4 estratégias para captação de clientes para sua empresa de TI Skip to main content

Conseguir otimizar a captação de clientes é o desafio de todas as empresas que desejam se destacar no mercado. No segmento de TI não é diferente. 

Afinal, os negócios de tecnologia da informação não estão fora dessa jornada e também precisam gerar leads qualificados para aumentar as vendas.

Uma das principais razões para isso é a constante expansão que o segmento se encontra, especialmente com o crescimento da busca por inovação provocado pelo novo Coronavírus.

Para se ter uma ideia, de acordo com dados da IDC Brasil, o primeiro trimestre de 2020 registrou um crescimento de 4,8% do mercado de infraestrutura de TI em relação ao mesmo período do ano anterior. Por sua vez, o setor alcançou um faturamento de US$ 344,68 milhões. 

Nesse sentido, empresas do segmento devem investir em medidas que potencializam a prospecção de novos consumidores, isso porque não é tão simples encontrar gestores já convencidos da necessidade de realizar a aplicação em um novo software. 

De modo geral, eles têm dificuldades em aceitar as mudanças, ocasionadas pela implementação do sistema, na estrutura de uma equipe ou de todo o negócio.

Outro ponto crucial é que as empresas de TI, por serem B2B, têm um ciclo de vendas mais longo, sendo ainda mais necessário adotar estratégias de captação de clientes para encurtar este processo, aumentar a conversão e otimizar os resultados.

Dessa forma, também temos acompanhado algumas mudanças comerciais em todos os setores. Inclusive, dados de um estudo realizado pelo LinkedIn nos revelam que 57% das empresas brasileiras planejam aumentar as aplicações de recursos na área de tecnologia de vendas em 10% ou mais.

Para te ajudar nessa missão, elaboramos um conteúdo completo com os principais obstáculos que as organizações enfrentam e 4 estratégias bastante eficientes para potencializar as vendas. 

Leia também: Como modernizar a prospecção de clientes da sua empresa B2B

Desafios do mercado de TI

Independentemente do nicho, o segmento de TI abrange e permite o desenvolvimento de inúmeras e poderosas ações para captação de clientes. Esta realidade torna a concorrência entre as empresas de tecnologia mais acirrada.

O que define esta corrida é a capacidade de uma organização se adaptar às mudanças da Indústria 4.0 e investir em soluções realmente efetivas. 

Pode até parecer mentira, mas é comum empresas de TI utilizarem estratégias de marketing digital ultrapassadas para “economizar” com este serviço. 

Com isso, todas as práticas, ferramentas e tecnologias que podem otimizar o processo de captação de clientes são deixadas em segundo plano.

No entanto, já constatamos, há algum tempo, que as ações comerciais tradicionais não são mais efetivas para conversão de novos negócios. Ao invés de gerarem retornos positivos, ocasionam gargalos e resultam em prejuízos operacionais.

Leia também: Indústria 4.0: o que muda no seu plano de vendas B2B

Estratégias infalíveis para aumentar a captação de clientes

Investir em Marketing Digital para empresas de TI tem sido um bom negócio e proporciona excelentes resultados. Mas, como mencionado, não adianta apostar em técnicas ultrapassadas. É preciso estar atualizado com as melhores práticas.

Também é importante entender que essas ações vão muito além de alavancar a divulgação do negócio e melhorar a presença digital. 

O marketing estratégico e o planejamento adequado proporcionam uma fonte poderosa de captação de clientes. Dentre as principais ações, podemos destacar:

1 – Abraçar a transformação digital

O primeiro passo parece óbvio ou prolixo, no entanto, muitas organizações, mesmo na área de TI, ainda consideram um mito: é preciso abraçar a transformação digital.

Não apenas o mercado mudou, mas também o consumidor. Dessa forma, é necessário realizar um planejamento completo para minimizar as atividades repetitivas, otimizar os fluxos de vendas, reduzir as etapas comerciais e automatizar o contato com o cliente.

Por outro lado, a adesão de ferramentas apropriadas deve permitir a análise de dados e o acompanhamento constante de métricas essenciais.

Dentre elas, é possível citar o CAC (Custo por Aquisição de Cliente), ROI (Retorno Sobre Investimento), SQL (Sales Qualified Leads ou Leads qualificados para vendas) e MQL (Marketing Qualified Leads ou Leads qualificados pelo Marketing).

2 – Jamais deixe de lado o Marketing de Atração

Existe algum malefício em agregar valor ao cliente e resolver problemas que ele passa no cotidiano por meio de conteúdos personalizados? É claro que não. Por isso, invista no Marketing de Atração

Essa prática consiste em uma estratégia que aproxima o público-alvo do seu negócio por meio de conteúdos relevantes, sejam disponibilizados em blogs, redes sociais ou e-mais.

O principal objetivo dessa ação, também conhecida como Inbound Marketing, é atrair o cliente em potencial à sua solução e inspirar algum tipo de iniciativa de conversão.

Para além disso, implementar o Marketing de Atração promove alguns benefícios para a organização a médio e longo prazo, como a redução de gastos operacionais, fortalecimento da marca, melhorias no atendimento ao consumidor e acirra o relacionamento com o prospect.

Nesse sentido, é válido ressaltar que a construção dos conteúdos deve ser feita levando em consideração o perfil do seu cliente, suas principais dúvidas e dores. Como também, as fases do funil de vendas e outros objetivos do seu negócio.

3 – Nutrição de leads

Com a nutrição de leads, você qualifica os clientes em potencial e acompanha a sua evolução em todos os estágios do pipeline. Por meio de e-mails altamente personalizados e automatizados, é possível guiar esses contatos para a próxima etapa do funil até a decisão de compra.

Este processo torna o ciclo comercial mais ágil e eficiente, já que o cliente chega pronto para a equipe de vendas. Dessa forma, pode-se poupar tempo com ligações e interações com leads ainda imaturos para a etapa de venda.

Assim como no tópico anterior, a elaboração dos materiais e comunicação da nutrição devem ser totalmente adaptáveis para persona que a sua empresa possui e todas as etapas do funil.

Outrossim essencial nessa fase é respeitar o momento de compra do cliente por meio de vendas consultivas. Para tal, adote processos focados na experiência do consumidor e planeje com atenção a abordagem ou possíveis objeções.

Leia também: Como usar o fluxo de cadência para gerar leads qualificados

4 – Invista em treinamento para o time comercial

Por fim, não podemos falar sobre otimização da captação de clientes sem citar os treinamentos para o time comercial.

O mercado, como citado, está sim em constante mudanças, mas a sua empresa apenas conseguirá se adaptar se realizar alterações internas e elas incluem os colaboradores.

Por isso, é necessário implementar cursos e orientações, auxiliando os funcionários a adquirirem novas habilidades técnicas e desenvolverem competências comportamentais.

Uma ação bastante efetiva é realizar uma análise operacional antes mesmo de montar os materiais de estudos, desse modo, pode-se entender quais são as principais dúvidas ou vulnerabilidades da equipe.

Basear a cultura empresarial na aprendizagem é assinar um atestado de constante crescimento e, ainda, abrir espaço para os colaboradores trazerem novas ideias, além de reduzir custos, reter talentos e maximizar os resultados comerciais.

Como otimizar a captação de clientes com Prospecção 4.0?

A sua empresa de TI precisa de ajuda para implementar estas estratégias e conseguir aumentar a captação de clientes? Conte com uma parceira especializada, como a ASB Marketing, uma agência de marketing digital que fornece todo o suporte para escalar resultados.

Dentre as nossas soluções, oferecemos a Prospecção 4.0, que combina estratégias inovadoras, como o Big Data, Inteligência Comercial, Automação e Inteligência Artificial. 

De maneira geral, encontramos o seu cliente em potencial e qualificamos por meio de uma cadência de e-mails totalmente personalizados e automatizados

Quando o lead está pronto para negociar com a sua empresa, repassamos o contato ao seu time comercial apenas para fechamento da venda.

Desse modo, garantimos aos nossos parceiros reais oportunidades comerciais, auxiliamos na diminuição dos fluxos de vendas, viabilizamos constante geração de demandas, mesmo em momentos de crise, e apoiamos a transformação digital desses negócios.

Como também, garantimos escalabilidade e previsibilidade de receitas, potencializando os retornos a médio e longo prazo.

Além disso, ajudamos na implementação de uma estratégia completa de Marketing de Atração, gerando melhores posicionamentos orgânicos, alinhando um relacionamento benéfico com os clientes e acelerando a prospecção de leads.

Um exemplo do potencial da solução oferecida foi o resultado gerado para Minha Biblioteca, um dos nossos parceiros de negócio. 

Com a criação de toda a estratégia online de Inbound Marketing e Prospecção Ativa, definimos desde o perfil do cliente ideal até o acompanhamento constante das métricas.

“Houve um crescimento de 40% na geração de leads, sendo 90% desse valor decorrente das estratégias de marketing digital”, declara o Diretor Executivo Minha Biblioteca.

Além disso, obtivemos resultados igualmente satisfatórios em outros projetos da empresa, como:

  • Docly: aumento de 23% nas solicitações de proposta;
  • Vivante: crescimento de 35% no volume de agendamentos, sendo 90% desse número derivados das ações de marketing;
  • SAP Concur: aumento de 20% a 25% da geração de receitas por meio da Prospecção Ativa.

Quer garantir melhores retornos e aumentar a captação de clientes qualificados para o seu negócio de TI?  Entre agora mesmo em contato e conte com o auxílio da nossa equipe!

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