa comprar leads qualificados?
De modo geral, comprar leads qualificados consiste em uma ação caracterizada pela contratação de uma lista de contatos de uma empresa terceiriza.
Na teoria, esse material deveria possuir informações de prospects que estejam de acordo com o consumidor em potencial da organização em questão. Entretanto, na prática, não é bem assim que funciona.
Por se tratar de uma estratégia que prioriza a quantidade de usuários, muitas vezes, não são devidamente validados ou maturados para apresentarem qualquer tipo de interessante na solução ofertada.
Neste cenário, não importa o quão valiosa seja sua oferta, ela sempre será recebida como invasiva por parte do público, pois não estão preparados para lidarem com esse tipo de conteúdo.
Quer um exemplo? Sabe quando você recebe aquele monte de e-mails que vão direto para a sua caixa de spam com produtos que não estão de acordo com o seu comportamento de compra, portanto, não chamam sua atenção? Pois bem, algo semelhante pode acontecer com seus prospects.
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Atalhos podem custar caro
Cortar caminhos pode parecer muito interessante e atraente. O pensamento de pegar um atalho para comprar leads qualificados parece irresistível: “Pronto, comprei diversos contatos! Agora, basta disparar uma tonelada de e-mails e vou bombar nos negócios!”.
Meu amigo, isso não é realidade e está longe de ser possível. Uma das consequências de não possuir uma base de contatos muito bem segmentada e validada é justamente a reação do público.
E-mails não abertos ou que são denunciados pelos usuários são direcionados automaticamente para a caixa de spam.
Muitas tentativas de contatos nessa qualificação podem resultar no banimento do seu domínio, ou seja, sua empresa ir para a blacklist dos servidores de e-mails.
Por essa razão, ao adquirir leads sem a devida qualificação, sua empresa pode não apenas desperdiçar recursos com estratégias mal sucedidas, mas também gerar graves gargalos no fluxo de vendas.
Outra situação diz respeito ao perfil do usuário. Em alguns casos, sua organização consegue manter contatos que possam gerar algum tipo de interação, no entanto, dificilmente resultará em vendas, pois o prospect em questão não está alinhado ao seu ICP.
Ou, ainda, se efetivar negociações comerciais, as chances de gerar resultados satisfatórios e, até mesmo, reter esse cliente por um período de tempo vantajoso podem ser menores.
Diante disso, entende com é importante maximizar as ações de prospecção de novos leads na sua organização com foco na qualidade da base de contatos gerados?
Apenas desse modo é possível garantir retornos positivos não apenas para o momento atual, mas também para o crescimento da organização a longo prazo.
Marketing de Conteúdo x Leads Qualificados
Nessa altura, é preciso esclarecer que comprar leads qualificados não é impossível. Porém, os fornecedores deste serviço dificilmente cumprem com o prometido.
Por isso, foram desenvolvidas novas estratégias de marketing digital com o objetivo de driblar este problema e alcançar o público-alvo de maneira assertiva.
Com isso, surgem as ações de Marketing de Conteúdo e Prospecção Ativa. Ambas práticas são diferentes entre si, no entanto, possuem o mesmo objetivo: gerar leads que estejam de acordo com o perfil do cliente ideal de uma organização.
Como funciona o marketing de conteúdo?
O Marketing de Conteúdo atrai seus leads por meio do valor agregado à sua marca. Como assim? Simples, nessa estratégia, você disponibiliza materiais relevantes e úteis para os potenciais consumidores.
Isto é, entrega conteúdos que resolvem dúvidas, dores e problemas do cotidiano do seu público-alvo. Além disso, mostra como a solução proporcionada por seu produto ou serviço pode ajudá-lo.
Com isso, o Marketing de Conteúdo direciona o usuário por algumas fases do funil de vendas, tais como:
- Aprendizado: Quando o usuário entende a existência de um problema “x”;
- Reconhecimento do problema: Momento em que ele terá o insight de que realmente possui dificuldades para resolver o problema reconhecido no tópico anterior;
- Consideração em obter a solução: O lead já reconhece que seu produto pode trazer a solução necessária;
- Decisão de compra: É o seu produto que o usuário precisa comprar e já está certo disso.
Após o lead passar por esse processo de jornada de compra, ele se tornará qualificado e pronto para ser direcionado ao time de vendas e fechar o negócio.
Mas como fazer para disponibilizar conteúdo de real valor? É necessário possuir material personalizado, criado a partir de informações completas sobre os interesses e necessidades do seu público.
De acordo com um levantamento realizado pelo Vendas B2B, 70% das empresas pretendem focar investimentos em conteúdo. No entanto, esse mesmo relatório nos revela uma deficiência nessa área, isso porque 46,4% dos negócios não conseguem definir ações efetivas.
Diante disso, além de customizar os materiais dispostos, é preciso realizar um planejamento completo, considerando o estudo de palavras-chave mais relevantes para a sua solução, técnicas de SEO e outras realidades que possam facilitar o ranqueamento desse conteúdo.
Veja também: Prospecção de novos clientes: como revisar o planejamento de vendas durante a crise?
Entenda o que é a Prospecção Ativa
Além do Marketing de Conteúdo, é importante complementar sua estratégia para obtenção de leads qualificados com outros processos, como é o caso da Prospecção Ativa.
De maneira geral, tem um funcionamento oposto à prática citada no tópico anterior. Isso porque, ao invés dos seus clientes serem “atraídos” pela sua oferta por meio de conteúdos dinâmicos e interessantes, é a sua empresa quem vai atrás desses contatos.
Para que seja efetivo, é fundamental compreender muito bem as ações do mercado, o perfil do seu cliente em potencial e o comportamento desse consumidor no universo online.
A sua organização apenas conseguirá encontrar esses prospects e estabelecer um relacionamento com eles se descobrir os melhores canais e tons de abordagens.
Outrossim diz respeito às técnicas e ferramentas necessárias para gerar resultados realmente efetivos. Nesse aspecto, a melhor opção é contar com um parceiro experiente no ramo.
Veja mais: Por que investir em marketing de atração e prospecção ativa juntos?
Conheça a ASB Marketing!
A ASB Marketing é uma agência especializada em escalar resultados na área comercial B2B e fornece aos seus parceiros a solução Prospecção 4.0, que combina a geração de leads qualificados e Inteligência Comercial.
Na prática, essa ação ocorre por meio de Big Datas, que encontram contatos de acordo com o perfil do seu cliente em potencial e informações completas (nome, e-mail corporativo, porte, segmento da empresa etc).
Com esses dados, os leads são qualificados por meio de e-mails altamente personalizados e automatizados, que também suscitam relacionamento com os prospects e o engajamento necessário para guiá-los pelo ciclo de vendas.
Quando esse lead está na etapa da decisão de compra e já possui todas as informações necessárias, sua equipe comercial atua na apresentação e fechamento de proposta! E, assim, você tem leads qualificados e prontos para negociarem com sua empresa.
Com esta estratégia, é possível obter os seguintes resultados:
- Geração contínua de leads;
- Redução no CAC (Custo de Aquisição do Cliente);
- Diminuição no processo de vendas B2B;
- Alto ROI (Retorno sobre o investimento);
- Previsibilidade de Receitas;
- Crescimento a médio e curto prazo;
- Minimização do desperdício de contatos no funil de vendas;
- Aumento da produtividade do time.
Além disso, a ASB Marketing auxilia o seu negócio na implementação do Marketing de Atração, desde a definição das palavras-chave mais estratégicas para sua solução até a produção de conteúdos relevantes e inéditos.
Desse modo, atuamos nas duas pontas da geração de leads, também conhecidas como “Funil em Y”, garantindo que todos os contatos captados sejam maturados com a personalização e engajamento que precisam para converter em oportunidades de negócios.
Por fim, também apoiamos a sua empresa com a Consultoria Comercial, uma ação que tem por objetivo analisar todo o seu fluxo de vendas, descobrir gargalos e aplicar iniciativas para corrigi-los, alinhando ao máximo o seu ciclo de negociações, desde as práticas provindas do Marketing até as estratégias dos SDRs.
Como também, treinamos o seu time com as melhores tendências do mercado, tanto no que diz respeito das metodologias mais apropriadas, quanto as melhores abordagens para serem aplicadas nos contatos gerados.
Agora que você já conhece a realidade sobre comprar leads qualificados, comece a atingir resultados exponenciais com novas ações para prospecção de clientes. Entre em contato com um especialista da ASB Marketing.
