Como estruturar a estratégia de geração de leads qualificados? Veja um passo a passo! Skip to main content

Uma das grandes “dores” das organizações atualmente é estruturar uma ação efetiva para geração de leads qualificados.

O processo de compra está em constante mudança e, consequentemente, o comportamento do consumidor também. Esse cenário tem exigido que as corporações adotem uma série de medidas para conseguirem alcançar o seu público-alvo.

Entretanto, esse processo pode representar um enorme desafio. Isso porque a geração de leads qualificados está diretamente atrelada à adoção de estratégias que façam jus às novas tecnologias, além do acompanhamento e convencimento do consumidor

Mas, apesar da complexidade, é possível estruturar uma ação assertiva. Confira abaixo mais informações que podem te ajudar a gerar mais resultados para o seu negócio.

Qual é a importância da geração de leads qualificados?

Antes de estruturarmos uma estratégia para geração de leads qualificados, é necessário que seja entendido o que é lead qualificado e qual a importância dele.

Na prática, um lead com esse tipo de nomenclatura consiste em um usuário que já foi impactado pelas ações de marketing da sua empresa e conhece o produto. 

Além disso, o lead qualificado, por ter sido prospectado e nutrido, tem mais confiança na sua organização para começar o processo de compra e, finalmente, ser um consumidor do seu serviço.

Gerar leads preparados e qualificados é essencial para o seu negócio B2B, pois garante aumentos efetivos no faturamento, além de redução de custos e diminuição da taxa de churn

Para se ter uma ideia, de acordo com dados da Demand Gen Report, em 2019, empresas que investiram em qualificação de leads tiveram o aumento de 36% da receita

Como o comercial 4.0 pode auxiliar nesse processo?

Uma estratégia bastante eficiente para automatizar as ações de marketing em uma empresa é a adoção do comercial 4.0.

Basicamente, esse processo consiste na combinação de inteligência artificial na prospecção de novos leads, qualificação e fechamento de parcerias.

O comercial 4.0 tem mudado completamente o fluxo de vendas, adequando as engrenagens da corporação às expectativas do mercado e, principalmente, das novas tendências

Essa estratégia utiliza alguns mecanismos para localizar e conquistar o cliente em potencial, os mais inovadores são SPIN Selling e a ação de Receita Previsível

O SPIN Selling é uma ação que visa mostrar ao usuário o seu “problema” a ser resolvido, oferecendo todos os benefícios da sua “solução”.

Criado na década de 70 por Neil Rackham, o SPIN Selling surgiu para resolver um problema que, na época, já era comum em grandes organizações: um time de vendas que não possuía informações suficientes para fechar negócios com eficiência. 

Portanto, de modo geral, o SPIN Selling cria uma conexão entre o comercial e o cliente baseada em: Situação (S), Problema (P), Implicação (I) e Necessidade (N).

Ou seja, a Situação (S) consiste na identificação do Problema (P) por parte da empresa. Enquanto na Implicação (I), a organização ajuda o usuário a entender a gravidade dessa “dor” e as consequências se não resolvida.

Por fim, na Necessidade (N), a empresa apresenta ao possível consumidor as suas soluções e todos os benefícios envolvidos, criando uma melhor relação para convertê-lo em cliente.

Já a Receita Previsível, consiste em uma estratégia que visa elaborar um fluxo de vendas efetivo, que pode ser organizado e replicado de maneira simples.

Para isso, é fundamental estruturar uma geração de leads qualificados, além de monitorar todos os resultados, medindo as ações e integrando com eficiência o time de vendas à equipe de marketing. 

Leia mais: Como fazer prospecção de clientes B2B?

Como estruturar uma estratégia para geração de leads qualificados?

Um grande diferencial do Comercial 4.0 aplicado ao marketing é a adoção de inteligência artificial, como o big data e automação de processos, que garante a prospecção de leads dentro dos padrões do ICP.

Entretanto, como combinar todas essas ações em reais oportunidades de geração de leads qualificados? Confira abaixo o passo a passo para estruturar essa estratégia.

Entenda as classificações de leads e as etapas de funil

O primeiro passo para estruturar uma ação de geração de leads é entender todas as etapas do funil de vendas e identificar em quais delas o seu usuário se qualifica.

Basicamente, há algumas classificações utilizadas para medir o relacionamento de um lead com a corporação, são elas: 

  • Lead frio: realizou alguma ação, mas não tem real interesse em seu produto ou serviço no momento;
  • Lead em fase de nutrição: tem interesse no seu produto ou serviço, mas ainda não sente confiança em fechar o negócio ou, muitas vezes, não possui informações suficientes;
  • Lead estagnado ou em processo de reciclagem: é um lead que, em algum momento, realizou uma ação, mas pode ter perdido o interesse no seu serviço ou produto;
  • Lead qualificado: e, por fim, o tão esperado lead qualificado. Na prática, consiste no usuário que já recebeu informações suficientes sobre o seu negócio e já possui confiança para seguir com as negociações.

Nesse sentido, é válido elencar que o lead sempre passa pelo funil de vendas, passando por: visitantes, leads, oportunidades e vendas. 

É fundamental que você elabore estratégias direcionadas para cada etapa do funil, garantindo leads cada vez mais qualificados para os seus negócios.

Defina o ICP (Ideal Customer Profile)

Entendendo a classificação de leads e as etapas do funil, é momento de definir o seu Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, o seu cliente em potencial. 

Para definir o seu público-alvo é necessário que você responda alguns questionamentos sobre ele, tais como: perfil, região, área de atuação, faixa salarial e outras informações que te ajudam a segmentar detalhadamente suas ações.

Adote medidas de prospecção por atração

Também chamada de Inbound Marketing, a estratégia de prospecção por atração possui um retorno a longo prazo bastante efetivo para a corporação, principalmente quando o assunto é converter e fidelizar consumidores.

Basicamente, nesse tipo de ação, a organização disponibiliza uma série de informações e dados que ajudam os consumidores a resolverem as suas dores. 

Além disso, nessa estratégia, a companhia se mantém ativa nos principais motores de buscas, apresentando soluções que se encaixam em seu segmento de negócio.

Há uma série de maneiras de implementar o Inbound Marketing, tais como:

  • Criação de um site otimizado;
  • Criação de um blog com conteúdos relevantes e atraentes para o seu público-alvo;
  • Desenvolvimento de e-books com manuais a respeito de algum produto ou serviço que seja relevante para o consumidor;
  • Elaboração de landing pages;
  • Infográficos;
  • E-mail marketing e newsletters.

O principal objetivo do Inbound Marketing é manter o seu público informado a respeito do seu produto ou serviço, contribuindo cada vez mais com a geração de leads qualificados.

Implemente estratégias de prospecção ativa

Muitas empresas falham em apenas desenvolver a prospecção por atração. Mas, apenas o Inbound Marketing, apesar de ser ferramenta fundamental, inclusive para prospecção ativa, não é suficiente, muitas vezes, para qualificar e converter um lead.

Por isso, como citado, a Inteligência Artificial tem sido uma aliada essencial na segmentação de usuários no processo de prospecção ativa.

Por meio do big data é possível manter em sua base apenas os leads que se encaixam com as informações do seu público-alvo, gerenciando com eficiência todos os dados apresentados.

Além disso, para que a prospecção ativa seja realmente assertiva na geração de leads qualificados, é fundamental que haja um profissional que atue apenas na pré-venda.

Esse setor é responsável por tirar todas as dúvidas do potencial cliente, quebrando as objeções necessárias antes mesmo de marcar uma reunião com a equipe de vendas.

Saiba mais: Prospecção ativa ou inbound marketing: qual a melhor opção?

Não esqueça da nutrição de leads

Por fim, um passo fundamental para a geração de leads qualificados é a nutrição. Lembra-se das etapas do funil de vendas e os tipos de leads? Pois bem, cada um deles deve ser nutrido com base no seu estágio de relacionamento com a empresa.

Por exemplo, não é eficaz encaminhar uma proposta de negócio para um visitante. Esse usuário, presente na primeira etapa, precisa entender as suas soluções antes de receber esse tipo de conteúdo, ou a estratégia será em vão.

Da mesma forma, não há necessidade de enviar mais conteúdos explicando sobre o seu segmento para leads já preparados para fecharem negócio.

A maneira mais efetiva de realizar a nutrição de leads é o fluxo de e-mails, despertando o usuário para o seu “problema” e apresentação a solução da sua corporação.

De acordo com um levantamento realizado pela Business Income Generation e dados da Forrester Research, corporações que nutrem os leads obtêm aumento de 50% de vendas. Além disso, esse processo é feito com um custo de 33% a menos.

Veja mais: Gestão de vendas B2B: cresce investimento em tecnologia segundo pesquisa

Por que contratar uma empresa para geração de leads qualificados?

Mas, afinal, por que contratar uma empresa especializada para realização da captação e geração de leads qualificados?

Parcerias estratégicas são funcionais e revolucionárias para os negócios, que garantem melhor competitividade no mercado.

Além disso, todo o processo de geração de leads qualificados exige métodos automatizados, ferramentas específicas e tecnologias inovadoras. 

Nesse sentido, contar com uma empresa experiente, além de garantir os resultados esperados, permite melhor controle de custo.

A ASB Marketing é uma agência especializada no mercado B2B e que desenvolveu a inovadora prospecção 4.0.

Por meio do big data, inteligência comercial e automação, realizamos todos os processos de inbound marketing, prospecção ativa e nutrição, para a geração constante de leads qualificados.

Esse processo proporciona reais oportunidades de venda, aumentando o faturamento dos seus negócios com resultados comprovados.

A Vivante, nossa parceira, teve um crescimento de 35% de agendamento em 2019, cujo 90% desse aumento se deve à prospecção ativa da ASB Marketing.

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