Como fazer com que todos os vendedores do time comercial batam as suas metas e alcancem melhor performance, ajudando a empresa a alavancar as vendas? É fundamental realizar um gerenciamento de vendedores de modo organizado, eficiente e estruturado.
Vale destacar que apenas 24,3% dos vendedores conseguiram conquistar seus objetivos de vendas em 2019, segundo pesquisa da Sales Insights Lab. Ou seja, a gestão comercial precisa atuar de forma efetiva em todo o tripé de vendas, que envolve processos, pessoas e tecnologias.
Na prática, os gestores devem ser capazes de:
- Planejar os processos e estratégias de vendas, a partir de metodologias bem consolidadas de captação de leads e prospecção de clientes;
- Adotar as melhores ferramentas e soluções tecnológicas;
- Fazer o gerenciamento adequado de toda a equipe.
Neste conteúdo, especificamente, vamos abordar os desafios e boas práticas no gerenciamento de vendedores.
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Como funciona o processo de gerenciamento de vendedores?
Basicamente, os responsáveis pela gestão da área comercial devem desempenhar 5 tarefas no que diz respeito ao gerenciamento de vendedores. Vamos ver com o que os gestores e líderes do setor precisam se preocupar:
- Definir a estrutura de vendas: antes de mais nada, é importante determinar como funcionará a sua equipe de vendas. Você terá apenas um time interno? Terá um trabalho de inteligência comercial? Contará com pré-vendas, ou SDRs, e closers? Essa estrutura de vendas vai desempenhar as atividades comerciais planejadas em busca das metas.
- Escolher os profissionais: é importante fazer a seleção de uma equipe mais alinhada com a cultura, os valores e o perfil da sua empresa.
- Empregar treinamentos: os gestores devem capacitar adequadamente os colaboradores, por meio de treinamentos, para conhecer bem os produtos ou serviços oferecidos, o público-alvo, a estrutura, os processos comerciais adotados e o discurso de vendas apropriado.
- Oferecer ferramentas e condições: as empresas precisam disponibilizar não apenas as soluções tecnológicas adequadas para a execução das tarefas de prospecção de clientes, mas também as condições corretas de equipamentos e infraestrutura física ou remota.
- Promover a colaboração: para que os profissionais do time de vendas entreguem os melhores resultados, a interação entre si e o relacionamento com os outros departamentos são indispensáveis. Assim, com a troca de conhecimentos, é possível ficar mais preparado para executar os processos do melhor modo.
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Quais os principais desafios do gerenciamento de vendedores?
Claro que a função do gestor comercial é central para que todos os processos e rotinas ocorram com eficiência, qualidade e agilidade, dentro dos passos citados acima, gerando mais vendas.
Porém, é bom lembrar também que o próprio gerenciamento fica à mercê de uma avaliação dos representantes de vendas. Entre os principais fatores de importância ponderados pelos vendedores em uma empresa, a gestão está em 2º lugar.
Veja aqui os requisitos que o time comercial mais leva em consideração, com notas de 0 a 5:
- Cultura da organização: mais de 4,4;
- Gestão efetiva: 4,4;
- Comissão: 4,2;
- Flexibilidade: acima de 4;
- Funções de trabalho: 4.
Após conhecer o que os profissionais pensam a respeito da gestão, agora vamos ver o que o gerenciamento de vendedores enfrenta como desafios atualmente:
Organização
É comum vermos um cenário quase caótico em uma equipe de vendas e cabe ao gestor eliminar isso. Sem organização e processos sólidos, fica muito difícil descobrir se o lead foi qualificado, qual o lead mais quente, em qual etapa da jornada de compra ele está, se foi realizado o follow-up corretamente, entre outros detalhes. Assim, chega o fim do mês e o pipeline está uma bagunça.
Trabalho em equipe
O trabalho dos vendedores não é solitário. Ele não deve apenas se preocupar com sua meta e ficar focado em fechar o maior número de negócios, às vezes até pegando um lead que deveria ser abordado pelo seu colega. O gerenciamento deve ficar bem atento aqui para prezar pelo esforço e trabalho coletivo em prol das metas da equipe como um todo.
Inclusive, neste ponto, vale lembrar uma frase do super jogador de basquete, Michael Jordan: “O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos”. Ou seja, preze pelo jogo coletivo.
Produtividade
Ainda de acordo com o Sales Insights Lab, 81,6% dos vendedores de melhor desempenho passam 4 horas ou mais por dia em atividades relacionadas a vendas (prospecção, reuniões, apresentações, propostas, acompanhamentos etc.).
Então, fica claro que, para atingir uma melhor performance, é preciso direcionar a atuação dos vendedores, principalmente, para as tarefas de vendas, minimizando os processos burocráticos e gerando maior produtividade.
Cálculo e definição de metas
Já falamos algumas vezes no blog da ASB Marketing que as metas da equipe comercial devem ficar num patamar equilibrado, não sendo muito fáceis de serem atingidas e nem impossíveis, gerando desmotivação.
Não existe um cálculo exato para se definir as metas e devem ser levados em conta diversos fatores, como:
- Objetivos de crescimento do negócio;
- Quantidade de leads gerados;
- Tempo do ciclo comercial;
- Investimento realizado no processo de prospecção;
- Taxa média de conversão;
- Ticket médio de compra dos clientes;
- Número de vendedores.
Todos esses indicadores são complementares para definir as metas adequadas para cada vendedor do time.
Definição de bônus e comissões
Sabemos que os bônus e comissões por fechamento de negócios são muito valorizados na área comercial. Então, o desafio da gestão de equipe de vendas é estipular valores justos e adequados para garantir a atração e retenção de talentos no time, mas sem prejudicar a lucratividade da operação.
Veja mais: Gestão de equipe de vendas: conheça as lições das Olimpíadas de Tóquio
Como fazer o gerenciamento de vendedores com sucesso em 10 dicas
E, agora, já está pronto para superar os obstáculos na gestão de equipe de vendas e garantir que o time comercial seja bem-sucedido, com alta performance de vendas? Ainda não? Hummm… vou te ajudar então com 10 passos importantes!
1. Selecionar perfis diferentes de vendedores
Em geral, o primeiro pensamento na hora de contratação de vendedores é buscar por profissionais mais experientes e com conhecimento de mercado para conseguir bater as metas.
No entanto, nem todo o time deve ter esse perfil. Isso porque pode ocorrer conflitos internos pelos melhores resultados, sem contar que a colaboração pode não acontecer.
Por isso, procure perfis complementares de vendedores para que todos contribuam com seus conhecimentos, competências e habilidades a favor da equipe.
2. Realizar capacitação específica e contínua
Cada empresa tem seus processos próprios de prospecção de clientes, além de contar com serviços e soluções diferenciados. Afinal, cada vez mais, existem ramos de negócios novos e surpreendentes.
Portanto, é fundamental garantir uma capacitação bem especializada dos vendedores para que eles entendam tudo sobre o que vendem e como executar as estratégias comerciais.
Além disso, não se pode esquecer de promover treinamentos atualizados quanto às melhores e mais novas práticas do mercado, de olho no futuro das vendas.
3. Organizar os vendedores por atuação
Como já mencionamos anteriormente, é preciso definir certinho o que cada profissional do setor de vendas vai realizar. Não dá para pensar mais em um cenário em que um vendedor faz todos os processos. Isto seria altamente prejudicial e desgastante, afetando diretamente os resultados.
Neste sentido, é necessário selecionar e contratar os colaboradores adequados para atuar especificamente em cada etapa da jornada de compra. Com certeza, assim, o melhor prospector vai atuar só na prospecção e o melhor negociador, no fechamento. Ou seja, o processo será mais assertivo.
4. Fazer o planejamento integrado com os profissionais
Claro que o planejamento de vendas deve vir de acordo com os objetivos de negócios. No entanto, na hora de planejar os processos e rotinas diárias, vale a pena inserir os profissionais do time comercial para compartilhar ideias e traçar metas em comum acordo.
Leia também: Prospecção de novos clientes: como fazer o planejamento de vendas B2B
5. Programar as tarefas com antecedência
Outro ponto essencial no gerenciamento de vendedores é planejar a semana e os dias da equipe com todos os detalhes antecipadamente. O que inclui não só os processos e tarefas de geração de leads, prospecção, qualificação e outras, mas também horário para almoço e pequenas reuniões.
Também é bom tentar colocar os imprevistos na programação, não prevendo os imprevistos, mas sim deixando um tempo dedicado para tarefas urgentes, reuniões de última hora e imprevistos que podem aparecer.
6. Fugir dos gargalos de produtividade
Existem diversos canais de relacionamento e engajamento entre os vendedores e os potenciais clientes, como LinkedIn, e-mail, telefone e outros. Porém, é importante tomar cuidado com todos esses meios de comunicação, pois eles podem ser verdadeiros gargalos de produtividade, fazendo com o que os profissionais percam tempo que pode ser aplicado em prospecção e negociação.
No final das contas, essa perda vai impactar os resultados e as vendas das empresas. Por isso, concentre-se nas atividades prioritárias, sem se deixar atrapalhar.
7. Fortalecer um ambiente colaborativo
A gestão de equipe de vendas, normalmente, precisa lidar com um ambiente mais competitivo, já que todos os profissionais querem bater suas metas e sair na frente do colega. No entanto, é bom manter essa competição em ritmo saudável com equilíbrio.
E é preciso ir além incentivando a colaboração, contribuição e ajuda mútua entre todos os colaboradores.
Leia também: 9 principais livros sobre vendas recomendados pela equipe da ASB Marketing
8. Inspirar positivamente a equipe
Não basta fazer o gerenciamento de vendedores, pensando em como cuidar da equipe, processos, estratégias e metas. O responsável pela equipe também precisa inspirar os profissionais por meio de sua postura e atuação. Afinal, suas atitudes servem de exemplo para os colaboradores.
Neste sentido, o gestor precisa atuar dando exemplo com ações como:
- Espírito de liderança;
- Agilidade na tomada de decisões;
- Maior proatividade;
- Habilidade de ajudar os outros;
- Determinação;
- Ética profissional.
9. Saber como motivar uma equipe de vendas
A motivação é uma força necessária para a equipe de vendas desempenhar mais e melhor. Por isso, os gestores devem atuar de forma efetiva para promover maior estímulo, impulso e ânimo.
Entre as diversas formas de motivar a equipe, podemos destacar:
- Garantir um ambiente de trabalho saudável;
- Promover as condições apropriadas para o trabalho;
- Fazer reuniões de alinhamento e integração;
- Definir metas palpáveis;
- Oferecer benefícios e comissões adequados;
- Dar feedbacks;
- Fornecer treinamentos constantes.
10. Fazer a avaliação de desempenho de vendas
Por fim, não podemos esquecer a análise dos KPIs de vendas e indicadores de desempenho dos vendedores. A avaliação dessas métricas é essencial para ver os resultados obtidos e o cumprimento de metas, verificar o que foi feito na prática e os erros cometidos, além de pensar em como melhorar a performance individual e como aprimorar os processos de vendas.
Como atingir melhores resultados de vendas com a ASB Marketing
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Com nossas estratégias, te ajudamos a garantir maior taxa de conversão, acelerar o ciclo de vendas, aumentar os resultados e a receita da empresa, gerando maior previsibilidade.
Atuamos desde o planejamento das ações de prospecção, estruturação do funil de vendas, criação de conteúdos personalizados, mineração e geração de leads até o treinamento dos SDRs (representantes de vendas) e análise de resultados.
Ou seja, contribuímos diretamente para o gerenciamento de processos e estratégias dos vendedores e entrega de melhores resultados.
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