Geração de leads qualificados: 6 métricas importantes no processo comercial Skip to main content

Toda empresa que deseja sobreviver ao mercado atual precisa investir na geração de leads qualificados. Esse processo, quando bem empregado, permite benefícios bastante positivos e mudanças significativas no ciclo comercial.

De modo geral, o advento da pandemia do novo Coronavírus resultou em consequências expressivas para as organizações. 

Para se ter uma ideia, de acordo com um levantamento da Ramper, 74% das empresas estão com dificuldades em prospectar novos clientes.

Nesse sentido, tornou-se ainda mais importante acirrar estratégias inovadoras para a captação de contatos, como o Marketing de Atração (conhecido como Inbound Marketing), Prospecção Ativa, otimização de sites e implementação das práticas de SEO, materiais ricos em diversos formatos e comunicação personalizada

No entanto, para atestar a eficiências dessas ações, é fundamental acompanhar os dados gerados e analisá-los atentamente por meio de métricas muito bem delimitadas. 

Mas, afinal, quais são os principais indicadores a serem considerados na geração de leads? Para te auxiliar nessa missão, elaboramos um conteúdo completo, confira!

6 métricas que devem ser analisadas na geração de leads

A captação de clientes é pautada em alguns pilares, que visam atrair o consumidor em potencial por meio de ofertas chamativas e um funil de vendas muito bem sistematizado

Avaliar as métricas é garantir que todo o planejamento de marketing e vendas atenda às expectativas não apenas dos gestores e clientes, mas também dos próprios profissionais envolvidos e das metas da empresa a longo e médio prazo, com previsibilidade comercial.

Dentre os principais indicadores a serem analisados, podemos citar: 

1 – Quantidade e qualidade dos leads

Na prospecção, os resultados não são definidos apenas por números, mas também pela qualidade desses retornos. Por isso, é indispensável avaliar tanto a quantidade de leads captados naquele período, quanto o SQL (Sales Qualified Leads) e MQL (Marketing Qualified Leads).

Basicamente, o SQL mede a qualificação do contato na pré-venda, estando diretamente relacionado com o time comercial. 

Ou seja, são aqueles possíveis consumidores que já conhecem o seu produto ou serviço e, muitas vezes, estão na fase da decisão de compra. Entender essa métrica minimiza os riscos do time desperdiçar recursos em potenciais clientes fora do perfil.

Já o MQL consiste nos contatos recentes, derivados do marketing. Desse modo, são perfis que entendem o problema e consideram a sua empresa como uma possível solução, no entanto, precisam de mais informações para navegar pelo funil de vendas.

2 – Porcentagem dos leads em cada etapa do funil de vendas

Diferentes gestores estão entendendo que nem todos os leads que são atraídos à rede do marketing digital estão prontos para negociarem naquele momento. Por isso, outro indicador fundamental é a porcentagem de prospect em cada etapa da jornada de compra

Esse tipo de informação permite a elaboração de uma estratégia personalizada para todas as fases do pipeline, de modo a comunicar com o consumidor correto na hora certa. Além disso, minimiza os riscos de desperdícios de leads ou perdas de negociações realmente vantajosas.

Veja também: Geração de leads: como adaptar processos de vendas 100% online com o trabalho remoto?

3 – Tentativas de contato

Todo o planejamento comercial deve ser muito bem executado e alinhado entre os times de vendas e marketing, o que inclui as tentativas de abordagens dos leads.

É essencial registrar esses contatos, seja por e-mail, telefone, LinkedIn ou outros meios, e mapear as informações obtidas, acirrando o relacionamento com o cliente

Como também, viabiliza a venda consultiva, baseada em interações realmente benéficas para o cliente em potencial.

Nesse cenário, é válido também acompanhar o período de contato (como a média de tempo no telefone ou quantidade de e-mails) entre a organização e o prospect para finalmente chegarem à uma negociação. Esses dados permitirão a otimização dos processos de vendas e redução do ciclo comercial.

4 – Percentual de conversão baseado em cada canal

Como citado, a geração de leads não ocorre apenas por um canal, é possível utilizar diferentes meios e estratégias para atrair os clientes ideais para a sua marca. 

Dessa forma, é preciso avaliar quais ferramentas dão mais resultados, seja qualitativos ou quantitativos, por meio de um percentual de conversão para cada intermediário. 

5 – Custo de aquisição de clientes

Também conhecido como CAC, o custo de aquisição de clientes é todo o investimento empenhado para a conquista de apenas um contrato comercial. 

Para entender essa métrica, é preciso considerar os esforços envolvidos na mão de obra, plataformas utilizadas, recursos de marketing, ações de vendas e a taxa de geração de leads no período em que se deseja consultar.

6 – ROI

Por fim, o ROI é um dos indicadores mais importantes de qualquer estratégia corporativa, independentemente da área. 

Na prática, o Return Over Investment, da sigla em inglês, ou Retorno Sobre investimento, na tradução, tem por objetivo metrificar os lucros da empresa a partir de determinadas ações.

Saiba mais: Como o marketing pode ajudar na geração de demanda?

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Dessa forma, conseguimos aumentar a quantidade e qualidade da geração de leads da sua empresa e, ainda, garantir reais oportunidades de vendas, previsibilidade de receitas, aumento do ROI, otimização do processo de vendas e menor custo por aquisição de consumidores B2B.

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