Dicas de estratégias de vendas: conheça as técnicas de persuasão de alta performance Skip to main content

Nas vendas B2B, é comum encontrar dificuldades nos processos comerciais, já que são ciclos muito longos desde a prospecção e a qualificação até o fechamento, envolvendo muito decisores e vendas mais complexas. Por isso, uma demanda comum do setor é por metodologias, ações e novas práticas que ajudem a superar tais desafios. Então, no artigo de hoje, vamos falar sobre dicas de estratégias de vendas.

Afinal, aliando metodologias, processos estruturados, novas abordagens e estratégias de vendas, é possível tornar a operação comercial mais eficiente, inteligente e assertiva, gerando melhores resultados em termos de performance ao acelerar os ciclos, bater as metas de vendas e fechar mais negócios.

São muitas as metodologias que podem ser aplicadas aos processos e estratégias comerciais, como MEDDIC, ABM, spin selling, receita previsível e outras. Também é possível destacar alguns métodos de organização do time de vendas, como o inside sales, e ainda práticas a serem empregadas pelos profissionais, como o sales engagement.

Neste cenário, indo além de metodologias, processos e práticas, entre as dicas de estratégias de vendas mais recorrentes, podemos citar as técnicas de persuasão. Trata-se de uma ferramenta valiosa para os representantes de vendas realizarem pitches comerciais mais eficientes e bem-sucedidos, com foco em atingir o alto rendimento em vendas.

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O que são essas técnicas de persuasão em vendas?

A persuasão nas vendas é conhecida também como a arte do convencimento. Mas engana-se quem pensa que esse convencimento é algo negativo e que força o potencial cliente a comprar algo que não tem vontade. 

Até porque não adianta forçar uma venda desnecessária, que só vai aumentar a taxa de cancelamento no curto e médio prazo, além de impactar negativamente a reputação da empresa.

A verdade é que a persuasão é uma forma do representante de vendas auxiliar o cliente a tomar a decisão de compra pelo seu produto ou serviço, induzindo o lead e conduzindo a jornada de compra de maneira consultiva, responsável e transparente.

Ou se o lead não estiver pronto para comprar naquele momento, ele ficará apto para retornar no futuro na hora em que estiver mais preparado, retomando o relacionamento estabelecido e ficando seguro da decisão.

Qual a importância da persuasão entre as dicas de estratégias de vendas?

Fica claro que as técnicas de persuasão de vendas são ótimas estratégias a serem adotadas pelas empresas. Isso porque elas foram desenvolvidas, a partir de estudos da área da psicologia, para servir de embasamento para os vendedores melhorarem sua retórica nas conversas, discursos e abordagens. E, como consequência, é possível otimizar suas performances.

Assim, os profissionais podem aliar todas as suas melhores práticas e habilidades, como empatia, escuta ativa, inteligência emocional, colocar o cliente no centro de suas ações, educar o lead, gerar valor, conhecimento do produto e outros, com as técnicas de persuasão.

Como resultado, os representantes de vendas vão conseguir se apresentar aos leads com maior confiança, autoridade, potencial de argumentação e como realmente especialistas do serviço que estão oferecendo.

Portanto, são inúmeras as vantagens conquistadas com essas dicas de estratégias de vendas, como por exemplo:

  • Equipe comercial mais preparada e confiante para conversar com os leads;
  • Maior capacidade de induzir a jornada de compra;
  • Aceleração do processo comercial;
  • Melhor performance de vendas.

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Conheça as principais técnicas de persuasão para as estratégias de vendas 

Entre as principais dicas de estratégias de vendas, existem diversas técnicas de persuasão como gatilhos mentais e outras ações. Vamos a elas!

Reciprocidade

Este ponto indica a importância do vendedor se mostrar apto para trocar favores ou retribuir gestos. Por exemplo: o vendedor facilita as condições de pagamento que era uma objeção do lead e, em troca, o cliente se sente mais receptivo a fechar a proposta.

Prova social

Na hora do processo de compra, principalmente nas empresas B2B, os decisores se movem muito por indicações de que aqueles produtos ou serviços podem ser realmente úteis para resolver seus desafios. Então, ter uma gama de provas sociais, como carteira de clientes, cases de sucesso e reputação no mercado, é uma forma de deixar os clientes seguros e influenciar suas escolhas.

Comprometimento

Entre as dicas de estratégias de vendas, é importante que os vendedores façam com que os potenciais clientes se comprometam com o prosseguimento do processo. Uma possibilidade aqui é marcar uma próxima reunião com data e horário para que o lead não tenha jeito de desistir.

Referência

Os profissionais do time comercial devem mostrar todo o seu conhecimento sobre o produto, o mercado, a concorrência e as necessidades do lead, se apresentando como referência no assunto. O que gera maior confiança.

Urgência

Essa técnica é muito usada em e-commerces e nas vendas para consumidores com promoções e descontos para determinado dia ou semana, como uma data comemorativa. Mas também pode ser aplicada nos negócios B2B, a fim de gerar maior engajamento dos leads. Afinal, essa urgência gera na pessoa o medo de perder, fazendo com que ela decida mais rapidamente sobre uma possível compra.

Só use essa técnica com cautela para não provocar vendas que podem gerar cancelamentos futuros.

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Otimismo

Pode parecer uma característica não tão relevante, mas o otimismo pode ajudar e muito os vendedores. Isso porque, com esse pensamento, os profissionais conseguem encontrar soluções para as diversas objeções apresentadas pelos leads. Da mesma forma, eles ficam mais estimulados a atingir as metas.

Postura persuasiva

Apresentar uma postura persuasiva, sem medo ou ansiedade, é fundamental para aumentar a confiança e mostrar ao lead que ele está seguro, pode confiar no vendedor e ouvir o que ele tem a dizer.

Storytelling

Normalmente, os vendedores precisam ter a capacidade de envolver os leads com histórias bem contadas, dinâmicas e fluidas, que tragam um contexto mais dramático de como foi possível ajudar algum outro cliente com características parecidas daquele prospect. 

O apelo da emoção na narrativa, neste caso, ajuda a despertar sentimentos positivos no lead, fazendo-o considerar o produto ou serviço como uma solução que brilha seus olhos.

Veja aqui: Como prospectar clientes e superar os principais gargalos no processo de vendas

Escolhas limitadas

Como técnica de persuasão entre as dicas de estratégias de vendas está a limitação de escolhas. Afinal, quanto maior o número de opções para os leads, mais eles podem se confundir, ficar indecisos e travar, adiando ou até desistindo da compra.

Então, nessa hora, vale a pena fornecer menos alternativas. Isso funciona até mesmo para a marcação de reuniões. Ao invés de mostrar uma agenda totalmente aberta e disponível, enfatize a experiência e o know-how do vendedor e ofereça poucas possibilidades de horários.

Respostas positivas

Outra prática importante dos vendedores é conduzir as conversas de modo com que os leads digam sim na maioria das vezes. Para isso, vale investir em perguntas iniciais ou afirmações que sejam consideradas verdadeiras para gerar essa concordância logo no início. Então, o segredo é manter esse ‘sim’ até o fim da prospecção, qualificação e negociação.

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Deixe os leads assumirem suas ideias

Uma excelente técnica de persuasão diz respeito a transmitir suas ideias e convicções de forma que os leads acreditem tanto que as absorvam e comecem a falar como se tivessem tido aquelas ideias. Essa sugestão ou ideia pode ser relacionada aos desafios vividos pelo lead, ou os benefícios do seu serviço.

Então, neste cenário, o cliente em potencial vai ficar satisfeito, achando que teve a solução para os problemas pelos quais você mesmo argumentou. Mas deixe ele crer nisso, já que essa crença vai influenciar no fechamento da compra.

Lançar desafios

Outra ação interessante de persuasão é lançar desafios para os leads, pedindo para o potencial cliente falar sobre como a solução oferecida poderia fazê-lo superar dificuldades e se destacar dos demais no mercado, ao adotar um serviço novo. Só cuidado para que essa ação não seja mal interpretada e seja vista como uma provocação.

Leia também: Processo de qualificação de leads: quais perguntas devem ser feitas?

Como a ASB pode te ajudar com dicas de estratégias de vendas

Para auxiliar sua empresa a acelerar os processos comerciais com as melhores metodologias e dicas de estratégias de vendas, conte com uma agência focada em alta performance de vendas, como a ASB Marketing.

Com nossa solução de sales performance, implementamos todo um processo inovador para garantir uma prospecção e qualificação de leads muito mais direcionada, assertiva e inteligente.

Assim, criamos abordagens, discursos e ações de marketing e vendas que vão realmente fazer a diferença para engajar os leads e, assim, gerar um maior número de oportunidades reais de negócios no pipeline da sua empresa.

Além disso, atuamos com SDRs dedicados e especializados nas melhores estratégias de vendas e técnicas de persuasão.

Dessa forma, ajudamos sua empresa a ter maiores taxas de conversão, bater as metas de vendas, aumentar os resultados e promover maior previsibilidade de vendas.

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