Quando e como usar o modelo de engajamento de vendas (Sales Engagement)? Skip to main content

Já ouviu falar do método de sales engagement? Também conhecido como engajamento de vendas, este modelo pode ser aplicado dentro dos processos e práticas comerciais a fim de gerar bons relacionamentos com os leads, com foco em promover melhores resultados de vendas e aumento de desempenho.

Esta prática é de fundamental importância para ajudar as empresas a atingir a tão desejada alta performance de vendas. Seu principal objetivo, como o próprio nome diz, é engajar o potencial cliente na conversa ou negociação, ganhando sua atenção e interesse.

Vale lembrar que, hoje em dia, a atenção é uma das moedas mais poderosas, pois as pessoas têm acesso a uma infinidade de informações e são bombardeados a todo momento por novos conteúdos. 

Inclusive, de olho nesse cenário, os autores Thomas Davenport e John Beck publicaram o livro “Economia da Atenção”. Nele, eles explicam que o grande problema dos negócios é conquistar e reter a atenção, seja de consumidores, funcionários ou acionistas.

Então, neste texto, vamos descobrir como fazer com que os leads ou potenciais clientes deem atenção para sua empresa e conversem com você durante todas as interações e abordagens comerciais realizadas.

Se quiser saber mais detalhes sobre o que é o engajamento de vendas, acesse este conteúdo aqui sobre sales engagement.

Qual a importância do engajamento de vendas na prática?

O processo de sales engagement envolve, principalmente, a maneira como vendedores e compradores se relacionam e se comunicam, a frequência de interação entre eles, e o suporte fornecido durante toda a jornada de compra.

Neste sentido, os representantes de vendas precisam atuar com os canais de comunicação adequados para atingir seus leads e com os materiais, conteúdos e informações relevantes e que gerem valor, ajudando a engajar o cliente no processo de negociação e convencendo a comprar.

Com esse método implementado na prática, a gestão de vendas pode usufruir de diversos impactos positivos nas operações comerciais, como por exemplo:

  • Maior facilidade na rotina das equipes comerciais;
  • Alinhamento das abordagens de acordo com as expectativas dos clientes;
  • Comunicação com maior valor agregado para os potenciais clientes;
  • Acompanhamento da performance dos vendedores e das ações que geram melhores resultados.

Leia também: Como o sales engagement impacta a geração de leads qualificados

Quando é possível usar o engajamento de vendas?

Como falamos anteriormente, este método permite o uso de comunicações e abordagens direcionadas e assertivas para gerar maior engajamento. Por isso, é possível aplicar o sales engagement nos diversos processos e ações comerciais.

Vamos ver na prática quando e como empregar esta tática em cada estratégia de prospecção de clientes

Prospecção ativa

Aqui, uma solução de engajamento de vendas bem consolidada e estudada permite que os representantes usem modelos de e-mails e fluxos de cadência pré-definidos. Isso porque, com o método, é possível identificar o contexto em que cada cliente em potencial pode se encontrar e, assim, qual o discurso de venda que faria mais sentido.

Como resultado, o time comercial ganha maior agilidade na execução dessas tarefas e pode ter melhores resultados na comunicação.

Marketing de atração

Do mesmo modo que acontece com a prospecção ativa, o marketing de atração pode se beneficiar do conhecimento prévio mapeado pelo sales engagement. Com isso, você tem conteúdos de alto valor para cada momento da jornada de compra do lead atraído, seja por nutrição de e-mail, ou indicação de materiais relacionados.

Ao automatizar esses fluxos de recomendação de conteúdos, é possível ganhar tempo e ser mais assertivo.

Fechamento de clientes

Gerar o engajamento do potencial cliente nas etapas mais avançadas do funil de vendas facilita a decisão de compra e aumenta as chances de fechamento de negócio. Portanto, usar o sales engagement aqui é primordial para otimizar e melhorar a experiência do comprador, com eficiência, personalização e maior valor.

Venda de grandes contas

Vender para contas maiores gera um ciclo de vendas mais longo e, para ter sucesso nesse processo, é preciso ter maior qualidade na execução da estratégia de prospecção e convencimento.

Neste sentido, o método de sales engagement pode ajudar a construir mensagens mais personalizadas de acordo com o perfil do potencial comprador.

Produtividade do time comercial

Além de pensar nas estratégias comerciais que podem ser alavancadas com este método, vale a pena também mencionar um aspecto central do time de vendas: a produtividade

Afinal, o sales engagement permite que os profissionais sejam mais produtivos por meio da organização de processos, priorização do que é mais importante e direcionamento das ações que gerem valor e engajamento.

Saiba mais: 5 obstáculos superados com o sales engagement para gerar mais vendas

8 passos para implementar o sales engagement na prática

Mas, além de saber quando aplicar o engajamento de vendas, é também importante descobrir como implementar. Veja um passo a passo:

Escolher os canais de comunicação

Para envolver os potenciais clientes, é preciso estudar e pensar quais canais eles usam e onde têm maior probabilidade de se engajar. Porém, não se limite a usar apenas um meio de comunicação. Hoje em dia, as pessoas usam diversos canais com diferentes objetivos.

Então, é fundamental buscar o engajamento em todos os canais que seu lead pode estar, analisando qual oferece maior ROI.

Definir os pontos de contato

Como gerar melhor engajamento com o potencial cliente? Além de realizar a comunicação em diferentes canais, é necessário alinhar o número de contatos para conseguir interagir com o lead. Não existe um número certo para isso, mas sabe-se que esta quantidade está crescendo.

Educar o cliente

Os clientes em potencial não querem só ofertas e que você fale do seu serviço. Para fortalecer o engajamento, mostre como é possível resolver os problemas do lead com sua solução, mas de maneira natural, fornecendo conhecimento e informações para conquistar sua atenção.

Criar a mensagem adequada

Personalização é a palavra-chave aqui para construir uma mensagem ou abordagem comercial criativa, próxima e que faça o lead parar para ler. Para isso, pesquise sobre a realidade da empresa do lead, o que é importante para ele e por que ele poderia se interessar pelo seu serviço.

Contar com um pipeline de vendas bem estruturado

Seguir um processo de vendas bem delimitado ajuda os vendedores a se relacionar com os potenciais clientes e promover o engajamento de vendas de modo natural, evitando discursos frios e decorados. Isso porque um pipeline desestruturado pode gerar confusão e atrapalhar os processos.

Praticar a venda consultiva

A venda consultiva nada mais é do que pesquisar a fundo sobre o cliente, descobrindo seus problemas, desafios e dores e dando dicas de como resolvê-los. Este é um elemento importante para o engajamento.

Leia aqui: Por que investir em vendas consultivas de alta performance? Veja 5 motivos

Promover a empatia

Para melhorar o relacionamento e o engajamento dos clientes em potencial, os representantes de vendas podem e devem praticar a empatia, se colocando no lugar dos leads. Assim, é possível entender como atacar suas necessidades e apresentar o valor gerado por sua solução.

Usar tecnologias

Aproveite as tecnologias para automatizar processos manuais e repetitivos, mas também para aplicar a análise de dados e a inteligência de vendas a fim de conhecer melhor o cliente. Assim, os vendedores ficarão mais preparados para as conversas e abordagens.

Como a ASB Marketing pode ajudar no engajamento de vendas

Para conquistar esse engajamento, contribuindo para melhorar as vendas, você pode contar com uma agência especializada em marketing de performance, como a ASB Marketing.

Atuamos com uma solução de prospecção de clientes focada em alta performance de vendas, que usa os melhores métodos e estratégias, como o sales engagement, para facilitar a jornada de compra dos clientes, otimizar o processo de decisão e garantir mais fechamentos de negócios.

Para isso, combinamos as ações de marketing e vendas de maneira inteligente, segmentada e personalizada. Tudo com o objetivo de encantar, educar, engajar e gerar valor para transformar a área comercial do seu negócio e aumentar as vendas.

Quer saber como funciona nosso processo na prática? Entre em contato conosco agora mesmo!

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