A manutenção de uma captação de clientes contínua já é um desafio à equipe de vendas. Para conseguir isso e aumentar os resultados comerciais, uma estratégia sólida é realizar o follow-up.
Esta é uma prática importante, mas que gera dúvidas entre muitos representantes de vendas. Isso faz com que o follow-up não tenha qualidade o suficiente para elevar os resultados da marca.
De olho nestes desafios, explicamos como funciona o follow-up focado na captação de clientes e como aprimorá-lo!
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O que é follow-up de vendas?
O follow-up consiste nas atividades efetuadas pelo representante de vendas, acompanhando o lead para que ele avance na jornada de compra e seja conduzido até o momento do fechamento do negócio.
Esse processo pode ser realizado utilizando diferentes canais, como e-mail, telefone, LinkedIn, Skype, entre outros.
Pensando assim, o follow-up nem parece uma técnica tão complicada, não é mesmo? Mas a maioria das empresas desenvolve a solução de forma ineficaz.
Segundo estudo do site britânico The Marketing Donut, 80% das vendas são efetivadas após, pelo menos, cinco follow-ups. No entanto, os vendedores realizam, em média, apenas dois follow-ups. Vale destacar ainda que 44% dos representantes de vendas desistem após a primeira tentativa.
Portanto, o desafio não é apenas entender o que é o follow-up e a importância dele para a captação de clientes. Porém, está relacionado com a criação de uma estratégia mais eficiente e que gere resultados.
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Como desenvolver a estratégia focada na captação de clientes?
Uma dica fundamental para a captação de clientes é implementar um fluxo de cadência para realizar o follow-up. Mas vamos aprofundar essa questão mais para frente.
Para que o follow-up seja eficiente, conheça 4 boas práticas para melhorar a captação de clientes e ter maiores chances de conversão!
Saiba mais: Email de prospecção: como um fluxo de cadência melhora seus resultados
1. Utilize o e-mail
O e-mail é uma ferramenta indispensável nas práticas de vendas e os vendedores devem ser capacitados para utilizá-lo estrategicamente. Ele deve ser usado em diferentes etapas do fluxo de cadência.
Este canal é o mais adequado para um e-mail de despedida, caso o lead não tenha respondido às abordagens. Ele também pode ser usado para contatos periódicos para lembrar o lead que você continua disponível para atendê-lo.
Um detalhe: o fluxo de cadência não deve ser baseado apenas no e-mail. Estratégias que diversificam os canais, usando o LinkedIn, por exemplo, apresentam melhores resultados.
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2. Faça contatos em horários adequados
O telefone é outro canal que, em algum dos pontos de follow-up, será usado para abordar o cliente e ajudar no avanço na jornada de compra. Isso ocorre, principalmente, na gestão de vendas no mercado B2B.
No entanto, a escolha do horário é muito importante para melhorar as chances de o lead te dar atenção. De acordo com estudo do Meetime, os melhores horários são entre 9h e 12h e entre 14h e 17h.
No início do dia, durante o intervalo do almoço e no final da tarde, são os períodos mais críticos para conseguir um contato efetivo.
3. Use o marketing de conteúdo
A sua empresa trabalha na estratégia de marketing de conteúdo, mapeando a persona, criando materiais focados nos problemas e receios do seu público? Se essa prática já é adotada, é possível replicá-la durante o processo de follow-up!
Isso porque a manutenção da relevância das abordagens em mais de 5 follow-ups não é fácil. Logo, é importante usar as ferramentas à sua disposição, com os materiais já produzidos.
Dessa maneira, use os conteúdos de forma estratégica e analítica. Não basta também só enviar os materiais, é preciso realizar uma venda consultiva, mostrando a relevância em cada contato.
4. Aproveite os cases de sucesso da empresa
Outros materiais valiosos da empresa e que devem ser melhor explorados na estratégia são os cases de sucesso.
Esse tipo de conteúdo indica ao lead:
- Quais problemas a sua solução ajuda a resolver;
- Quais os resultados esperados;
- E o mais importante: transmite credibilidade por conter uma experiência real com a marca.
Saiba mais: Confira as principais vantagens da venda consultiva
Como funciona o fluxo de cadência?
É importante entender também do que se trata o fluxo de cadência para inseri-lo de modo positivo no follow-up para captação de clientes. Então, vamos lá!
A cadência pode ser entendida como “ritmo; sequência encadeada e regular de sons e de movimentos”. Portanto, o fluxo funciona como a manutenção de uma sequência de ações conectadas e em frequência adequada.
Logo, se o follow-up é a abordagem ao lead, o fluxo de cadência é a definição do desencadeamento desse processo. Para colocá-lo em prática, é preciso conter aspectos como:
- Intervalo entre contatos;
- Objetivo de cada abordagem;
- Canal usado.
Assim, o fluxo de cadência organiza os follow-ups para que eles não sejam apenas abordagens sem nexo ou só cobrem por uma resposta do lead.
Leia também: Como usar o fluxo de cadência para gerar leads qualificados
A seguir, entenda as três principais características do fluxo de cadência para otimizar a captação de clientes.
– Acerte o timing
O timing adequado depende do perfil de cliente ideal (ICP) da marca, do ciclo de vendas, do ticket do produto ou solução. Por essas razões, o tempo para abordagem só pode ser definido considerando as características particulares do negócio.
Um aspecto a ser lembrado para todos os casos é: não seja o vendedor chato!
Mas quantos pontos de contato são necessários durante este processo? Um fluxo de cadência deve ter cerca de oito follow-ups com o lead para aumentar a captação de clientes, segundo estudo da Reev.
Esses contatos, entretanto, devem estar espalhados em um fluxo de cadência com calendário, relevância e diversidade de canais.
– Agregue valor
Um erro comum no fluxo de cadência é apresentar todas as armas no primeiro contato para prender a atenção do prospect.
No entanto, mais do que surpreender o contato na primeira abordagem, o sucesso da prospecção depende de manter a relevância e agregar valor nos diversos follows realizados.
Portanto, seja relevante na primeira abordagem para não perder o prospect precocemente. Mas também não coloque todas as cartas na mesa.
A qualificação é um processo de diferentes etapas e é preciso agregar valor em todas para conseguir finalizar a venda.
– Diversifique os canais
A pesquisa da Reev revelou que fluxos mistos são 400% mais eficientes do que fluxos simples. Além disso, quando o primeiro touchpoint ocorre pelo LinkedIn, as chances de conversão aumentam em 65,53%.
Portanto, o planejamento do fluxo já deve considerar essas informações previamente para que as abordagens sejam relevantes e com mais chances de sucesso.
Quais os benefícios da prospecção 4.0?
Para atender a essas novas demandas da venda consultiva, é fundamental contar com uma estratégia de prospecção 4.0. Trata-se da união de estratégias de prospecção ativa e por atração, diversificando os canais de captação de clientes e otimizando os processos para um resultado mais satisfatório.
A ASB Marketing é uma agência especializada em B2B, que atua com a integração da estratégia de marketing e vendas para aumentar o desempenho comercial.
Unindo Big Data, inteligência comercial e automação, os processos de fluxo de cadência e follow-up são planejados de acordo com as necessidades do negócio e as características da persona.
Quer aumentar a captação de clientes da empresa? Então, desenvolva uma estratégia de prospecção 4.0 focada nos resultados! Entre em contato conosco agora mesmo!
