Previsibilidade de receita: como gerar leads de maneira contínua? Skip to main content

O desenvolvimento da metodologia de previsibilidade da receita tem como objetivo gerar leads, melhorar a prospecção e aumentar as vendas, com foco em um faturamento mais constante que favoreça o planejamento e investimentos.

A metodologia foi apresentada por Aaron Ross no livro Predictable Revenue lançado em 2011. Os ensinamentos do profissional de vendas revolucionaram o mercado, trazendo inovação para uma área já consolidada.

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A seguir saiba o que é previsibilidade de receita e como a metodologia contribui para gerar leads continuamente.

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O que é previsibilidade de receita?

Ross desenvolveu a metodologia de previsibilidade quando estava na Salesforce, onde ficou entre 2002 e 2006. A ideia nasceu quando o especialista percebeu a estrutura de vendas da empresa, que contratava vendedores renomados, mas isso não se convertia em contratos.

Para o autor, o foco do método é a prospecção de clientes. “É a prospecção que leva a venda para frente e as fontes de dados são o princípio para a prospecção”. Dessa forma, torna-se possível manter um crescimento previsível e, consequentemente, uma receita previsível.

Para obter a previsibilidade da receita deve-se estruturar a estratégia de vendas valorizando o que os vendedores fazem de melhor, tornando-os especializados naquilo em que são mais habilidosos, como prospectar, apresentar a proposta ou negociar, por exemplo.

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Dessa forma, a empresa consegue um melhor desempenho em cada uma das etapas do ciclo de vendas, visto que profissionais mais capacitados atuam em cada fase. De acordo com Aaron, a previsibilidade da receita baseia-se em 9 princípios:

  1. ter paciência, pois os resultados podem demorar alguns meses uma vez que exige mudança na cultura de vendas;
  2. fazer testes para verificar as melhores abordagens, seja em e-mail ou telefone, por exemplo;
  3. aplicar a metodologia continuamente, evitando projetos pontuais;
  4. investir em ferramentas de gestão mais completas;
  5. fazer com que todos os vendedores conheçam todo o ciclo de vendas e os processos envolvidos, ainda que sejam especializados em uma etapa;
  6. manter o foco nos resultados e não em ações específicas;
  7. focar no monitoramento de KPIs e não de métricas pouco relevantes;
  8. garantir o entrosamento da equipe para que haja assertividade na mudança de vendedor em cada etapa;
  9. dar passos pequenos, mas garantir que a estratégia sempre esteja seguindo adiante.

Portanto, ao entender o que é a previsibilidade de receita e o impacto dela na possibilidade de gerar leads continuamente, o gestor de vendas garante uma estratégia mais consiste, assim como o faturamento.

Como a estratégias ajuda a gerar leads com uma abordagem personalizada?

Algumas lições de Aaron Ross estão diretamente relacionadas à capacidade de gerar leads continuamente ao focar em uma abordagem personalizada no processo de vendas.

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A seguir, conheça três propostas do autor que reforçam a necessidade da metodologia de previsibilidade de receita garantir uma experiência satisfatória para o potencial cliente.

Definição do nicho

Em geral, as empresas estão conscientes de que para obter os resultados comerciais almejados é preciso investir em definição de nicho, conhecendo detalhadamente o público-alvo e mais especificamente a buyer persona. Ainda assim, muitos negócios ignoram essa proposta quando os resultados estão abaixo do esperado e passam a investir em públicos fora do escopo.

Um dos ensinamentos de Ross é que, independentemente da situação, é essencial que os times de marketing e vendas foquem no nicho definido, evitando esforços e recursos desnecessários.

previsibilidade da receita depende do foco, segmentação e definição adequada do nicho, o que garante a escalabilidade dos processos de vendas e dos resultados.

Garantir a geração de leads

Para obter uma receita previsível, é necessário manter constância ao gerar leads, garantindo que não haja quedas abruptas dos resultados. Para garantir que isso ocorra, a gestão de vendas deve garantir:

  • compreensão sobre o funil de vendas e taxa de conversão em cada etapa;
  • definição das metas e da capacidade de atendimento da equipe;
  • manutenção de prazos realistas para cumprimento das metas.

Com essa organização, garante-se uma melhor geração de leads e também um processo mais inteligente de prospecção de clientes, o que resulta em uma venda mais especializada.

Cold Calling 2.0

Um das inovações trazidas pela metodologia de previsibilidade de receita refere-se ao Cold Calling 2.0 em contrapartida ao 1.0, nomeado dessa forma pelo próprio Ross.

No Cold Calling 1.0, mesmo vendedores experientes eram inaptos para a prospecção de clientes, não tendo interesse em realizar essa tarefa, além de ter dificuldades em gerenciar o processo entre prospectar e o restante do ciclo de vendas.

Com o objetivo de superar essas limitações nos contatos comerciais e melhorar a etapa de prospecção, Aaron desenvolveu o que chamou de Cold Calling 2.0 que tem como princípios:

  • equipe exclusiva para prospecção;
  • manter o foco na qualidade da venda e não na quantidade;
  • fazer contato telefônico apenas com conhecimento prévio do perfil do prospect;
  • reduzir e evitar as técnicas de venda mais agressivas;
  • utilizar mais o e-mail, valorizando uma linguagem mais pessoal e simples;
  • manter o foco do sistema de vendas na produtividade.

Essa prática também pressupõe a separação das tarefas dentro da equipe para que cada profissional desenvolva funções nas quais é mais habilidoso, garantindo maior inteligência comercial nos processos do ciclo de vendas desde a prospecção até o fechamento.

Quais os benefícios da estratégia de prospecção 4.0?

Portanto, para ter previsibilidade de receita, a empresa deve desenvolver um fluxo de cadência estruturado e com foco na personalização das abordagens.

fluxo de cadência refere-se ao planejamento das tentativas de contato com o prospect, incluindo abordagens em diferentes canais, e o intervalo ideal entre as tentativas para garantir assertividade, relevância e timing correto.

O processo de prospecção 4.0 parte desses princípios ao garantir um ciclo de vendas mais inteligência devido ao uso de tecnologias como Big Data, automação, inteligência comercial e oportunidade de vendas.

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ASB Marketing desenvolve estratégias de prospecção 4.0 considerando as particularidades do negócio, o que garante personalização e adequação da solução à metodologia adotada na empresa.

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