Como crescemos 103% em 6 meses com uma nova estratégia de vendas Skip to main content

No começo deste ano, escrevi um artigo sobre as dificuldades das empresas B2B para performar frente às mudanças da 4ª Revolução Industrial. Naquele momento, falava sobre o início de uma nova estratégia de vendas que, pouco tempo depois, me trouxe resultados ainda maiores do que esperava.

Em apenas seis meses do início da implantação da estratégia Climber, consegui, junto com a minha equipe, fazer a ASB Marketing – agência especializada em marketing digital, na qual sou CEO – obter um aumento de 103% no número de clientes. Um resultado impressionante e que deve crescer ainda mais até o final de 2018.

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Vendas B2B na Era Digital

A metodologia Climber nasceu da necessidade de empresas B2B se renovarem frente às transformações da Era Digital.

Cold calls (ligações frias), excesso de reuniões e compra de listas são ações que geram um alto custo e longo processo de vendas, o que aumenta significamente o ROI (Retorno sobre o Investimento).

Paralelamente, estratégias de inbound marketing – apesar de apresentarem um ótimo resultado –  levam um período considerável para performar e, depois de tempos de crise, as empresas B2B não podem esperar.

Com o inbound marketing em seu “oceano vermelho”, eu precisava de uma metodologia que gerasse um ótimo retorno e em pouco tempo, a qual pudesse criar previsibilidade de vendas e escalar os resultados da área comercial B2B.

Receita previsível para o cenário brasileiro  

“Qual seria a receita e o crescimento da sua empresa se pudesse aumentar as vendas de 40% a 300% – sem nunca mais ter de fazer uma cold call improdutiva?”  Essa é a indagação feita por Aaron Ross e Marylou Tyler no livro “Receita Previsível”.

O livro aborda o processo de prospecção de vendas ativa, chamada de outbound marketing, que gera leads e os qualifica.

Com essa técnica, a área de vendas B2B recebe os leads prontos para venda, os consultores só têm o trabalho de apresentar a proposta e fechar o negócio.

Com base nessa estratégia de vendas, criamos uma solução que atendesse as especificidades do mercado brasileiro e, ainda mais, que pudesse se unir ao inbound marketing – para criar uma máquina de leads qualificados.

Estratégia de vendas Climber na prática

No livro “Receita Previsível”, aprendi que a comunicação personalizada traz resultados mais eficazes para meus e-mails de prospecção.

Mas como isso é possível? Por meio de novas tecnologias, semeada pela Era Digital, como big data, inteligência artificial e social selling, conseguimos localizar e ter informações completas sobre o potencial cliente.

Com essas informações, criamos e-mails de prospecção mais assertivos e que trazem ótimos resultados para nossos clientes. Afinal, entregamos a eles leads prontos para venda.

Para você ter uma ideia, o nosso processo de vendas passou de 60 para apenas 30 dias. Além do crescimento que citamos no começo deste artigo, nós tivemos 95% de retenção e diminuição de mais de 115% do CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Tudo isso sem abandonar o inbound marketing (que sempre nos trouxe ótimos resultados). Pelo contrário, unimos o outbound marketing – também chamado de Hunter – ao nosso velho conhecido para criar a Climber – união das duas estratégias de marketing com o foco em escalar os resultados de vendas de empresas B2B.

E já temos Cases de Sucesso

Apesar do pouco tempo de implantação da estratégia Climber, além do nosso próprio crescimento, nossos clientes têm apresentado números semelhantes.

Um exemplo é a Docly – startup com foco na área de recursos humanos. Veja o depoimento do head de produtos da startup, Áquila Fontes, sobre a nossa metodologia:

“Em menos de um mês, saímos de uma startup desconhecida para forte concorrente de mercado. No mesmo período, recebemos 541 leads qualificados, que geraram 23% de solicitações de proposta”. Confira este case de sucesso na íntegra.

Recentemente, a estratégia Climber foi pauta em diversos veículos de imprensa, como Exame.com, InfoMoney, Terra e outros grandes portais.

A expectativa é que a ASB Marketing cresça 200% até o final do ano e que mantenha o processo de vendas totalmente inside sales (vendas internas).

Aquiles Casabona – CEO | Founder ASB Marketing

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