Conheça os 9 erros que vão derrubar suas estratégias de vendas Skip to main content

Para garantir alta performance no setor comercial e atingir melhores resultados em termos de geração de oportunidades reais, maior taxa de conversão e fechamentos de negócios, é essencial ter estratégias de vendas bem estruturadas, eficientes, assertivas e inteligentes. 

Isso envolve ter conhecimento completo da realidade da empresa e da jornada de compra dos clientes. Além do que, é fundamental contar com:

Assim, com tudo bem desenhado e delimitado, fica muito mais fácil para que os processos de vendas tenham sucesso.

Vale destacar que mais de 50% das equipes de vendas bem-sucedidas têm um dimensionamento de 12 meses dos planos comerciais, segundo pesquisa da McKinsey. E tem mais: 10% mapeiam os próximos três anos. Com isso, é possível ter uma visão mais abrangente e planejada do crescimento do negócio e da necessidade de investimento de recursos.

No entanto, é comum e até normal que ocorram erros dentro das diversas estratégias de vendas, seja em nível gerencial ou operacional. O que pode comprometer todos os esforços do time comercial para aumentar as vendas.

Então, neste artigo, vamos abordar esse assunto para descobrir quais são essas falhas e como combatê-las.

Leia também: Prospecção de novos clientes: como fazer o planejamento de vendas B2B

Os erros mais comuns nas estratégias de vendas

De acordo com estudo da Salesmate, as empresas que fecham 30% dos leads qualificados são consideradas lucrativas. Mas como atingir estes índices e ser bem-sucedida? O primeiro passo é descobrir os erros que podem prejudicar as estratégias de vendas e afetar os resultados. Vamos a eles:

1. Falhar na prospecção

O principal problema que vai impactar todo o andamento dos processos de vendas é a falha na prospecção, com geração de leads de baixa qualidade na lista de prospecção ou fora do perfil de cliente ideal (ICP). 

Se isso ocorrer, toda a previsão de vendas será prejudicada, já que será muito difícil converter os leads. Sem contar que os vendedores vão perder muito tempo e esforços em leads que não vão render resultados.

2. Desconhecer quem é o decisor pela compra

Sua prospecção pode atingir potenciais clientes que se interessem pelo produto ou serviço, mas que não tenham o poder de decisão da compra. Aqui, normalmente, os representantes vão acabar investindo mais tempo e energia para conquistar primeiro esse lead interessado, que depois vai acionar o decisor, exigindo um novo processo de convencimento.

E ainda pode ser que esse decisor diga que não tem orçamento para isso. Ou seja, você perdeu tempo e não fechou a conta. Então, é importante conhecer o decisor sempre e direcionar as conversas e reuniões de forma a envolver o tomador de decisão.

Saiba mais: Por que investir em vendas consultivas de alta performance? Veja 5 motivos

3. Não valorizar a pesquisa sobre os leads

Quando o representante de vendas não realiza a coleta de informações antes de entrar em contato com um prospect ou lead de maneira adequada, o andamento dessas abordagens e conversas, certamente, será afetado. Uma vez que o discurso de vendas não ficará adaptado às necessidades daquele lead em específico.

Isso pode até acontecer por uma ansiedade do vendedor em ligar para o lead, mas é um fator que afeta a performance das estratégias de vendas.

4. Focar no produto e não nas dores do potencial cliente

O representante de vendas pode ser visto como um guia dentro do processo para ajudar os leads a tomarem suas decisões de compra de forma embasada e com todas as informações necessárias. Por isso, é essencial evitar que o discurso fique muito em cima do produto ou serviço oferecido.

O lead quer saber como esse serviço vai resolver a vida dele, eliminando seus problemas e desafios de rotina. Vale a pena falar sobre seu produto e empresa sim, mas com moderação. Assim, você consegue aumentar sua credibilidade e autoridade ao longo da venda.

5. Não identificar o momento certo de tentar a venda

Os vendedores de alta performance precisam estar atentos ao timing do lead para apresentar a solução ou serviço ideal para os problemas daquele lead no momento mais adequado. 

Logo, é importante entender a urgência e necessidade do lead e o ritmo de cada negociação para que uma reunião de proposta e orçamento não seja muito cedo e nem forçada. O que poderia, na verdade, afastar o lead do fechamento. 

Então, a dica é conduzir bem as conversas e ter uma percepção acurada do cliente em potencial para acertar na sincronia entre o tempo ideal e o interesse real a fim de dar um passo adiante em direção ao fechamento.

Veja mais: Vendas de alta performance: conheça 5 perfis de vendedores

6. Falta de personalização nas abordagens

Já comentamos sobre personalização em outro tópico e este realmente é um grande problema que pode surgir em qualquer momento da jornada de compra e das estratégias de vendas. Vale lembrar que todo potencial cliente é único, com uma realidade diferente, dores específicas e necessidades próprias.

Portanto, não se deve nunca oferecer abordagens padronizadas, seja por e-mail, rede social ou telefone. É muito importante usar a pesquisa prévia para entender o cenário daquele lead e personalizar cada interação. 

Outro ponto de destaque aqui para ajudar nos contatos é a capacidade de escuta ativa, foco no cliente e empatia, se colocando no lugar do outro. A partir disso, é possível refinar ainda mais a compreensão do lead, garantindo o aumento da personalização para criar maior engajamento.

7. Não saber se há ou não orçamento para fechar negócio

Aqui é outro aspecto que pode influenciar diretamente na produtividade e performance da equipe de vendas. Se você não descobrir logo no início do processo de prospecção se o lead tem orçamento o suficiente para adquirir seu produto ou serviço, você pode se dedicar a uma venda que não gerará resultados. Ou seja, é mais desperdício de esforços.

Veja aqui: 10 passos para formar uma equipe de vendas de alta performance

8. Não entender as razões das vendas perdidas

É normal alguns fechamentos não serem bem-sucedidos e as vendas não serem concretizadas. Mas isso não significa que a gestão não precise compreender o que deu errado e os motivos dos negócios serem perdidos. 

Com o entendimento do que deu errado, seja o não acordo sobre orçamento, ou algum problema na explicação dos benefícios, ou ainda uma proposta inadequada, é possível aprimorar a abordagem comercial e as estratégias de vendas.

9. Fazer apresentações que não geram interesse 

Na apresentação do produto ou serviço, é fundamental ter um material bem atrativo e criativo para captar o interesse do potencial cliente, enchendo os olhos dos clientes e evitando que a conversa fique cansativa. Além disso, é importante gerar valor, mostrando como resolver os problemas dos leads. 

Outro ponto é que a apresentação seja bem alinhada com o discurso para que tudo faça sentido e ajude no convencimento.

Extra: Não se adaptar à tecnologia

Por fim, trouxemos aqui uma dica extra de erros que podem comprometer as estratégias de vendas. Trata-se de não incorporar as ferramentas tecnológicas apropriadas para:

  • Facilitar o trabalho da equipe comercial;
  • Automatizar processos;
  • Gerar leads e validar contatos;
  • Ganhar inteligência de vendas;
  • Promover o gerenciamento de clientes no pipeline;
  • Gerenciar o time;
  • Realizar reuniões com clientes via videochamada, quando necessário.

Saiba mais: Como melhorar as vendas com a implantação de tecnologias digitais?

Como a ASB pode ajudar a desenvolver melhores estratégias de vendas

Antes de mais nada, para criar estratégias de vendas mais assertivas, é preciso identificar e corrigir esses recorrentes erros citados acima. A partir daí, a gestão deve incorporar processos bem estruturados de prospecção de clientes, desenhar o planejamento estratégico e capacitar seu time para aumentar a força de vendas.

Para eliminar todo esse trabalho e alavancar seus resultados, você pode contar com a ASB Marketing. Somos uma agência de marketing de performance, focada na geração de oportunidades reais de negócios, maximização das conversões, aumento das vendas e maior lucratividade.

Ou seja, vamos te ajudar a evitar todos esses problemas e atingir a alta performance de vendas. Nossa solução de sales performance envolve a combinação de ações de marketing e vendas, de forma inteligente, eficiente e personalizada.

Assim, vamos criar estratégias de vendas consistentes e bem direcionadas de acordo com o seu objetivo de negócio para gerar mais resultados.

Quer saber mais detalhes sobre o processo? Entre em contato conosco agora mesmo!

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