Como a definição do ICP ajuda na geração de leads qualificados?

14/05/2019 | Por Aquiles Casabona

As estratégias mercadológicas estão constantemente em evolução devido à tecnologia e novas ferramentas à disposição dos gestores. Como você pode prever, um dos principais desafios das empresas nesse cenário é manter a geração de leads qualificados em longo prazo.

Apesar dos obstáculos relacionados com uma estratégia de marketing sólida e escalável, novas soluções viabilizam que as empresas mantenham-se relevantes para os clientes, no entanto, a inovação é imprescindível.

Compreender o consumidor e usar essas informações para uma atuação mais ativa é essencial e é nesse tópico que entra a definição do Ideal Customer Profile, ou ICP.

Continue a leitura para saber o que é e a importância do ICP para auxiliar o seu negócio a crescer e manter-se relevante nesse competitivo cenário.

O que é Ideal Customer Profile – ICP?

A definição do ICP está totalmente relacionada com a geração de leads qualificados. A sigla pode ser traduzida como cliente ideal e consiste na descrição do melhor cliente que seu negócio tem.

Sabe aquele cliente engajado, que valoriza o trabalho realizado pela empresa, vê valor nos produtos ou serviços que consome, conhece as aplicações e como usar a mercadoria e entende que o valor pago é justo pelos benefícios que obtém com o produto? Esse é o seu cliente ideal.

Pode-se entender o Ideal Customer Profile como uma representação do cliente que atende esses critérios e que é, portanto, o cliente dos sonhos do negócio. Além dessas questões levantadas, outras características a serem consideradas são:

• engajamento com a marca;
• frequência de compra;
• conhecimento sobre o produto;
• valor dado ao produto e a relação com a marca;
• chances de recomendar;
• ticket médio.

Ao conhecer os melhores clientes da empresa de acordo com esses critérios, você compreende quem mais valoriza sua marca e que, portanto, deve ser mais valorizado você.

Leia também: Longo ciclo de vendas? Como a nutrição de leads aumenta os resultados

Quais as diferenças com público-alvo e buyer persona?

Ainda hoje muitas empresas acreditam que a definição do público-alvo é suficiente para desenvolver estratégias de marketing e promover a geração de leads qualificados, no entanto, essa prática não é sustentável e dificilmente dará os resultados esperados em longo prazo.

Antes de iniciar uma estratégia, é importante que você conheça quais as diferenças entre ICP, público-alvo e buyer persona, pois cada uma dessas ferramentas auxilia de uma forma específica a estratégia da marca.

Público-alvo

O público-alvo, também chamado de target, é um recorte que considera fatores demográficos, socioeconômicos e comportamentais para delimitar o grupo de consumidores que podem ter interesse no produto ou serviço oferecido pela marca.

Para realizar essa definição, deve-se considerar características como idade, sexo, renda, escolaridade, localização e hábitos de consumo. Por exemplo: Mulheres de 20 a 35 anos com renda entre R$ 3.000 e R$4.000 que possuem ensino superior, localizadas em São Paulo e com interesse em moda, beleza e estética.

Leia também: Saiba como prospectar clientes para o público-alvo certo

ICP

O cliente ideal é uma definição “no meio do caminho” entre o público-alvo e a buyer persona. Ele consiste em conhecer as especificidades daqueles consumidores com melhor relacionamento com a marca e que, portanto, têm maior potencial de consumo.

Um exemplo de ICP é uma mulher que faz compras com a empresa a cada dois meses, com ticket médio de R$200, que curte e interage em redes sociais como Facebook e Instagram, que já recomendou a marca por meio desses canais ou compartilhou publicações e que faz comentários avaliando positivamente produtos e atendimento.

Buyer Persona

Uma dica é que a buyer persona seja definida por último, pois refere-se a criação de um perfil semi-fictício que represente o cliente ideal da marca. Essa definição deve ser realizada a partir das informações etnográficas coletadas que revelem dados sobre comportamento e fatores psicológicos do cliente.

Entre as informações a serem consideradas nessa etapa estão hobbies, receios, desafios, ocupação, estilo de vida, preferências de consumo e comportamento, influências, crenças etc.

Um exemplo de buyer persona: mulher de 30 anos, advogada, que gosta de joias e andar na moda, mas que não tem uma renda alta o suficiente para comprar joias originais e que, portanto, opta pelos folheados. Também tem interesse por temas como alimentação saudável e beleza, assistindo tutoriais desse tema, principalmente das YouTubers Camila Coelho e Bianca Andrade.

Leia também: Qual a importância da persona para estratégia de marketing de conteúdo?

Como a definição do ICP impacta a geração de leads qualificados?

Após você compreender as diferenças entre público-alvo, Ideal Customer Profile e buyer persona fica mais fácil entender como a definição do ICP impacta a geração de leads qualificados.

Por essa definição vir depois do público-alvo e antes da buyer persona, ela agrega no processo de afunilamento dos conhecimentos da marca sobre o cliente ideal, contribuindo para um entendimento mais acertado de quem é o melhor cliente do seu negócio.

Uma estratégia na qual a definição vai do público-alvo diretamente para a buyer persona empobrece a análise do comportamento do consumidor por desconsiderar quem, atualmente, tem sido mais relevante para a marca, que são aqueles clientes fiéis e promotores.

Ao conhecer quem são esses consumidores, o time de marketing tem melhores condições de desenvolver estratégias mais alinhadas com as expectativas dos consumidores, além disso, considerar os elogios e críticas permite corrigir gargalos atuais.

Assim, uma estratégia que visa compreender melhor quem são os clientes da empresa permite a geração de leads qualificados, pois as práticas desenvolvidas são mais acertadas e alinhadas com a realidade.

Como a ASB Marketing contribui na geração de leads?

A ASB Marketing atua nessa área com um time de inteligência artificial apto para planejar e executar a estratégia digital da marca, fazendo a definição do Ideal Customer Profile para tornar a atuação online mais efetiva.

Devido à experiência de mercado, a ABS Marketing traça uma estratégia de atuação com base nas necessidades da empresa, personalizando a presença digital ao considerar as particularidades do público visando tornar a atuação mais assertiva.

Saiba mais como a ASB pode impactar os resultados digitais da sua empresa e promover a geração de leads qualificados com estratégias de prospecção 4.0 que unem Big Data, automação e inteligência comercial. Conheça nossa solução aqui!