3 estratégias de geração de leads qualificados para empresas globais B2B Skip to main content

A geração de leads qualificados é um desafio para empresas de todos os portes e segmentos. E isso não é diferente para corporações globais. Afinal, apesar de uma estrutura mundial de desenvolvimento de marca, os resultados locais dependem do planejamento de estratégias específicas.

É comum que as multinacionais tenham um responsável único pelo branding de todas as filiais ao redor do mundo. No entanto, as unidades têm autonomia nas estratégias para geração de leads qualificados.

Portanto, para atender a essas demandas, as filiais devem investir em marketing de resultados e prospecção ativa. Isso porque essas práticas garantem maior lucratividade à empresa local.

Para ajudá-lo a atingir tais objetivos, apresentamos três estratégias de geração de leads qualificados que devem estar no escopo regional das empresas globais.

Leia também: Processo de vendas: como definir as etapas para o time comercial

Principais estratégias para geração de leads qualificados

Para gerar leads qualificados de forma eficiente, os gestores devem conhecer as melhores práticas e como desenvolvê-las com êxito.

Neste cenário, deve ser considerado tanto o planejamento das estratégias quanto a execução delas. Tudo de acordo com as características regionais da empresa. Nesse caso, é preciso identificar:

Assim, é possível se comunicar com o lead de forma assertiva, independentemente do processo executado. A seguir, conheça as principais práticas de geração de leads qualificados!

1. Marketing de conteúdo

Como visto, a estratégia de marketing de conteúdo deve ser desenvolvida com base na persona mapeada no cenário local. Com isso, a empresa consegue dialogar com a realidade do lead para atração e nutrição. O que gera mais resultados para a empresa.

Vale lembrar que os consumidores B2B de cada país têm particularidades que devem ser consideradas no planejamento e execução da estratégia de conteúdo. Isso torna a personalização um aspecto importante para alcançar o retorno desejado.

Para isso, é fundamental trabalhar aspectos como:

  • Otimização para mecanismos de busca (SEO);
  • Criação de persona;
  • Blogs e ebooks com conteúdo útil, relevante e original;
  • Foco em palavras-chaves importantes para o negócio;
  • Relatórios dos resultados;
  • Entre outros.

Com isso, a marca global vai despertar mais interesse localmente e atrair mais visitantes ao site.

É fundamental que o marketing de conteúdo seja desenvolvido a partir das dores dos clientes. Isso garante que os materiais realmente contribuam na jornada de compra, esclarecendo dúvidas e engajando o lead em relação à solução da empresa.

Dessa forma, aos poucos, o lead interage com os conteúdos da empresa para evoluir nos estágios da jornada de compra. Então, quando reconhecer que sua solução é a mais indicada, o lead entrará em contato para uma abordagem comercial.

Ou seja, o marketing de conteúdo diminui o custo de aquisição do cliente e gera um maior retorno do investimento.

Saiba mais: Marketing de conteúdo: 5 objetivos que você alcança com essa estratégia

2. Inbound marketing

Outro processo eficaz quando pensado localmente é o inbound marketing. Esta estratégia visa a criação de materiais ricos e fluxos de nutrição por e-mail com o objetivo de atrair e nutrir potenciais clientes até que eles estejam qualificados para comprar.

Muitas vezes, o inbound pode ser confundido com o marketing de conteúdo. Mas se trata de um processo mais completo, já que conta com a nutrição de leads por e-mail.

Assim, no caso de empresas B2B com longo ciclo de vendas, essa solução permite manter o contato e a conexão com o lead até que ele esteja qualificado e apto para uma abordagem comercial mais direta.

Um dos principais benefícios do inbound marketing é permitir um fluxo constante de geração de leads qualificados. Dessa forma, o fluxo de nutrição garante que a empresa tenha sempre leads em diferentes estágios da jornada de compra.

3. Prospecção 4.0

A prospecção 4.0 é um modelo de negócio desenvolvido pela ASB Marketing, que visa a geração de leads qualificados e melhores oportunidades de vendas.

Inicialmente, é realizada a definição do perfil de cliente ideal para conhecer o potencial cliente da marca e direcionar as ações para engajar esse consumidor. Em seguida, são desenvolvidas estratégias de prospecção ativa para encontrar esse possível comprador.

Esses potenciais clientes são prospectados por meio de diferentes processos e fontes. Na ASB Marketing, esta etapa é realizada utilizando Big Data e também inteligência artificial. Assim, com a tecnologia, é possível ter maior assertividade para analisar grandes conjuntos de dados e identificar leads dentro do ICP.

O próximo passo é realizado pela equipe de inteligência comercial, que faz a validação e a classificação dos leads de acordo com o perfil.

Esses leads, então, são enviados para um fluxo de cadência com processo automatizado. E a equipe de pré-vendas realiza o processo de acompanhamento com pontos de contato e follow-ups para identificar o engajamento e a maturação dos leads.

Após isso, os potenciais clientes que estiverem qualificados são encaminhados ao time comercial para uma abordagem comercial. Como consequência, é possível gerar leads qualificados de forma mais rápida e aumentar as oportunidades de venda.

Leia também: Prospecção ativa ou inbound marketing: qual a melhor opção?

Portanto, a geração de leads qualificados depende da integração de estratégias efetivas de marketing e vendas. Mas também da atualização dos processos, incorporando novas tecnologias às práticas desenvolvidas.

Com essas práticas distintas, a empresa perde menos clientes no processo de prospecção e nutrição, pois as abordagens são diversificadas. Isso torna a estratégia mais completa e gera resultados constantes.

Quais as vantagens da ASB Marketing?

A ASB Marketing, agência especializada em B2B, desenvolve uma estratégia consistente de marketing de conteúdo, nutrição de leads e prospecção ativa para geração de leads qualificados. Tudo para alavancar os resultados do seu negócio.

Esses processos não interferem nas estratégias de branding da marca que, no caso das empresas globais, são centralizadas.

Outro aspecto importante que deve ser considerado pelas empresas globais é o atendimento às legislações específicas de cada região ou país. A ASB Marketing, por exemplo, tem os processos em compliance com:

  • GDPR (Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados – que já está em vigor na Europa);
  • LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados – que entrará em vigor no Brasil em agosto de 2020).

Saiba mais: Como adequar sua estratégia de prospecção ativa às regras da LGPD?

Assim, para entregar resultados sólidos para empresas globais, unimos soluções inovadoras e tecnologias de ponta. O que garante a automação dos processos e, ao mesmo tempo, a personalização da interação com os leads.

Inclusive, já atuamos com empresas B2B globais e temos como clientes a SAP, D2L e TMF Group.

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