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30/12/2020 | Por Aquiles Casabona
A consultoria comercial é uma iniciativa que permite análise detalhada das atuais ações de uma empresa e promove alguns benefícios, como é o caso da redução do churn.
Na prática, por meio dessa estratégia, é possível entender não apenas o momento atual do seu negócio, como também identificar gargalos ou erros na operação que estejam causando resultados negativos, sejam eles no processo de negociação ou em outra área no fluxo de vendas.
Identificar essas ações mal implementadas é fundamental para o sucesso de uma empresa, visto que, de acordo com o IBGE, 21% das organizações brasileiras fecham as portas após o primeiro ano.
Nesse sentido, para que você entenda o que é a taxa de churn e como a consultoria comercial pode ajudar a reduzir esse número, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!
Leia mais: O que é automação de vendas B2B e como implementá-la no seu negócio?
Na prática, o churn rate pode ser definido como o índice de cancelamento de clientes de um negócio. De modo mais amplo, consiste na métrica que mostra quantos consumidores rescindiram o contrato com a sua empresa em um determinado período de tempo.
Acompanhar esse indicador permite analisar com mais atenção a perda de receita de uma corporação e, por sua vez, permite a elaboração de ações para um crescimento mais sustentável.
Na prática, a taxa aceitável de churn gira em torno de 5% a 7%. Para calcular, basta pegar a quantidade de clientes que entraram e subtrair pelo número de parceiros que cancelaram em um período pré-estabelecido.
Ao controlar a taxa de churn em um mínimo possível, sua organização consegue alcançar um patamar muito mais maduro no mercado por meio da retenção de um número máximo de clientes, ganhando competitividade e melhor atuação no setor.
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Mas, afinal, como a consultoria comercial pode ajudar a reduzir o churn de uma corporação? Veja alguns exemplos:
Se a sua empresa está com uma taxa de churn acima do aceitável, pode ter certeza, há algo de errado nos seus processos de vendas ou atendimento.
Um dos motivos mais comuns que levam o cliente B2B até o cancelamento é a falta de resultados por parte da empresa contratada.
Ou seja, o consumidor comprou um tipo de serviço esperando um determinado retorno, entretanto, essas expectativas não foram alcançadas.
Nesse cenário, o cliente em questão não consegue mais enxergar valor no projeto contratado e acaba optando por rescindir o contrato.
Algumas outras causas comuns são: o cliente está sem verba para arcar com o serviço, optou pelo produto da concorrência, crise financeira, pausa da operação, falência ou prestação de serviço obsoleta.
Por meio da consultoria de vendas, é possível analisar com mais detalhes cada um dos processos da sua corporação, identificar gargalos e as razões que estão causando essas dificuldades.
Com isso, é muito mais fácil implementar estratégias para corrigir esses fluxos e promover processos melhores na sua empresa.
Outra característica da consultoria comercial que auxilia na diminuição do churn é o mapeamento da confiança do cliente com a sua empresa.
Sabemos que a falta de credibilidade com o seu negócio ou solução pode ser uma das razões para um possível cancelamento. Portanto, é possível prever isso e entender qual é o índice de satisfação do seu consumidor.
Para tal, a consultoria de vendas pode ajudar na estruturação de um time parrudo de pós-venda, de modo a realizar um acompanhamento mais detalhado desse cliente, assim como na metrificação dos resultados gerados pela sua organização.
Um aspecto importante dessa relação deve ocorrer ainda na venda, é de suma importância que a empresa seja sincera com seu cliente, independentemente de qual seja a realidade, pois, desse modo, é possível criar um relacionamento mais duradouro.
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Entender o que a sua concorrência faz te dá munições para jamais ficar “atrás” dela no mercado. Ou seja, as chances de fornecer produtos obsoletos ou serviços de má qualidade são bem menores.
Isso ocorre porque a análise profunda do setor te ajuda a implementar constantes melhorias na sua prestação e, desse modo, maximizar o diferencial competitivo e reduzir a taxa de churn.
Nesse sentido, a consultoria comercial pode ser de grande valia. Por meio de profissionais especializados, é possível mapear a atuação da concorrência e sempre se colocar “um passo à frente”, minimizando riscos de perder consumidores para outra marca.
Por fim, outra característica da consultoria comercial que auxilia na redução do churn é a implementação de treinamentos para o seu time de vendas B2B.
Na prática, após identificar algumas características que estão atrapalhando os seus processos de vendas e como melhorá-los, a empresa especializada também analisa a atuação da sua equipe e reconhece pontos a desenvolver.
Com isso, é realizado um plano de treinamentos focado nas deficiências do time, de modo a preparar os colaboradores da melhor forma possível, potencializando os resultados da equipe comercial.
Entenda mais: Planejamento para 2021: como montar uma equipe de vendas de sucesso?
Para reduzir o churn rate de maneira eficiente por meio da Consultoria Comercial, é fundamental contar com uma corporação experiente, como a ASB Marketing.
Na prática, a ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing Digital e Vendas que fornece aos seus parceiros soluções completas para alavancar os resultados comerciais, como é o caso da Consultoria de pré-vendas.
Contando com profissionais preparados, analisamos profundamente o seu negócio e identificamos pontos fortes e fracos da sua operação, sugerimos estratégias para potencializar seus retornos comerciais, treinamos o seu time e indicamos as melhores ferramentas para a sua empresa.
Além disso, também promovemos soluções de Prospecção Ativa (Outbound) e Marketing de Atração (Inbound), em que auxiliamos na aceleração da geração de leads qualificados para a sua empresa, garantindo previsibilidade e redução de custos.
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