Como o sales engagement impacta a geração de leads qualificados Skip to main content

Empresas que desejam crescer no mercado estão investindo cada vez mais em medidas inovadoras para a geração de leads qualificados.

Na prática, as mudanças no comportamento do consumidor e as novas tecnologias que têm surgido todos os dias vêm obrigando as corporações se modernizarem para atingirem o seu público-alvo.

Por isso, essas ações não têm afetado apenas as vendas em si, mas também causado modificações em todo o processo comercial

Além disso, a maneira como as equipes internas da corporação se relacionam com os usuários têm apresentado alterações consideráveis. 

Isso se dá porque as companhias estão tentando alcançar um único objetivo: melhorar a experiência do cliente em potencial.

Finalmente, uma das estratégias principais nesse cenário é o sales engagement, que tem revolucionado os fluxos comerciais e as práticas do time de vendas.

Com isso, veja abaixo quais os impactos dessa metodologia na geração de leads qualificados e como desenvolvê-la em sua corporação. Confira.

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Entenda o que é sales engagement

De modo geral, o sales engagement é o termo em inglês para “engajamento das vendas”. Basicamente, pode ser definido como toda e qualquer comunicação entre os vendedores e possíveis consumidores.

Para entendermos melhor essa condição, imagine, por exemplo, um lead prospectado por meio da Landing Page de uma empresa de cosméticos. 

Os próximos passos para manter o relacionamento com o usuário é o contato, certo? E ele pode ser feito de diversas maneiras, como: fluxos de e-mails personalizados, ligações telefônicas e mensagens instantâneas, por exemplo.

Todas essas interações fazem parte do sales engagement e possuem como único foco a conversão efetiva do lead

Entretanto, apesar de parecer simples, implementar essa estratégia oferece uma série de desafios, isso porque a raiz de todos os resultados são as métricas.

Portanto, o engajamento de vendas analisa cada processo e contato como um só e prevê melhores informações por meio disso. 

Dessa forma, é possível entender os tempos de interações, os números de aberturas de e-mails por cada usuário e quantidade de contatos já feitos com o cliente.

Tudo isso fornece dados para aprimorar as estratégias de vendas e, consequentemente, aumentar os resultados da instituição. 

Como o sales engagement impacta a geração de leads qualificados?

Mediante todas as possibilidades que o sales engagement oferece, é válido elencar também os impactos dessa metodologia na geração de leads qualificados. Confira abaixo as principais métricas afetadas. 

Melhora o relacionamento com os usuários

Um dos efeitos mais perceptíveis a partir da adesão do engajamento de vendas é a melhoria significativa no relacionamento da empresa com os usuários. 

Nesse sentido, por meio das informações táticas proporcionadas pelo recurso, é possível entender completamente o perfil do cliente, adequando todas as ações da corporação para atender às necessidades dele.

Além disso, a companhia consegue se comunicar com o usuário onde quer que ele esteja, isso porque pode-se adotar estratégias de múltiplas plataformas, respeitando as preferências do lead

Por exemplo, de acordo com um levantamento da Topo, 25% das organizações usam o chatbot como um dos canais de atendimentos e abordagem de usuários. Como também, 8% têm adequado tecnologia às ações de marketing, atrelando a inteligência artificial aos e-mails marketing.

Como visto, as possibilidades são imensas e todas caminham juntas para uma mesma direção: potencializar a comunicação da empresa com seu público-alvo

Confira também: Comercial 4.0 cresce e é a aposta do mercado para aumentar vendas B2B

Cria valor para os leads

Outra vantagem proporcionada pelo sales engagement para a geração de leads qualificados é a apresentação mais efetiva de soluções.

Ou seja, as antigas abordagens comerciais apenas focadas em vendas forçadas já não são mais efetivas e, por essa razão, têm perdido espaço para interpelações que ofereçam soluções.

Dessa maneira, cria-se valor para os clientes, pois o seu produto ou serviço auxilia na resolução de problemas que eles estejam enfrentando há algum tempo.

Imagine, por exemplo, uma grande empresa de eletrônicos como a Apple. Essa organização não vende celulares, computadores ou tablets e esse é um dos grandes motivos para o seu crescente sucesso.

Na verdade, a Apple vende otimização, tecnologia, segurança, ótimas fotografias, recursos inovadores e outras possibilidades por meio de seus produtos. Isto é, esses itens são apenas formas de resolverem dificuldades que seus clientes possuem.

Aumenta a produtividade

Não há como negar que a adoção efetiva de novas tecnologias aumenta a produtividade de todo um time, independente do setor ou atividade e com o sales engagement não seria diferente.

Com informações mais direcionadas, melhores estratégias, abordagens personalizadas e controle total a respeito dos contatos com os clientes, as etapas para geração de leads qualificados são consideravelmente diluídas. 

Dessa forma, não apenas as vendas aumentam, mas também o período de conversão é menor e a eficiência é potencializada

Contribui para um planejamento e acompanhamento das métricas

Por fim, outro impacto bastante significativo do sales engagement acontece no planejamento e as métricas. Como citado, essa estratégia permite um conhecimento mais aprofundado a respeito do cliente e mercado.

Entretanto, com isso, pode-se desenvolver diversos fluxos para geração de leads qualificados em diferentes abordagens. Tudo isso possibilita o acompanhamento de todos os resultados, alterando ações quando necessário. 

Como desenvolver o sales engagement?

O primeiro passo para empregar essa técnica é o treinamento da equipe. Todo o seu time comercial deve estar focado em um único objetivo: o sucesso do cliente

Uma técnica fundamental é alinhar a equipe de vendas com os especialistas no marketing. Dessa maneira, todas as atividades relacionadas aos leads serão mais simples e fluídas, gerando resultados mais efetivos. 

Nesse sentido, estabeleça estratégias para educar o seu cliente. Lembra-se do exemplo da Apple? Não venda um produto, mas ofereça uma solução. Dessa forma, o seu lead consegue ver valor na sua empresa e as negociações acabam sendo apenas consequências. 

Outrossim é estabelecer um script de vendas muito bem elaborado e compreendido por todos os vendedores. 

Na prática, esse documento consiste em um manual comercial. Ou seja, por meio dele os funcionários têm direcionamentos assertivos para manterem o relacionamento com os clientes.

Finalmente, adote a empatia como mantra de todos os contatos com seus consumidores. Os usuários precisam compreender que a sua organização conhece a dor deles, entendem suas dificuldades e está interessada em ajudá-los a resolver.

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