O funil de vendas B2B é um dos aspectos mais importantes das ações comerciais. Na prática, ele consiste em um mecanismo que não apenas “guarda” os novos contatos, mas também auxilia na qualificação do lead.
Isso ocorre porque o funil é formado por três etapas principais, são elas:
- Topo: prospects que ainda não conhecem sua empresa, solução e nem reconhecem sua própria “dor”;
- Meio: leads que já sabem a respeito da sua dificuldade e estão entendendo que a sua organização pode ajudá-los;
- Fundo: contatos que estão considerando uma negociação com a sua empresa.
De acordo com o estudo CFO Survey 2020, realizado pela Deloitte, 63% dos gestores estão focados em melhorar a lucratividade nos próximos 12 meses e 43% desejam potencializar a eficiência operacional.
No entanto, para alcançar ganhos como esses de maneira sustentável e tecnológica, é preciso complementar as ações de marketing digital e potencializar a nutrição dos leads do funil de vendas B2B por meio da lista de e-mails.
Para te ajudar a entender o que é essa iniciativa, benefícios e como implementar, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!
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O que é lista de e-mails e qual é a importância desse processo?
Na prática, uma lista de e-mails consiste na relação de contatos gerados no funil de vendas B2B. Ou seja, prospects que estão alinhados com o seu ICP (perfil de cliente ideal) e começou um tipo de relacionamento com o seu negócio (seja por formulário do site, materiais ricos ou outras iniciativas).
Outra maneira de construir uma lista de e-mails é por meio da prospecção ativa, que permite buscar contatos conforme a sua persona.
Basicamente, as listas de e-mails têm por objetivo central de facilitar a nutrição de leads, de acordo com a fase de reconhecimento pelo funil desses prospects, viabilizando um processo de comunicação muito mais direcionado e assertivo.
Com isso, essa ação também gera uma série de benefícios, como:
- Acelera as fases comerciais;
- Otimiza o processo de decisão de compra;
- Permite melhor aproveitamento dos leads pelo funil de vendas B2B;
- Aumenta o número de negociações fechadas;
- Viabiliza a implementação do funil em Y (combinando Prospecção Ativa e Marketing de Atração).
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Veja como montar uma estratégia de lista de e-mails no seu funil de vendas B2B
Agora que você entendeu um pouco a respeito do que é e os ganhos que a lista de e-mails oferece à sua área comercial, é momento de compreender como implementar esse processo no seu negócio, confira:
Considerar o seu ICP
Como em qualquer outra iniciativa comercial, é preciso considerar o seu ICP, ou seja, o perfil do seu cliente ideal.
Nesse sentido, o ICP representa o consumidor mais apropriado para negociar com a sua empresa, tanto no que diz respeito à aderência ao projeto, quanto às condições de relacionamento.
Já definir essas informações no começo das ações de listas de e-mails permite um processo mais acertado, minimizando os riscos de gastos desnecessários e outras práticas semelhantes.
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Adotar inteligência comercial
Em seguida, é preciso adotar inteligência comercial, que viabiliza qualificação automatizada dos leads recebidos e um fluxo de nutrição muito mais rápido.
Por outro lado, por meio de uma estratégia muito bem imposta, é possível levantar todas as informações necessárias daquele lead, otimizando as ações implementadas, assim como aumentando a produtividade da equipe e a qualidade da operação.
Aderir ferramentas apropriadas
Outro aspecto essencial para ser adotado nas iniciativas de funil de vendas B2B é a utilização de ferramentas apropriadas.
É possível aderir sistemas inovadores em todos os processos, desde a prospecção de leads (como Big Datas, por exemplo) até a automatização de disparos de e-mails, metrificação das ações ou outras necessidades da sua empresa.
Adequar o time de marketing e vendas
Por fim, nenhuma iniciativa que envolva lista de e-mails será efetiva sem a adequação dos times de marketing e vendas.
Para tal, é fundamental alinhar demandas e metas, assim como as missões de cada equipe, de modo a combinar expectativas e potencializar os resultados gerados.
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Como criar e-mails eficientes?
Quando falamos de lista de e-mails e funil de vendas B2B, uma dúvida muito frequente é a respeito de como criar esses conteúdos de nutrição. Para te ajudar, separamos algumas dicas:
- Seja atrativo e aborde assuntos de interesse do seu cliente em potencial;
- Não deixe de falar sobre a sua solução;
- Se atente aos dias e horários de maior engajamento (abertura e resposta dos e-mails);
- Dados de mercado são muito valiosos para os leads;
- Fale sobre cases de sucesso do seu negócio;
- Tenha um fluxo de e-mails personalizado;
- Sempre use mais do que um e-mail.
Lembre-se que no mundo do marketing digital tudo é um teste. Portanto, não deixe de revisitar as suas estratégias sempre que possível, buscando oportunidades de melhorias, assim como gargalos e sucessos que podem ser replicados.
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De modo geral, encontramos o seu cliente em potencial e o qualificamos pelo funil de vendas B2B por meio de Inteligência Comercial.
Em seguida, nutrimos esse lead com uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada com informações a respeito da sua solução e mercado de atuação.
Com isso, maximizamos o relacionamento do prospect com a sua empresa e otimizamos a jornada de compra.
Quando esse contato está na fase da decisão, apenas o repassamos ao seu time comercial fechar as vendas. Dessa forma, garantimos um processo muito mais assertivo e eficiente, previsibilidade de receitas, redução de custos e apoio na expansão da sua empresa.
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