A geração de leads qualificados e o aumento de conversões estão entre os principais desafios da equipe de vendas no segmento B2B. O que exige a estruturação constante de novas abordagens e práticas comerciais.
Nesse sentido, o social selling, em especial no LinkedIn, surge como uma nova oportunidade. Afinal, por meio da rede social, é possível mostrar relevância, se comunicar com a persona do negócio e atrair clientes.
A seguir, conheça o potencial deste canal para a geração de leads qualificados e como utilizá-lo corretamente na sua estratégia de vendas.
O social selling no LinkedIn é efetivo?
Após estudo com 5 mil empresas, a HubSpot descobriu que o LinkedIn apresenta uma taxa de conversão 277% maior, do que o Twitter e o Facebook.
Na pesquisa, essa rede social apresentou uma taxa de conversão de visitantes em leads de 2,74%, revelando grande potencial para o mercado B2B.
Dessa forma, o social selling baseado no LinkedIn tem grandes chances de entregar mais resultados do que esforços em outras mídias.
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5 estratégias para geração de leads qualificados no LinkedIn
Para aproveitar o potencial do LinkedIn, é essencial desenvolver uma estratégia sólida. Assim, é possível gerar oportunidades mais significativas por meio desse canal corporativo.
Saiba, a seguir, quais ações colocar em prática na rede social!
1. Criar conteúdos relevantes
Você já deve ter ouvido/lido em algum lugar que, para ter sucesso comercial, é preciso ter autoridade no seu segmento de negócio, não é mesmo?
Apesar de parecer batida, essa afirmação tem fundamento. Afinal, ao realizar uma compra, você opta por uma empresa com credibilidade ou por outra menos conhecida e que você não tem certeza sobre sua reputação?
Neste cenário, a principal estratégia para gerar autoridade é criar conteúdos relevantes para os potenciais clientes e que agreguem valor.
Inclusive, por se tratar de uma rede mais técnica e profissional, o LinkedIn recebe menos textos do que outras mídias sociais. Isso faz com que as publicações tenham mais chances de serem lidas.
Portanto, crie uma rotina de publicações considerando as dores e os anseios da sua persona. Atenda às necessidades do seu perfil de interesse com materiais úteis. Para isso, é possível intercalar textos autorais e conteúdos do blog corporativo.
Na produção de conteúdo, algumas dicas são importantes, como:
- Usar storytelling, já que contar histórias tanto profissionais como fazer paralelos com a vida pessoal atrai interesse;
- Personalizar o conteúdo de acordo com o perfil da persona e os objetivos do seu negócio para melhorar a geração de leads qualificados;
- Empregar números e dados, porque embasam os argumentos utilizados;
- Utilizar hashtags, pois esse recurso facilita para os seus potenciais clientes encontrarem seu texto. Apenas tenha cuidado para usar termos condizentes com o tema e sem exageros.
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2. Desenvolver artigos no LinkedIn Pulse
Também visando à autoridade profissional e a geração de leads qualificados, é relevante que tanto gestores comerciais como vendedores criem artigos no LinkedIn Pulse.
Essa ferramenta permite a publicação de conteúdos autorais ricos e repletos de informações. Portanto, invista em um texto de qualidade, bem embasado, com imagens atrativas e vídeos destacando as ideias desenvolvidas.
Além disso, ao usar o Pulse, você tem a chance de se tornar um influencer. Isto é, pessoas escolhidas pelo time da rede social devido à relevância dos materiais que publicam. Neste caso, você ganha destaque no feed dos usuários e, como consequência, chama a atenção de leads qualificados.
Claro que se tornar um influencer é desafiador. Mas você também pode seguir aqueles que se destacam na sua área, interagindo nas publicações, conversando com outros usuários e expandindo sua rede de network.
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3. Participar de grupos do segmento que você deseja prospectar
A geração de leads qualificados depende da capacidade de atrair novos usuários constantemente e também identificar onde estão os seus potenciais clientes. Os grupos do LinkedIn oferecem essa possibilidade.
Afinal, ao ingressar nos grupos, é possível conversar com prospects do ramo de seu interesse. Mas como definir em quais grupos entrar? Confira dicas para ajudá-lo:
- Pesquise os grupos: vá além dos mais conhecidos da área e valorize aqueles mais relevantes à sua persona;
- Avalie o nível de engajamento em cada grupo: verifique comentários, frequência de postagens e outros itens. Nem sempre o grupo mais “cheio” é o mais qualificado;
- Identifique o potencial: o LinkedIn permite a participação em até 50 grupos. No entanto, dificilmente, você conseguirá manter uma atuação relevante em todos eles e é importante identificar os com maior potencial de vendas;
- Participe semanalmente dos grupos e mantenha as notificações liberadas para receber as informações em primeira mão e ter uma presença mais ativa e engajada.
Também é uma opção criar um grupo específico da empresa, engajando clientes e leads. O gerenciamento é fundamental para que esse espaço seja dinâmico e agregue valor à estratégia comercial.
Caso tenha um grupo próprio, lembre que os vendedores não devem “disputar” os contatos. Mas devem sim desenvolver uma estratégia de geração de leads qualificados adequada para não perder oportunidades de vendas e manter a relevância das abordagens.
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4. Tornar o seu perfil visível
As estratégias anteriores já são úteis para tornar seu perfil no LinkedIn mais visível e aumentar as oportunidades de vendas. Porém, outras medidas podem ser desenvolvidas, como:
- Ter um perfil completo e interessante;
- Manter um design atraente, com capa, foto e personalização da imagem da marca;
- Personalizar a URL do perfil;
- Incluir palavras-chaves e competências;
- Solicitar recomendações;
- Criar texto-âncoras;
- Vincular o perfil com a página da empresa que deve ser atualizada e completa.
Leia também: Social Selling: como fazer um perfil de sucesso no LinkedIn?
Com essas dicas, é possível aumentar a confiança do potencial cliente no seu perfil. Isso porque o lead qualificado identifica as competências e experiências necessárias para resolver os seus problemas.
5. Personalizar a prospecção de clientes
Uma estratégia para aumentar o potencial de vendas sociais com o LinkedIn é direcionar as práticas ao público adequado. Afinal, a rede social fornece informações valiosas de perfil dos usuários para o mercado B2B.
Assim, use os dados dos clientes e leads para aprimorar a definição da sua persona, compreendendo melhor as dores, desejos e objetivos.
Com essas informações em mãos, crie conteúdos personalizados para garantir a geração de leads qualificados.
Como implementar o social selling na sua empresa?
Agora que você já descobriu todo o potencial do social selling no LinkedIn e como melhorar seus resultados surge a dúvida: como colocar em prática?
A contratação de uma agência especializada pode ser o diferencial necessário para que a empresa consiga desenvolver essas estratégias com eficiência.
A ASB Marketing é focada no mercado B2B e especializada em técnicas de social selling. Desenvolvemos as etapas de estratégia, o planejamento e a geração de conteúdos para a prospecção de clientes.
Para escalar os resultados comerciais, a estratégia de social selling é integrada à prospecção 4.0, que une práticas de prospecção ativa e por atração. O que amplia as oportunidades de geração de leads qualificados.
Com o uso de Big Data, automação e inteligência comercial, estratégias de marketing de conteúdo e nutrição de leads, não deixamos nenhum lead escapar.
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