O planejamento de vendas é uma parte essencial do processo que leva a uma estratégia de vendas bem-sucedida. Cada uma de suas etapas é um processo que deve ser feito com cada cliente em potencial.
Ao levar em consideração o novo modo de consumir conteúdo, em que mais de 70% dos consumidores usam as redes sociais para pesquisar produtos e outros estudos do comportamento do consumidor, o planejamento de vendas é o processo que determina qual a estratégia de marketing e vendas será utilizada na sua empresa. Inclui como identificar e priorizar clientes em potencial, identificar quais segmentos de clientes são mais lucrativos e como desenvolver uma estratégia de vendas que maximize a receita e minimize os custos.
Para ter sucesso em seu processo de vendas, você precisa ter um plano bem definido. Este plano deve incluir todas as etapas necessárias que precisam ser tomadas para fechar uma venda.
Entenda neste artigo quais são as etapas de planejamento de vendas e seus benefícios.
Quais são as etapas do planejamento de vendas?
As etapas do planejamento de vendas são a base para um processo de vendas bem-sucedido. Essas etapas incluem prospecção, marketing e fechamento.
O plano de vendas é um documento que descreve os objetivos de negócios da empresa e como eles vão alcançá-los. É um documento estratégico que ajuda você a entender seus pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.
O primeiro passo para escrever um plano de vendas é definir seus objetivos. Isso inclui as metas de negócios que você deseja atingir ao longo de um período de tempo, como por exemplo, aumentar a receita em 10% ou dobrar a base de clientes no próximo ano.
O segundo passo neste processo é criar uma estratégia para alcançar esses objetivos. Isso inclui decidir quais canais você deve usar e quais ferramentas serão necessárias para esse fim. Você também pode decidir quanto tempo levará para ver resultados tangíveis de seus esforços e quanto dinheiro custará para implementar sua estratégia.
A terceira etapa envolve estimar quanta receita você deseja gerar de cada canal no próximo ano com precisão percentual (por exemplo, se você deseja 1 milhão de reais em receita de canais de mídia social, o que levará em conta esses recursos com o orçamento inicial e etc).
Existem três etapas no planejamento de vendas:
Pré-venda
A primeira etapa é a fase de planejamento de pré-venda, que inclui o desenvolvimento de uma estratégia de vendas e a decisão sobre a melhor forma de abordar os clientes em potencial.
Esta etapa é onde definimos nossas metas e objetivos. Precisamos saber o que queremos alcançar antes de podermos montar nossa estratégia. Também aqui decidimos qual a melhor forma de atingir os nossos objetivos.
Processo de vendas
A segunda etapa é o próprio processo de vendas, que inclui identificar prospects e leads, qualificá-los e fechar a venda.
Pós-venda
A terceira etapa é o planejamento pós-venda, que inclui avaliar seu sucesso e tomar medidas corretivas, se necessário.
Dentro das etapas de vendas também são incluídos:
1) Pesquisa de mercado: entendendo o mercado, identificando concorrentes, identificando as necessidades dos clientes;
2) Previsão de vendas: previsão de demanda por produtos ou serviços;
3) Desenvolvimento de produtos: desenvolvimento de novos produtos ou serviços;
4) Decisão de preço: determinação de preços de bens ou serviços;
5) Plano de marketing: desenvolver uma estratégia de marketing que irá gerar demanda por bens ou serviços.
Veja mais: 5 passos para um plano de vendas que gere mais resultados
Benefícios do planejamento de vendas
O planejamento de vendas é um processo que ajuda as equipes de vendas a entender seus clientes e o mercado, identificar oportunidades de vendas e criar um plano de ação para avançar.
As etapas do planejamento de vendas são importantes para o sucesso de uma empresa. Eles fornecem a estrutura de como abordar as vendas e o que fazer quando se trata de construir relacionamentos com os clientes.
A qualificação de leads determina se essa perspectiva deve ou não ser perseguida como uma oportunidade. A identificação de oportunidades é descobrir quais delas devem ser seguidas e quais devem ser deixadas de lado. Fechar é obter um compromisso de um cliente para fazer uma venda acontecer.
A importância das etapas do planejamento de vendas é que ele ajuda você a criar um sistema para o seu processo de vendas e também permite identificar o que precisa ser feito para que uma venda aconteça.
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