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Email de prospecção: como um fluxo de cadência melhora seus resultados

By 1 de julho de 2019Sem Comentários

e-mail de prospecção está no centro da estratégia de fluxo de cadência com objetivo de converter leads em clientes. Manter-se atualizado sobre as tendências nessa área é essencial para todo gestor de vendas e também vendedores.

Assim como outros processos de marketing e vendas, a prospecção também foi influenciada pela automação. No entanto, antes de optar por um fluxo de cadência automatizado é relevante conhecer as indicações dessa opção.

A seguir conheça as vantagens e desvantagens de um fluxo de cadência automatizado e os benefícios de unir o e-mail de prospecção com outras estratégias.

Quando optar pelo fluxo de cadência automatizado?

O fluxo de cadência consiste na sequência de contatos realizada incluindo aspectos como número de tentativas, canais de comunicação e intervalo das abordagens. O objetivo é obter uma resposta do lead e conseguir concluir a venda.

Quando falamos em automação desse processo significa que todos esses contatos serão estruturados pelo vendedor e disparados automaticamente de acordo com a configuração planejada, como uma ação ou x dias após o envio do e-mail de prospecção anterior.

Com esse recurso o vendedor não precisa parar a rotina diária de prospecção para criar e enviar o e-mail. Bom não é mesmo? Sim e não!

Leia também: Como usar o fluxo de cadência para gerar leads qualificados

A automação do fluxo de cadência deve ser realizada analisando a estratégia e também fatores como perfil do público, tipo de venda etc.

Existem diferentes situações nas quais a automação do fluxo de cadência é benéfica, como quando:

  • os vendedores não são produtivos devido aos longos períodos da rotina dedicados à escrita e envio de e-mail;
  • a equipe tem dificuldade de cumprir o fluxo de cadência, prejudicando o timing da prospecção e gerando queda nos resultados;
  • há confusão no cumprimento de diferentes cadências para públicos distintos;
  • os vendedores prejudicam a personalização das abordagens devido à escala dos contatos.

Portanto, existem diferentes situações nas quais a automação do e-mail de prospecção pode ser vantajosa.

A solução oferece organização, planejamento e até mesmo um nível de personalização nos e-mails. Apesar das vantagens, nem sempre é a opção mais adequada.

Saiba mais: Transformação digital na área comercial: como se adaptar e aumentar as vendas?

Quando não optar pela automação? 

No mundo moderno fica mais difícil falar em não automatizar, afinal, todas as empresas buscam escalabilidade. Ainda assim, em alguns casos o fluxo de cadência apresentará melhores resultados sendo manual ou semi-automatizado, como:

  • quando a empresa não gera leads suficientes para escalonar;
  • quando atende públicos muito específicos e altamente críticos;
  • se o Ideal Customer Profile não for bem delimitado;
  • quando o ticket médio é elevado;
  • quando o mercado é restrito, limitando o número de potenciais clientes.

Em todas essas situações espera-se uma abordagem comercial mais personalizada para atender um público muito específico, limitado ou que vai gastar muito com sua solução.

Devido esses fatores, dedicar mais tempo e esforço no fluxo de cadência não devem ser considerados problemas ou gastos e sim investimentos.

Saiba mais: Prospecção de clientes: por que ignorar a qualificação vai derrubar seus resultados?

Cadência mista: e-mail de prospecção e outros canais

Uma solução para empresas que almejam escalabilidade com qualidade e personalização são os fluxos mistos. Explicando:

  • fluxos simples: utilizam apenas um canal de comunicação, como e-mail de prospecção, telefone etc.
  • fluxos mistos: utilizam diversos meios de comunicação para realizar abordagens diferenciadas.

De acordo com um estudo do Labs da Meetime, “a taxa de conversão de leads é 57% maior quando a cadência possui três ou mais tipos de atividades em relação àquelas com apenas um tipo”.

No estudo, o fluxo de cadência simples converteu 14%, enquanto com dois canais converteu 19% dos leads e com três ou mais converteu mais de 22% dos leads.

No mercado B2B as redes sociais específicas podem ser importantes aliadas. Pesquisa da Reev mostrou que fluxos de cadência nos quais o primeiro contato ocorre por LinkedIn convertem 65,53% a mais.

Saiba mais: Como modernizar a prospecção de clientes da sua empresa B2B

Destaca-se também que as cadências semi-automatizadas convertem 3,38 vezes mais vendas do que as totalmente automatizadas. Dessa forma, a automação pode ser uma aliada desde que usada conscientemente e alinhada à proposta da marca.

O fluxo de cadência misto é importante devido ao número de abordagens necessárias. De acordo com o HubSpot 44% dos vendedores desistem após a primeira abordagem, mas 80% das vendas precisam de mais de oito contatos comerciais para se concretizarem.

Imagina receber 8 emails do mesmo vendedor? Pois é, a diversificação de canais vai em direção a essa tendência. A abordagem mista personaliza permite aumentar o número de contatos sem deixar a comunicação cansativa e repetitiva.

Como obter melhores resultados com a prospecção ativa? 

prospecção ativa de leads utilizando fluxos de cadência pode ser otimizada ao incrementá-la com outras abordagens, como o inbound marketing que permite nutrir potenciais clientes que ainda não estão prontos para a compra.

Destaca-se que a automação do fluxo de cadência é mais efetiva para empresas que unem estratégias inbound e outbound de prospecção, diversificando o nível de comprometimento do lead com a solução oferecida.

Após a nutrição via inbound, o lead pode entrar em um fluxo de cadência misto, unindo abordagens em diferentes canais, sendo alguns automatizados e outros não.

O vendedor pode, por exemplo, enviar emails de prospecção automatizados, mas intercalá-los com abordagens via LinkedIn e telefone, potencializando os resultados da estratégia.

Como funciona a prospecção 4.0 da ASB Marketing?

Atendendo às necessidades de personalização das estratégias de prospecção e vendas, a ASB Marketing desenvolveu a prospecção 4.0 que une práticas de inbound e outbound.

Leia também: Smart leads: 5 dicas para uma prospecção de clientes mais assertiva

A prospecção 4.0 permite encontrar potenciais clientes utilizando técnicas modernas como Big Data, inteligência comercial e automação. O fluxo de cadência, por sua vez, pode ser personalizado de acordo com as necessidades do negócio.

Com essa estratégia a empresa encontra leads mais qualificados e tem suporte para planejar uma abordagem comercial mais assertiva e de acordo com as melhores práticas.

Conheça aqui a prospecção 4.0 da ASB Marketing e os resultados possíveis para sua empresa!

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