definição de icp

Não importa se você é novo no mercado ou se já tem bastante experiência na área, com certeza você já ouviu falar em definição de ICP. Essa é a sigla para Ideal Customer Profile e, em português, pode ser traduzida como Perfil de Cliente Ideal.

O ICP é muito importante para entender quais são as pessoas que mais possuem interesse no seu produto ou serviço, quais são seus interesses e muito mais. Com isso, é possível tomar decisões estratégicas na hora de realizar ações de marketing ou de vendas.

Por isso, saber qual a definição de ICP, como definir o cliente ideal para sua empresa e entender como isso pode ajudar no sucesso da organização é extremamente importante. Neste artigo, separamos tudo o que você precisa saber sobre ICP, continue a leitura até o final. 

Leia também: Gestão de vendas: como calcular os resultados da sua área comercial B2B

Qual a definição de ICP?

Como falamos na introdução, ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, ou seja, é uma representação do perfil de clientes que apresentam características, interesses e situações ideais para se tornarem clientes da sua empresa e terem uma experiência satisfatória com ela.

Para muitas pessoas, é muito comum confundir a definição de ICP com outras formas de identificar os clientes de uma empresa, como Persona, Público-alvo, Buyer Persona. Porém, esses conceitos são diferentes, onde cada um deles possui suas particularidades.

Enquanto o público-alvo é considerado uma representação mais ampla do público que a empresa quer alcançar, a Persona é mais específica. Já o ICP é mais voltado para vendas e utilizado, principalmente, na geração de leads. Por outro lado, a Buyer Persona também é focada em vendas, mas é feita através de estudos e análises de dados de clientes que já fizeram negócio com a sua empresa.

Confira: Saiba como prospectar clientes para o público-alvo certo

Como o ICP pode ajudar na sua empresa?

Agora que você já sabe a definição de ICP e quais as suas peculiaridades e diferenças para as outras formas de classificação de clientes, vamos entender melhor a importância que essa ferramenta pode apresentar para a sua empresa.

Melhora a eficiência em vendas

A primeira grande vantagem de ter um ICP bem definido é na melhoria da eficiência da sua equipe de vendas. Isso acontece, pois, é possível identificar quais são as dores desses clientes, quais as principais dúvidas, demandas, rotinas e muitas outras informações que podem ser extremamente úteis na hora de convencê-los a fechar negócio com a sua empresa.

Dessa forma, sua equipe de vendas consegue otimizar o tempo de trabalho, entrando em contato apenas com aquelas empresas e prospects que realmente tenham interesse em fechar com as soluções da sua empresa.

Reduz o ciclo de vendas

Falando em otimizar o tempo e a energia da sua equipe de vendas, definir o ICP ajuda a reduzir o ciclo de vendas, ou seja, com mais compatibilidade do perfil do cliente com as soluções oferecidas pela empresa, o período de negociação pode ser reduzido.

Nós sabemos que muitas empresas levam semanas, meses ou, até mesmo, anos para conseguir fechar com um cliente. Durante esse tempo, vemos muitas reuniões, trocas de mensagens e e-mails.

Quando o cliente já possui o perfil ideal para realizar essa negociação, esse ciclo de vendas pode ser diminuído e acelerado. 

Aumenta a taxa de conversão

Outra vantagem é o aumento na taxa de conversão, assim como nos itens anteriores, quanto mais compatível for o serviço com o cliente, maiores as chances de fechar negócio. E mais negócios fechados quer dizer mais conversões.

 

Saiba mais: Como desenvolver um bom plano de captação de clientes e aumentar as vendas

Como definir o Perfil de Cliente Ideal da sua empresa?

Agora, vamos entender como sua empresa pode definir o melhor ICP para ela. Confira algumas dicas.

Levante informações relevantes sobre os leads

Identifique quais são as informações mínimas necessárias sobre o lead para o time de vendas trabalhar, incluindo o nome do tomador de decisão e seu e-mail de contato. Outras informações importantes e que podem auxiliar na negociação é entender o momento que o lead se encontra.

Identifique as dores do lead

A próxima etapa é fazer um levantamento das principais dores e dilemas encontrados pelo lead antes de fazer a primeira abordagem. Assim, é possível preparar os argumentos para driblar as objeções que eventualmente apareçam.

Saiba quais NÃO são os perfis ideais

Encontrar aquele perfil que mais se encaixe no seu produto pode ser difícil, mas tenho certeza que você consegue encontrar diversos perfis que não se enquadram no seu serviço, não é?

Essas informações são úteis para guiar a equipe de vendas sobre quais leads podem não ter retornos ou serem mais difíceis de fechar negócio.

Use sua base de clientes

Se você já possui uma base de clientes, você pode usar indicadores delas para identificar qual é o melhor perfil de clientes. Veja as características em comum que eles compartilham e tente procurar outras empresas com essas mesmas características.

Conte com a ASB Marketing para aumentar suas vendas

Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento. 

Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado. 

Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal.

Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas.

Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing.

Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada. 

Quando o lead chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos ao seu time comercial fechar a negociação. Com isso, garantimos aumento das vendas, redução do ciclo comercial, otimização de custos e apoio na expansão dos negócios a longo prazo.

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