Geração de leads qualificados: qual o papel do gestor de vendas? Skip to main content

A geração de leads qualificados é um passo fundamental para aumento das vendas B2B. No entanto, é preciso contar com profissionais preparados para gerenciarem essas demandas e o SDR, também conhecido como Inside Sales, tem ganhado espaço dentro das empresas.

O Sales Development Representative, ou Representante de Vendas Internas, na tradução, pode ser caracterizado como o especialista responsável por manter um relacionamento com os leads prospectados pelo time de marketing.

Inclusive, o SDR foi apontado por um levantamento do LinkedIn como uma das profissões mais emergentes de 2020, apresentando um crescimento de 109% anualmente. 

Uma das razões para esse aumento são todas as possibilidades que a gestão comercial fornece, isso porque maximiza os fluxos de vendas e potencializa os resultados.

Mas, para além disso, contar com um SDR permite a adequação das negociações 100% online, passo fundamental para adaptação ao momento atual, marcado pela quarentena e a necessidade de distanciamento social como resposta ao novo Coronavírus.

No entanto, a presença do Representante de Vendas nas ações comerciais também influencia positivamente a decisão de compra do lead. 

Para se ter uma ideia, 65,2% dos compradores B2B encontram valor ao discutir suas opções com os SDRs, de acordo com dados da CSO Insights.

Diante disso, qual o papel do gestor de vendas na geração de leads qualificados? Para te ajudar a entender esse aspecto, como também as principais tendências para gerir a equipe interna, elaboramos um conteúdo completo. Confira!

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Qual o papel do gestor de vendas na geração de leads qualificados?

Alcançar o sucesso nas estratégias de vendas depende diretamente das ações implementadas nos processos comerciais e na atuação do time. 

Nesse sentido, o gestor de SDR possui um papel fundamental, isso porque viabiliza não apenas a implantação dos fluxos, mas também o acompanhamento direto.

Dentre as principais contribuições deste profissional, podemos citar:

Alinha com eficiência as práticas de marketing e comercial

Contar com um especialista focado nas vendas internas alinha a troca de informações entre o time de marketing e a equipe comercial.

Na prática, todas as ações são baseadas no ICP (perfil do cliente ideal) e no comportamento do consumidor. Dessa forma, a geração de leads qualificados torna-se ainda mais assertiva, como também, as abordagens por parte dos SDRs.

Por outro lado, os funcionários possuem mais acesso aos dados dos fluxos de vendas, desde o engajamento do prospect, até as principais dúvidas ou gargalos nos processos. 

Com base nessas informações, pode-se implementar medidas para corrigir falhas ou aprimorar constantemente as estratégias.

Auxilia na elaboração de processos e estratégias de vendas

Toda ação depende de um planejamento muito bem definido, certo? Exato! E um gestor de vendas pode auxiliar na elaboração desse plano comercial, desde a reconfiguração do pipeline até as melhores ações de aproximação do prospect em cada etapa do funil de vendas.

Como também, é possível mapear as principais objeções, tanto relacionadas à solução da empresa em si quanto às interpelações do mercado, e definir maneiras práticas de esclarecer esses questionamentos e fundamentar conversões mais rápidas.

Possui influência direta com a motivação do time

Outra característica do gestor de vendas é o acompanhamento do time. Desse modo, o especialista possui influência direta com a motivação e engajamento do time na geração de leads qualificados e reais oportunidades comerciais.

Com isso, pode-se implementar campanhas internas para aprimorar a comunicação e interação da equipe, maximizar a troca de informações, pautar a cultura do feedback e implementar treinamentos para desenvolvimento profissional.

Quanto mais próximo o gestor estiver do time, mais os colaboradores entenderão suas atividades e melhores serão os resultados alcançados.

Define e acompanha metas

Por fim, como citado, o SDR é responsável por acompanhar diretamente os retornos gerados pela equipe. 

Mas, além disso, esse especialista também define as metas, tanto individuais quanto em grupo, e monitora o cumprimento desses objetivos por meio de ferramentas apropriadas e KPIs estratégicos.

Alguns indicadores são: quantidades de novos leads, número de reuniões agendadas e realizadas, número de conversões, CLV (Customer Lifetime Value, ou Ciclo de Vida do Cliente, na tradução), CAC (Custo por Aquisição de Clientes) e ROI (Retorno Sobre Investimento).

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Principais tendências para adotar na prospecção de leads

Não podemos falar sobre a geração de leads qualificados e a atuação do SDR nos processos de vendas sem citar as principais tendências nos fluxos de prospecção.

De modo bastante prático, se manter atualizado a respeito das inovações no mercado garante à sua organização competitividade e constantes melhorias internas, inclusive na prestação de serviços e no atendimento ao seu cliente.

Com isso em mente, é importante destacar o crescimento da personalização, não apenas nos contatos por telefone ou videoconferências, mas também nas abordagens por e-mail, redes sociais ou outros meios.

Os consumidores estão cada vez mais exigente e precisam compreender que a sua empresa possui as ferramentas apropriadas para ajudá-los. Entretanto, eles apenas entenderão esse ponto se o seu negócio conhecer suas dores e suas preferências totalmente.

Outro aspecto que tem ganhado espaço é a automação em todos os fluxos comerciais. Além de facilitar a consulta e organização de informações, a automatização potencializa a eficiência do time e maximiza os resultados.

Por fim, a inteligência artificial é uma tecnologia que recebeu reconhecimento nas ações de vendas pela sua capacidade de qualificar e analisar um grande número de dados. De acordo com um levantamento da KPMG, 59% dos gestores acreditam que a pandemia será o combustível para acelerar o mercado de IA.

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Conte com o auxílio da ASB Marketing para a geração de leads qualificados

A ASB Marketing é uma agência especializada na Prospecção 4.0. Contando com ferramentas apropriadas e Big Datas, encontramos o seu cliente em potencial em diferentes meios e o qualificamos para o seu negócio.

Nesse sentido, por meio da Inteligência Comercial e uma Nutrição de Leads eficientes impactamos esses contatos com uma cadência de e-mails totalmente personalizada. Quando os prospects estão prontos para negociar com o seu negócio, repassamos os contatos para o seu time comercial.

Desse modo, fornecemos reais oportunidades de vendas e contribuímos para a otimização do pipeline da sua empresa, aumentando o número de negociações e promovendo previsibilidade de receitas.

Como também, apoiamos a sua equipe comercial com uma Consultoria de Vendas completa, desde análise dos processos existentes até a orientação de abordagens mais apropriadas, indicações de ferramentas e as estratégias mais inovadoras do setor.

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