Como uma empresa de prospecção de clientes ajuda o segmento B2B?

O mercado B2B está cada vez mais competitivo e especializado e nem sempre as organizações conseguem dar conta de todas as estratégias em todos os setores da melhor forma possível. Uma dificuldade comum inclusive é a área comercial. Por isso, contar com uma empresa de prospecção de clientes pode ser uma ótima solução.

A prospecção é a base da capacidade de vendas e sucesso comercial de um negócio. Apesar da importância desta estratégia, desenvolver métodos, processos e tecnologias internamente pode ser oneroso e demorar a entregar os resultados desejados.

Desse modo, a empresa de prospecção de clientes é especializada nessa etapa comercial, contribuindo para que a companhia tenha resultados escaláveis. Saiba mais a seguir!

Saiba mais: Gestão de vendas: como adequá-la à área comercial do futuro?

Quais os principais desafios das vendas B2B?

Uma pesquisa da Hubspot demonstrou que 37% dos profissionais de vendas têm dificuldades para prospectar clientes e 30% acreditam que está mais difícil fechar negócios.

No segmento B2B, há ainda algumas particularidades. Isso porque, enquanto a estratégia de vendas B2C pode contar com compras por impulso, a venda corporativa é mais complexa e demorada.

Pensando nessas características, identificamos 4 desafios da prospecção de clientes no segmento B2B e como superá-las. Confira!

1. Longo ciclo de venda

Um ciclo de venda tem início quando o prospect tem o primeiro contato com a empresa, seja por uma abordagem do SDR ou mesmo quando ele está buscando informações e depara-se com o seu site.

A duração do ciclo de vendas depende de diferentes fatores, como:

Segmento;
Nível de exigência do cliente;
Conhecimento técnico da solução;
Contratos atuais;
Número de decisores envolvidos;
Custo do produto ou solução;
Entre outros quesitos.

Mesmo com tantas barreiras que tornam a venda mais complexa, o ciclo de vendas pode ser reduzido com estratégias assertivas, como a estruturação do processo de vendas.

A estratégia comercial deve ser embasada em pesquisas prévias que mapeiam as etapas de prospecção, nutrição e fechamento. Além disso, a prática deve ser alinhada de acordo com uma metodologia de vendas eficaz e o uso de novas tecnologias.

Dessa forma, ao estruturar esse processo, os gestores conseguem reduzir o ciclo de venda, pois a comunicação e abordagem da equipe tornam-se mais assertivas.

2. Alto custo de aquisição de clientes

O segmento B2B tem um custo de aquisição de clientes (CAC) mais elevado do que o B2C e isso é normal devido à maior complexidade do processo.

Esse custo pode ser reduzido quando as estratégias conseguem encurtar o ciclo de vendas, como visto anteriormente. Mas há também outras ações que podem ajudar na diminuição do CAC.

Por exemplo, quanto mais objeções o prospect apresentar, mais contatos do representante comercial serão necessários para esclarecer essas questões e agregar valor à oferta.

O número de objeções é determinado por diferentes fatores, como nível de treinamento da equipe, compreensão detalhada da jornada de compra, definição do perfil de cliente ideal (ICP), qualificação do lead, entre outros.

Portanto, ao investir em estratégias mais consistentes, a equipe consegue reduzir o CAC, graças à maior assertividade de cada aspecto, como abordagens comerciais, materiais de apresentação e canais de contato.

3. Qualificação dos prospects

A qualificação dos prospects é um elemento central para reduzir o ciclo de vendas e o CAC. Isso significa qualificar o prospect de acordo com o perfil de cliente ideal. Assim, aumentam as chances do lead ter interesse e precisar da sua solução. O que, como consequência, vai facilitar todo o trabalho da equipe comercial.

No entanto, para realizar a qualificação, é necessário que o time de pré-vendas mapeie claramente as informações sobre o prospect.

Com isso, durante as etapas do fluxo de cadência, é possível auxiliar o lead a ver valor na oferta realizada, esclarecer dúvidas, reduzir as objeções e mostrar que a sua solução é o melhor caminho.

Veja também: Qualificação do lead vs jornada de compra: entenda a relação entre esses conceitos

4. Previsibilidade da receita

Outro desafio da prospecção de cliente no segmento B2B é a garantia de estabilidade e crescimento dos resultados.

Como a equipe pode garantir que, no próximo mês, serão gerados um determinado números de leads? E como definir orçamento financeiro, número de pessoas contratadas e investimentos com base nessas previsões?

É nesse aspecto que entra a importância de que você tenha os processos de prospecção ativa e por atração, que se complementam e ajudam a gerar leads de maneira consistente e contínua. Assim, é possível ter maior previsibilidade de receita e de planejamento.

Como as mudanças no comportamento do consumidor afetaram o mercado B2B?

Nas vendas B2B, é importante que o vendedor tenha um conhecimento técnico sobre a solução comercializada, apresentando os problemas que ela ajuda a resolver, os benefícios, o processo de implementação, entre outros itens.

Uma das mudanças centrais no comportamento do cliente B2B é o maior nível de exigência e ser criterioso quanto às características e benefícios da solução. Afinal, essa definição pode impactar diretamente os resultados do seu setor ou do seu negócio.

Outro aspecto é que a jornada está mais digital, principalmente se o decisor pertencer à geração millennial (nascidos entre 1981 e 1996). Dessa forma, ele espera agilidade, assertividade e personalização nas abordagens.

Ou seja, cada contato deve ser relevante para prender a atenção desse consumidor. Isso porque, com tantas opções disponíveis no mercado, ele recorrerá à concorrência se identificar que sua proposta ou abordagens não agregam valor.

Todos esses desafios podem ser mais facilmente superados se a equipe comercial mapear e tiver clareza de quem é o público do negócio por meio da definição do ICP.

Conhecer a persona da empresa ajuda na definição das estratégias, como por exemplo:

Canais usados no fluxo de cadência;
Materiais desenvolvidos para nutrição;
Intervalos entre as abordagens;
Mapeamento das dores dos clientes e como superá-las;
Script de vendas e matriz de objeções.

Saiba mais: Gestão de vendas B2B: características de um vendedor de alta performance

Como uma empresa de prospecção de clientes contribui nas vendas?

Agora que você já conhece os principais desafios das vendas no segmento B2B, pode se perguntar como a empresa de prospecção de clientes vai melhorar seus resultados.

A resposta dessa questão está diretamente relacionada à experiência da empresa especializada, que já tem uma estrutura de metodologias, técnicas de vendas, tecnologias mais relevantes e treinamentos à equipe.

É justamente a união entre know how, tecnologia, método e qualificação dos times comerciais que vai acelerar o ciclo de vendas e gerar previsibilidade de receita.

A ASB Marketing é uma empresa de prospecção de clientes especializada e que atende clientes B2B nacionais e globais. Nosso método de prospecção ativa garante o crescimento dos seus resultados. A estratégia inclui os seguintes passos abaixo:

Definição do ICP com base em dados;
Uso de big data para prospecção automatizada;
Inteligência comercial para validação dos dados;
Estruturação de fluxos de cadência automatizados para qualificação dos leads;
Geração de oportunidades reais de vendas.

A estruturação do processo favorece a melhora dos resultados do time comercial e previsibilidade da receita.

Na ASB Marketing, a prospecção ativa ainda pode ser associada a uma estratégia de inbound marketing, que visa qualificar os leads que estão no ICP, mas que ainda não estão no momento para uma abordagem comercial. Dessa forma, as duas estratégias garantem que nenhum lead seja perdido.

Por tais razões, a contratação de uma empresa de prospecção de clientes proporciona os melhores resultados comerciais, com escalabilidade das vendas.

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