O pipeline de vendas é um dos termos mais comuns e ouvidos em uma equipe comercial. Então, fica a dúvida de como elevar o volume de contatos no pipeline para aumentar as vendas nas empresas B2B. Para isso, a consultoria comercial pode ser uma aliada importante.
Isso porque, a partir do pipeline ou funil de vendas, os vendedores visualizam a entrada de novos leads e o fechamento dos negócios com o intuito de bater suas metas. Já os gestores podem monitorar os resultados e ver a evolução dos leads em sua jornada de compra.
Mas você pode estar se perguntando: “e o que a consultoria comercial tem a ver com isso?”. O fato é que, para atingir melhores resultados, os principais objetivos da gestão de vendas envolvem:
- Impactar o pipeline de forma estratégica, com a geração de novos leads qualificados de maneira contínua e alinhados com o perfil de cliente ideal (ICP) da marca;
- Melhorar as abordagens dos representantes de vendas aos leads em todos os estágios do funil para conquistar a atenção do potencial cliente, atingir as dores da persona, superar objeções e aumentar as chances de sucesso na negociação.
Portanto, é aqui que entra a consultoria comercial para apoiar tanto os processos comerciais e as estratégias de prospecção, como para garantir o treinamento adequado dos vendedores a fim de promover oportunidades reais de negócio.
Leia também: Como aumentar leads qualificados no topo do funil de vendas?
Qual a importância do pipeline de vendas?
Logo acima, entendemos um pouco melhor sobre o pipeline no setor comercial. Porém, é relevante conhecer a importância desse funil para gerar resultados nas vendas B2B.
Uma vez que o pipeline é responsável por identificar a geração de demanda a partir das diferentes estratégias de prospecção, mostrar as negociações e fechamentos, indicar as metas batidas e mensurar a receita atingida por período.
Vamos a alguns dados do relatório Revenue Marketing B2B Benchmark para destacar esse impacto:
- 70% das empresas usaram seu pipeline de vendas para medir a receita em 2020;
- 68% dos entrevistados afirmam que estão atingindo sua meta de receita e geração de pipeline.
Como a equipe comercial pode otimizar o pipeline de vendas?
Para atingir os objetivos de impactar o pipeline de vendas B2B, é preciso saber que o comportamento dos clientes está diferente. E essas transformações envolvem as formas de abordagem e contato dos representantes comerciais.
De acordo com pesquisa da Uberflip, por exemplo, 74% dos compradores gostariam que os profissionais de marketing pegassem mais leve no discurso de vendas.
Já, conforme estudo da Hubspot, 57% dos vendedores veem os clientes em potencial menos dependentes de contatos para tomar uma decisão no processo de compra.
Outro número indica que, durante a jornada de compra, 57% dos compradores desejam receber mais informações sobre o produto, funções e funcionalidades.
Além disso, 60% preferem ser abordados no estágio de consideração do produto após já terem feito uma pesquisa e terem passado pela etapa de conhecimento e educação.
Leia também: Pipeline de vendas: como abordar seus suspects, prospects e leads qualificados
Para que serve a consultoria comercial?
Neste sentido, para auxiliar a equipe comercial a lidar com este novo cenário durante a prospecção de clientes, otimizando suas abordagens e melhorando a experiência dos clientes em potencial, é preciso realizar um treinamento completo dos representantes de vendas.
A consultoria comercial é a ferramenta para capacitar os profissionais, seja o time de pré-vendas e SDRs, ou de inside sales. Afinal, todos eles são responsáveis pelos contatos com os leads gerados e devem despertar o interesse para que eles continuem sua jornada.
Especificamente, os SDRs e pré-vendas atuam nas conversas iniciais, identificando se o lead corresponde ao perfil de cliente ideal e é qualificado. Na sequência, devem atingir as dores dos clientes em potencial para que eles sintam a necessidade de compra e queiram evoluir na negociação.
Já os inside sales são, nada menos do que, os vendedores só que internalizados. Isto é, fazem o processo completo de vendas de modo consultivo, da prospecção e qualificação até o fechamento, mas sem visitas presenciais. Então, eles devem ter uma função mais abrangente, resolvendo dúvidas, fazendo demonstrações, tirando objeções e negociando.
Mas quanto tempo é necessário para treinar esses profissionais de vendas para obter melhores resultados? Segundo a Sales Hacker, 71% das empresas demoram até seis meses para qualificar novos vendedores.
Saiba mais: Consultoria comercial: como essa iniciativa ajuda a reduzir o churn?
Como a consultoria comercial pode impactar o pipeline de vendas
Neste cenário, resolvemos apresentar as principais estratégias para otimizar o pipeline de vendas B2B com o apoio da consultoria comercial e o treinamento da equipe. Vamos lá!
1. Levantamento de informações
Em primeiro lugar, a consultoria comercial deve trabalhar para mostrar ao time de vendas, como levantar todos os dados dos leads e qualificar os contatos de acordo com o ICP. Assim, é possível separar os leads que estão em diferentes etapas do pipeline.
Como consequência, os representantes de vendas terão o conhecimento de como e quando entrar em contato com os leads e qualificá-los em suas abordagens para prosseguir com as chances de fechar negócio.
2. Identificação rápida de gargalos
Para que os processos comerciais tragam resultados efetivos, é preciso ter uma estratégia de prospecção estruturada e otimizada, mas com uma análise de problemas e gargalos encontrados no funil de vendas.
Por exemplo, não adianta ter uma quantidade significativa de leads entrando no pipeline se a maioria não evolui e não gera oportunidades. Assim, é possível refinar os processos de captação de leads e as estratégias de prospecção, redefinir a persona e adotar um discurso mais eficiente.
A consultoria comercial ajuda a equipe a evoluir continuamente, melhorando as ações e direcionando a abordagem de forma mais persuasiva para atingir uma melhor taxa de conversão.
3. Melhor qualificação do lead
Como já vimos ao longo do texto, a qualificação do lead é um elemento chave para ter prospects mais alinhados com os serviços ou soluções oferecidas.
Com essa ação, já fica claro quais os contatos com maior probabilidade de fechamento, os que precisam ser nutridos e os que necessitam de abordagens comerciais.
Saiba mais: Como gerenciar seu processo de vendas com foco em resultados reais
4. Tempo de resposta
Segundo o estudo The Sort Life of Online Sales Leads, da Harvard Business Review, ao entrar em contato com o lead em até uma hora após uma solicitação, as chances de qualificação aumentam em quase 7 vezes.
Fica claro assim que a agilidade na resposta é fundamental para já iniciar o processo de evolução do lead no pipeline. Afinal, se a sua empresa não estiver preparada para atendê-lo rápido, provavelmente, seu concorrente estará.
Mas não basta ter qualquer resposta. É preciso saber como conduzir esse contato inicial e aqui é mais um aspecto em que a consultoria comercial contribui no treinamento do time.
5. Definição de gatilhos do funil de vendas
Como saber que um lead do topo do funil de vendas está pronto para evoluir para o meio e depois do meio para o fundo? Os profissionais de marketing e vendas devem trabalhar integrados para estipular gatilhos que mostrem que o lead está preparado para avançar.
É possível, por exemplo, dar pontuações aos leads pelo relacionamento com a marca, seja por intermédio de estratégias de marketing de atração, como nutrição de leads, ou também por meio das interações dos SDRs por telefone e e-mails de prospecção.
Saiba mais: Como prospectar clientes unindo marketing e vendas
6. Validade dos leads
Outro ponto importante na atuação do time comercial durante a evolução do pipeline é na identificação de que um lead já atingiu seu período de validade e deve ser descartado. Para isso, é preciso verificar pelo histórico de vendas qual o período médio para a evolução dos leads do início ao fim do funil.
Se não houver resposta nesse período, o lead pode ser abandonado. Mas fique tranquilo que você pode retomar esse contato no futuro. Como descartar o lead e retomar o contato é mais um tópico da consultoria comercial.
Leia ainda: Treinamento de vendas: Qual é a importância e como implementar?
7. Análise das ações
Por que o lead não evolui para o próximo estágio? Essa análise é essencial para fazer as melhorias necessárias nos processos. Assim, é possível identificar o que não está dando certo, seja no contato com os leads por e-mails comerciais ou nas abordagens nas cold calls.
Entre as avaliações a serem feitas pelo time comercial, deve-se considerar a quantidade de leads perdidos e em quais estágios estavam, o tempo de negociação, o motivo da desistência, entre outros. Verificar tais motivos ajudará a traçar novas estratégias mais assertivas.
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