Para melhorar os resultados comerciais das empresas, não basta colocar em prática novas estratégias de prospecção de clientes, adotar metodologias inovadoras, investir em tecnologias para o setor comercial e integrar marketing com vendas. É fundamental também ter uma equipe de vendas de alta performance.
Só assim, se torna possível gerar leads mais qualificados, otimizar a taxa de conversão e aumentar o fechamento de negócios.
Com isso, as empresas conseguem bater as metas estipuladas no planejamento comercial, aumentar a carteira de novos clientes e, consequentemente, obter maior previsibilidade de receita e elevar os lucros.
Para alcançar todos esses objetivos, as empresas precisam de uma equipe de vendas de alta performance, treinada, motivada, produtiva e focada em resultados.
Afinal, se você tiver um representante de vendas ou vendedor desmotivado, fatalmente, as atividades, sejam de prospecção ou de fechamento, não serão executadas da melhor maneira possível. Da mesma forma, as taxas de conversão de um estágio a outro do funil de vendas ficarão abaixo do ideal.
Ou seja, essa baixa motivação, ou a falta de um treinamento adequado, ou até a ausência das competências desejadas vai representar um impacto nos números finais do setor comercial.
Por essas e outras razões, você deve montar um time de alta performance, considerando diversos fatores. Neste conteúdo, vamos ver os principais requisitos para construir essa equipe, além de conhecer detalhes da rotina de um vendedor de maior rendimento.
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Como é uma equipe de vendas de alta performance?
Muitos gestores podem se perguntar quais são as características indispensáveis dos profissionais de vendas e como atingir a alta performance. Mas, antes de mais nada, é preciso entender a estrutura do setor comercial da empresa.
Desse modo, é possível compreender melhor como cada colaborador, seja de inteligência comercial, pré-vendas ou closer, pode atingir o mais alto nível de desempenho dentro da sua função, desde a prospecção, qualificação, superação de objeções e evolução no pipeline de vendas até o fechamento.
A atuação em alta performance de todos os envolvidos nos processos comerciais colabora para os resultados da equipe como um todo, atingindo as metas estipuladas.
Inclusive, bater metas foi um dos indicativos apontados pelos próprios profissionais para se validar a alta performance. Segundo pesquisa realizada pela revista Venda Mais, quase 60% acreditam que um dia foi de alto rendimento quando alcançaram os objetivos.
No entanto, existem muitos problemas que prejudicam a conquista dessas tão sonhadas metas.
Falhas que atrapalham a alta performance
O próprio levantamento do Venda Mais identificou falhas no setor comercial com condutas individuais inadequadas e a falta de uma gestão assertiva, como por exemplo:
- 40% dos vendedores não têm um planejamento diário ou semanal;
- 30% cumprem a prospecção da forma mais rápida possível, entrando em contato só leads com interesse imediato;
- 30% não fazem perguntas aos prospects corretamente
A partir daí, já nota-se graves situações que, além de impactar negativamente os desempenhos individuais, certamente derrubam qualquer perspectiva de ter uma equipe de vendas de alta performance.
Já dados divulgados pelo site Peaksales Recruiting mostram outras questões que devem ser levadas em consideração na área de vendas, com gargalos dentro dos próprios times e também entraves entre o comercial e o marketing. Veja alguns números preocupantes:
- 42% dos vendedores não têm informações suficientes sobre os compradores. O que indica as ausências de uma prospecção e qualificação melhores;
- Somente 56% das empresas B2B avaliam os leads antes de passar para o time de vendas;
- 58% dos compradores dizem que os vendedores não conseguem responder adequadamente às perguntas.
Certamente, você está se questionando aqui como superar tantos problemas e desafios recorrentes no setor comercial para conseguir estruturar não só uma equipe de alta performance, mas também processos de vendas mais eficientes e estratégias de prospecção focadas em melhores resultados.
Por isso, a seguir, vamos falar sobre como os vendedores de alta performance atuam e como construir um time neste sentido.
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Como funciona uma equipe de vendas de alta performance?
Para ajudar as empresas a desenvolver um time de vendas mais qualificado e eficiente, apresentamos uma visão dos vendedores top performance. Vamos falar sobre o que eles fazem, como são suas rotinas, quais ferramentas utilizam e como negociam.
O que os vendedores de alta performance fazem?
Para começar, vamos listar as características fundamentais para os profissionais do time de vendas terem melhor performance.
Motivação
Existem dois tipos de motivação. Uma é relacionada diretamente ao trabalho, pela satisfação e pelo prazer de fazer aquela atividade, vencer os desafios, criar bons relacionamentos com os leads e fechar as vendas. A outra é aquela baseada nos resultados gerados, como o reconhecimento da gestão, benefícios, premiações e retorno financeiro.
Para conquistar melhores resultados em vendas, as duas ações de motivação são essenciais para os vendedores, pois ajudam a aumentar os esforços e a disposição da equipe a fim de promover processos mais inteligentes, superar dificuldades e aperfeiçoar suas habilidades.
Orientação para resultados
Os profissionais de alta performance têm orientação e foco em atingir seus objetivos de vendas. Com isso, eles conseguem evitar as distrações e realizar as tarefas do setor comercial com mais eficiência, produtividade e qualidade, garantindo que os processos sejam cumpridos com exatidão.
Isso, certamente, vai promover um pipeline de vendas recheado de boas oportunidades de negócios.
Excelentes comunicadores
Quando pensamos em um representante de vendas, já imaginamos que ele precise ter um bom poder de comunicação e persuasão para convencer os potenciais clientes dos seus argumentos e fechar as vendas de produtos e serviços.
No entanto, é bom destacar que nem sempre os melhores vendedores são aqueles extremamente extrovertidos. Segundo o autor Daniel Pink, em seu livro “To Sell is Human”, os vendedores de mais alta performance estão entre as classificações de extrovertidos e introvertidos: são os ambivertidos.
Ou seja, trata-se daqueles que conseguem unir o melhor dos dois mundos, atingindo um equilíbrio de quando falar e de quando ouvir os leads.
Capacidade de entender e usar métricas
Para ter uma equipe de vendas de alta performance, nada melhor do que ter profissionais capazes de mensurar seu próprio desempenho. Para isso, eles devem conhecer sobre métricas para realizar análises de funil de vendas, taxas de conversão, acompanhamento de metas, previsão de vendas, entre outras.
Inclusive, segundo um estudo da MHI Global sobre performance em vendas, 93% dos vendedores que obtiveram os melhores resultados monitoraram seu próprio rendimento de forma consistente. Em contrapartida, entre aqueles não considerados como top performance, só 43% tinham esse hábito.
Leia aqui: Como gerenciar seu processo de vendas com foco em resultados reais
Resolução de problemas
É normal durante negociações que os potenciais clientes apareçam com problemas e imprevistos no meio do caminho. Por isso, os vendedores devem ser capazes de lidar com isso, superando essas dificuldades para dar continuidade aos processos de venda.
Os profissionais mais ágeis e hábeis nesse sentido podem identificar as melhores soluções, contornando tais obstáculos.
Inteligência emocional
Uma das soft skills mais exigidas atualmente em todos os setores de atuação, a inteligência emocional é a capacidade de controlar os sentimentos e emoções, transmitindo serenidade e segurança ao potencial cliente. Então, uma equipe de vendas de alta performance deve identificar suas emoções e adotar o comportamento adequado, evitando situações de estresse e ansiedade.
Adaptação e resiliência
O mercado vive em transformações constantes, exigindo maior capacidade de adaptação de todos os profissionais, incluindo dos vendedores. O time comercial deve analisar as novidades no cenário, mudando seu comportamento para atingir as metas.
Além disso, é importante ter resiliência, principalmente, para enfrentar momentos de crise, como a pandemia do coronavírus.
Saiba mais: Prospecção de novos clientes: como revisar o planejamento de vendas durante a crise?
Organização e gestão do tempo
Para ter um time comercial do mais alto nível, é preciso também que os profissionais saibam se organizar bem e tenham uma boa gestão do tempo, já que os diferentes colaboradores têm inúmeras atividades para executar durante um dia de trabalho. Se tais tarefas não forem feitas corretamente, o reflexo virá no impacto negativo nos resultados.
Vale destacar que, em matéria na revista Entrepreneur, a psicóloga Sherrie Campbell afirmou que, quanto mais organizado for o vendedor em relação aos seus leads e clientes, aumentam as chances de mantê-los satisfeitos por mais tempo.
Como são as rotinas dos vendedores do mais alto nível?
Já vimos algumas das características que as empresas devem valorizar em sua equipe de vendas de alta performance. Mas e como funciona a rotina de um vendedor de maior desempenho? Vamos ver:
Planejar a semana
Normalmente, as equipes de vendas lidam com diversos leads ao mesmo tempo. Então, é preciso planejar de forma adequada semanalmente para saber quais potenciais clientes devem ser tratados. Sem uma programação, é possível enfrentar problemas e conflitos de agenda, perdendo reuniões importantes, não executando todas as tarefas previstas, trocando informações, entre outros inconvenientes.
Aumentar as atividades diárias
Um vendedor de alta performance consegue calcular as contas que precisa fechar por semana para atingir as metas mensais. E, em busca de mais resultados e maiores benefícios financeiros, esse tipo de profissional normalmente vai aumentando pouco a pouco as atividades que devem ser desenvolvidas diariamente para ter mais leads qualificados e mais oportunidades de negócios.
Dimensionar blocos de horários
Já falamos sobre a importância de planejar as atividades da semana. Além disso, é fundamental organizar a rotina de forma a agendar horários para determinados grupos de tarefas, como por exemplo, prospecção, validação, pesquisa, qualificação, engajamento e por aí vai.
Se não houver essa separação, provavelmente, os vendedores vão perder muito tempo, alternando entre a pesquisa de um potencial cliente e a qualificação de outro, depois voltando para outra pesquisa. O que fatalmente vai jogar a produtividade para baixo.
Veja também: Como aumentar as vendas: veja 6 passos para potencializar a produtividade da sua equipe
Modernizar a prospecção
Usar estratégias de prospecção ultrapassadas são a receita ideal para atingir resultados cada vez piores. Segundo pesquisa da Leap Job, só 2% das cold calls tradicionais geram uma reunião. Ou seja, a taxa de insucesso é alta. Então, para atingir uma alta performance na equipe de vendas, é preciso estruturar um processo de vendas moderno, inteligente, integrado e focado em sales performance.
Tais processos e estratégias vão garantir maior qualidade, eficiência e assertividade na prospecção, aumento de produtividade e maior geração de oportunidades.
Analisar o forecast
Muito se fala em bater metas, mas, para chegar lá, é essencial ficar de olho no forecast de vendas, que indica a previsão dos fechamentos para aquele mês. A partir dessa análise diária e monitoramento da evolução dos leads, oportunidades e propostas, os vendedores de alto rendimento podem verificar se os objetivos do período serão alcançados.
Se os resultados não estiverem caminhando bem, é possível mudar a tempo as ações a fim de otimizar a prospecção para realmente atingir o resultado final esperado.
Limpar o funil de vendas
Imagine a confusão de lidar com um pipeline de vendas com centenas de leads qualificados em diferentes etapas da jornada de compra. Para evitar problemas, é essencial criar o hábito de limpar o funil diariamente, tirando os leads que já foram perdidos. Essa é uma prática adotada por uma equipe de vendas de alta performance.
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Quais as principais ferramentas e recursos que são usados em vendas?
Para atingir melhores resultados comerciais, uma equipe de vendas de alta performance necessita do investimento em ferramentas e tecnologias eficientes.
Assim, é possível não só otimizar os processos e trabalhos do dia a dia, como também tornar a prospecção mais assertiva, aumentar a visibilidade do pipeline e ter uma gestão de vendas embasada por informações reais da operação.
Por isso, separamos soluções essenciais para seu time comercial:
Big Data: esta tecnologia é indispensável para a equipe de inteligência comercial captar os leads de acordo com o perfil de cliente ideal do negócio.
Inteligência artificial: novamente aqui o time de inteligência é beneficiado, já que a IA ajuda a validar e qualificar melhor os leads buscados dentro dos Big Datas.
Automação de vendas: com os leads gerados, é preciso inseri-los em uma plataforma de automação de vendas para que eles sejam impactados por fluxos de cadências com comunicações personalizadas, otimizando os processos.
Dentro dessa ferramenta, o time de pré-vendas vai efetuar diversas atividades, como verificar os pontos de contatos com os leads, interagir com eles por redes corporativas, como o LinkedIn, e realizar cold calls, além de dar prosseguimento aos envios de e-mails da cadência.
CRM (Gestão de relacionamento com clientes): quando um lead responde positivamente aos contatos da prospecção, ele passa a ser direcionado dentro de um CRM, que mostra toda a relação da empresa com esse potencial cliente, desde a primeira abordagem, o que foi conversado, quando ele deve ser contatado novamente, entre outros detalhes.
Tudo isso serve para facilitar o processo de conversão, acompanhando a evolução da jornada do cliente dentro do funil de vendas e a realização do follow-ups.
Videoconferência: antes da pandemia do coronavírus, as vendas internas já estavam em crescimento, usando os recursos de videoconferência. Com o isolamento social gerado pela crise sanitária, a necessidade dessas plataformas se acentuou e as videochamadas viraram elemento chave das operações..
Análise de dados: as ferramentas de análise de dados são fundamentais para monitorar e mensurar tudo o que acontece no setor comercial, verificando o desempenho dos profissionais, as taxas de conversões, o custo de aquisição dos clientes, o retorno sobre o investimento das estratégias usadas, entre outros diversos indicadores relevantes e métricas de vendas.
Além desses recursos e sistemas, outras ferramentas podem e devem ser usadas, como por exemplo, para comunicação e colaboração de equipes, gestão de tarefas e do tempo, análises de tendências, pesquisa da situação de mercado dos potenciais clientes etc.
Como uma equipe de vendas de alta performance negocia?
Agora, vamos entrar em uma nova dimensão dos vendedores de alta performance, abordando suas competências de negociação para melhorar a conversão, fechar mais oportunidades e aumentar as vendas de forma consistente.
Desafiar os clientes
O vendedor considerado como desafiador foi identificado como o de maior performance em vendas, segundo estudo de perfil comportamental dos profissionais da área que resultou no livro “The Challenger Sale”.
Entre as principais particularidades deste perfil, estão tomar o controle sobre o processo de vendas e ensinar novos conhecimentos ao potencial cliente, inclusive tendo que desafiar conceitos já existentes, além de discutir preços com naturalidade.
Conhecer o produto e o cliente
Para ter melhores resultados no setor comercial, a equipe deve ter domínio total sobre cada detalhe do produto ou serviço oferecido. Afinal, se você consegue transmitir a qualidade e os benefícios do que vende, certamente, você ganha a confiança do potencial cliente.
Ao mesmo tempo, você deve compreender as necessidades, dores, desejos e desafios dos leads a fundo, tocando nos pontos mais relevantes durante a qualificação.
Colocar-se no lugar do cliente
É importante que os vendedores saibam se colocar na posição do cliente. Essa habilidade também é chamada de perspective-taking por Daniel Pink. Essa qualidade permite que o vendedor pense como o lead e desenvolva melhor os argumentos para o potencial cliente fechar a compra.
Além disso, passa a ser possível se antecipar a objeções e aprimorar continuamente o discurso, identificando as exigências dos compradores e propondo as melhores soluções para a realidade deles.
Sabe ouvir o cliente
Trabalhar a escuta ativa é essencial para compreender melhor as necessidades dos potenciais clientes. Para oferecer a solução, serviço ou produto certo para o que o lead precisa, a equipe de vendas de alta performance deve ficar bastante atenta ao que ele fala. Assim, é possível trazer informações assertivas para convencê-lo a comprar.
Criar rapport
O rapport é a habilidade de desenvolver abordagens centradas nas pessoas para gerar relacionamentos e criar interesse naquilo que é tratado, como os benefícios de um produto ou serviço. Junto com a escuta ativa, estabelecer essa sintonia facilita os processos de vendas.
Posicionar-se como especialista
Um vendedor do mais alto desempenho entende profundamente do assunto a ser tratado, se mantém informado e atualizado e, assim, consegue se posicionar como um especialista na área. O que gera maior credibilidade, autoridade e confiança frente aos leads.
Realizar os follow-ups
De acordo com dados do The BDX, 48% dos vendedores nunca fazem follow-up e apenas 25% fazem duas tentativas para contatar o lead. Porém, essa é uma prática essencial na alta performance. Até porque 80% das vendas são feitas entre a quinta e a 12ª tentativa de contato.
Veja mais: Prospecção de clientes: 5 erros comuns no processo de follow-up
Educar o cliente e gerar valor
O levantamento da revista Venda Mais mostra que 60% dos vendedores falam sobre todas as características possíveis para os leads, mesmo que não exista um interesse expresso. Isso pode criar uma desconexão e fazer com que a venda não evolua.
Por isso, os vendedores de top performance devem ensinar os clientes em potencial muito mais do que características e funcionalidades, abordando, de forma personalizada, os benefícios e diferenciais que podem gerar. Além disso, eles devem mostrar como aquele produto ou serviço pode mudar a vida dos leads, agregando um valor substancial.
Passo a passo para construir uma equipe de vendas de alta performance
Agora, depois de conhecer todas as características e habilidades dos vendedores dos mais alto nível, vamos ver como montar e desenvolver uma equipe de vendas de alta performance na prática na sua empresa!
1. Definir metodologias e estratégias
Seu setor comercial utiliza prospecção ativa, marketing digital, social engagement ou que tipo de outra solução? Sua metodologia de vendas é baseada na receita previsível, no spin selling ou em outros métodos? A partir dessas definições, fica mais fácil desenhar os processos comerciais e estipular objetivos.
2. Ter o posicionamento e o objetivo da empresa bem claros
Um time de alto rendimento precisa de processos comerciais bem estruturados, com etapas bem definidas e objetivos claros para serem atingidos. Com todo esse posicionamento estipulado, fica mais fácil determinar como funcionará o fluxo de vendas e as responsabilidades de cada profissional.
Tudo isso colabora para que os vendedores atuem com maior produtividade e eficiência, minimizando falhas e retrabalhos.
3. Recrutar bons talentos e de diferentes perfis
A seleção e contratação de bons profissionais são essenciais para construir uma equipe de vendas de alta performance. Com o conhecimento das principais qualidades, competências e comportamentos para se atingir o melhor desempenho comercial, os gestores de vendas podem recrutar talentos adequados
Além do que, com uma contratação assertiva, é possível diminuir a rotatividade de profissionais no setor comercial – o que é um dilema comum da área.
Vale lembrar também a importância da diversidade no time comercial, já que isso possibilita gerar mais resultados e impulsionar a inovação. Uma pesquisa da McKinsey, inclusive, revela que as empresas com diversidade étnica e racial têm 35% mais chances de ter resultados acima da média.
4. Investir em treinamentos e capacitação do time
Não adianta apenas recrutar bons profissionais e talentos para o setor comercial. É fundamental realizar um treinamento completo do time com relação a:
- Procedimentos usados internamente;
- Estratégias de vendas;
- Tecnologias e ferramentas utilizadas;
- Entendimento do produto ou serviço oferecido;
- Abordagens empregadas e objeções comuns;
- ICP da empresa;
- Como manusear softwares de gerenciamento de cliente;
- Entre outros detalhes.
Uma consultoria de pré-vendas pode ajudar neste sentido, capacitando os profissionais. Com isso, é possível desenvolver uma equipe de vendas de alta performance de maneira adequada.
5. Estabelecer metas inteligentes e possíveis de se alcançar
Para aumentar as vendas da empresa, os gestores devem definir metas desafiadoras para a equipe. Dessa forma, os vendedores se sentem motivados para buscar esses objetivos. Afinal, se uma meta se tornar impossível de ser batida, isso vai causar desânimo no time. Já, se for muito fácil, os vendedores não ficarão estimulados a dar seu melhor.
6. Fazer reuniões periódicas e alinhamentos
Para formar uma equipe de vendas de alta performance, é preciso garantir que todos os processos, estratégias e metas sejam absorvidos e verificar o andamento das operações comerciais no pipeline e na previsão de vendas.
A partir daí, a gestão deve realizar reuniões periódicas com o time para analisar os resultados e alinhar detalhes do cumprimento de objetivos, além de propor novas ações.
7. Disponibilizar feedbacks à equipe
Para garantir a motivação e o engajamento da equipe de vendas em prol do alto desempenho, os gestores devem oferecer feedbacks constantes sobre o rendimento individual e coletivo. Com base em relatórios e indicadores de desempenho, é possível mostrar em quais aspectos o profissional pode evoluir.
Leia também: Gestão de vendas: como calcular os resultados da sua área comercial B2B
8. Reconhecer e valorizar os vendedores
Quando os vendedores são valorizados, a tendência é de que aumentem o seu empenho para obter resultados melhores de forma contínua. Neste sentido, vale a pena ir além das tradicionais comissões e bônus, oferecendo prêmios e recompensas mais altas para desempenhos muito acima da média. Isso certamente vai estimular a vontade dos profissionais de dobrarem a meta.
9. Usar a tecnologia como aliada
Como já mencionamos anteriormente, existem uma série de ferramentas e tecnologias que precisam ser incorporadas na equipe de vendas para atingir a alta performance. Dessa forma, é possível gerenciar melhor o funil de vendas, ter processos mais otimizados, centralizar as informações estratégicas e os relatórios de vendas.
Então, não deixe de implementar as tecnologias adequadas para apoiar e impulsionar sua operação comercial.
10. Controlar as métricas, indicadores e as metas
Deixamos por último a parte de controle de métricas e indicadores, mas este talvez seja o passo mais importante para criar uma equipe de vendas de alta performance. Uma vez que se torna possível analisar a fundo as metas e os resultados, além do retorno sobre investimento, o custo de aquisição de clientes e a taxa de conversão, por exemplo.
Com tais dados, os gestores de vendas podem ver o que está dando certo ou errado nos processos, analisar mudanças de estratégias ou até fazer novos treinamentos para os vendedores. Ou seja, as empresas podem tomar decisões embasadas em dados reais e adotar uma gestão data-driven.
Como a ASB Marketing pode te ajudar a ter uma equipe de vendas de alta performance?
Você viu quantos passos são necessários para criar uma equipe de alta performance, com estratégias comerciais realmente eficientes, inteligentes e que geram resultados, não é mesmo? Por isso, nada melhor do que contar com uma empresa especializada no assunto, como a ASB Marketing.
Somos uma agência especialista em marketing de performance, com foco em conectar empresas aos seus potenciais clientes de forma precisa, inovadora, personalizada e inteligente.
Contamos com uma estratégia completa de sales performance, envolvendo:
- Estudo do ICP e do mercado;
- Modernização do setor comercial com processos realmente eficientes;
- Definição da jornada de conversão;
- Estruturação do funil de vendas;
- Implementação das tecnologias necessárias;
- Desenvolvimento das cadências;
- Treinamento dos SDRs.
Com isso, garantimos geração de leads qualificados, oportunidades reais de negócios, maior previsibilidade de receita e aumento da lucratividade. Ou seja, você terá uma equipe de vendas de alta performance por meio das práticas adotadas pela ASB.
Quer saber mais detalhes? Entre em contato com nossos especialistas agora mesmo!
