Um fluxo de cadência mal estruturado não consegue converter leads. Se o seu processo de vendas estiver “emperrado”, é necessário realizar uma revisão para que melhorias sejam aplicadas.
Para preencher o funil de vendas, o vendedor precisa de contatos eficientes com o cliente. Por isso, hoje, em nosso blog, vamos apresentar a importância do fluxo de cadência para as vendas e 4 erros que você deve evitar em seu processo. Confira!
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O que é fluxo de cadência?
Fluxo de cadência pode ser definido como uma série de abordagens, e sequência, que um vendedor realiza quando está prospectando o potencial cliente. Essa ação tem sua quantidade e espaçamento variável, dependendo do que você oferece e para quem.
Diversos tipos de canais podem ser utilizados para entrar em contato com o cliente. Redes sociais, ligações e emails de vendas são os principais para aumentar as chances de uma boa prospecção:
É uma ferramenta versátil que permite texto, vídeo, fotos, entre outros materiais. É a principal quando se fala de fluxo de cadência e necessita de automação de email. Com a automação, há uma sequência de abordagens que levam o cliente a chegar mais perto do ato da compra, tirando as suas dúvidas e mostrando como o produto vai satisfazer as necessidades dele.
Redes sociais
Interações nas redes sociais sempre são uma boa opção para encontrar leads. Como todo mundo está nas mídias, o primeiro contato pode ser por esse canal. Porém, não tente fechar seu negócio por lá, já que é um ambiente que chama muita atenção. Peça por um outro contato para terminar a venda com mais foco e tranquilidade.
Telefone
Ligação é o jeito mais antigo e efetivo de prospectar um potencial cliente. Lembre-se de perguntar se ele pode falar no momento ou se tem um horário mais tranquilo para ouvir as suas propostas.
Apesar de ser uma ferramenta informal, ela é extremamente rápida quando o assunto é prospecção de clientes. Não abuse para não se tornar inconveniente. Peça, primeiramente, se pode ter esse tipo de contato.
É importante salientar que, para que um fluxo de cadência seja realmente eficiente, ele precisa seguir uma ordem de etapas.
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Qual a importância do fluxo de cadência para as vendas?
A intenção do fluxo de cadência para as vendas é, justamente, fazer a estruturação do seu processo. Seguindo uma lógica já planejada pela equipe de vendas, a prospecção ocorre de maneira tranquila, evitando abordagens excessivas que irritem o potencial cliente.
Trabalhar com o fluxo de cadência possibilita que a empresa respeite o timing do cliente, sem que a abordagem se torne inconveniente. Com a padronização desse processo, treinar novos vendedores também se torna mais fácil. Claro que, o fato de se ter um playbook de vendas não tira a personalidade do vendedor. Esse tipo de automação apenas fornece um ritmo novo de trabalho.
Outra vantagem desse processo comercial é que, com a automação, se evita que alguma etapa não seja cumprida. Além disso, é possível realizar testes e otimizações para que o possível lead receba sempre a melhor cadência.
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4 erros para evitar no seu fluxo de cadência
Mais importante que entender o que fazer num fluxo de cadência é compreender o que não fazer. Por isso, apresentaremos 4 erros que você deve evitar no seu processo de vendas:
1- Não definir o propósito dos contatos
A definição do propósito dos contatos é baseado em levar o lead para mais próximo da compra. Porém, cada prospecção tem seu potencial cliente em uma etapa. Apenas os que estiverem “maduros” podem seguir para a etapa de vendas, enquanto os outros ainda devem ser qualificados e segmentados.
Ao não definir um propósito, toda essa cadeia da jornada de compra do consumidor acaba e o lead, além de ficar perdido, não finaliza a compra pois não se convenceu completamente.
2- Não alinhar a comunicação
A comunicação entre o vendedor e o potencial cliente precisam estar alinhadas. Por isso, se atente a tirar todas as dúvidas e a mostrar todos os benefícios que ele terá ao adquirir o seu produto. Saiba quais as dores e as necessidades do seu lead e por onde começar uma conversa que vai encantá-lo.
3- Não fazer follow up
No follow up, o objetivo do vendedor é deixar o lead engajado para avançar para a próxima etapa de vendas, podendo acontecer até mesmo depois da compra, para manter o cliente ativo com o que a empresa oferece. Essa prática ainda é subestimada pelas equipes de vendas que acabam perdendo grandes oportunidades porque não mantém os leads na base.
4- Esquecer fatores de influência
Alguns fatores de influência como dia e hora são importantes na hora de contactar um possível cliente. Escolha sempre o melhor para que seu follow up seja eficiente.
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