Gestão de equipe de vendas: conheça as lições das Olimpíadas de Tóquio Skip to main content

Melhorar a gestão de equipe de vendas é um dos dilemas constantes dos gestores e líderes de negócios. Ficam no ar as questões relacionadas sobre como aumentar a produtividade, como obter alta performance, como bater as metas, como otimizar os resultados, entre outras.

Essas dúvidas sobre os times  e as operações comerciais são comuns, principalmente nas empresas B2B, para conseguir vender mais, expandir a carteira de clientes e ter maior lucratividade.

Neste cenário, sempre falamos sobre as estratégias de prospecção de clientes que podemos implementar para atingir a melhor performance de vendas, ou as boas práticas associadas ao gerenciamento de equipe, como o treinamento e o desenvolvimento de novas habilidades dos profissionais.

Então, ao ler o título deste artigo, você, certamente, deve estar curioso para saber: o que os Jogos Olímpicos têm a ver com a gestão de equipe de vendas?

Na verdade, as Olimpíadas (e o esporte em geral) trazem constantemente lições de gestão e liderança, que podem ser empregadas aos mais diversos setores de negócios, como no caso da área comercial. 

Sem contar que as disputas esportivas por medalhas mexem com nosso sentimento nacionalista. Também passamos a conhecer histórias de sucesso de esportistas em busca do seu sonho e tudo o que eles fizeram para conquistar aquele tão almejado pódio olímpico.

Por isso, neste conteúdo, vamos abordar mais especificamente as lições deixadas pelos atletas no evento de 2021, realizado em Tóquio, no Japão.

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9 lições das Olimpíadas para a gestão de equipe de vendas

Como dissemos acima, separamos ensinamentos indispensáveis que o esporte pode trazer para a rotina e a gestão de equipe de vendas. Veja as principais lições e se inspire!

  • Trabalho em equipe

Normalmente, pensamos em trabalho em equipe no caso de esportes coletivos, como futebol, vôlei, basquete, entre outros. Porém, os esportes individuais não são tão individuais assim, já que os atletas contam com um amplo apoio, englobando desde técnico e preparador físico até analista de dados, nutricionista e, às vezes, até psicólogos. 

Então, independente da modalidade, o sucesso se constrói de forma coletiva, quando todos executam seu papel com eficiência e qualidade. Só assim, é possível atingir a alta performance.

Na gestão de equipe de vendas, não é diferente. Afinal, são diversos profissionais envolvidos na estrutura de vendas. E, para que os resultados sejam alcançados, é preciso que todas as engrenagens funcionem em sintonia, desde o planejamento da estratégia comercial, o processo de captação de leads, a criação da comunicação e a qualificação dos leads até o fechamento de negócios.

  • Liderança

Os times de atletas individuais ou coletivos necessitam de um líder para motivar a equipe ou os esportistas em todos os momentos, ajudar no planejamento prévio das partidas, fazer a análise dos resultados depois de um embate e propor mudanças nas estratégias para os próximos jogos.

Nem precisamos dizer que o gestor da equipe de vendas deve desempenhar o mesmo papel. Com isso, é possível:

  • Acompanhar os profissionais do departamento comercial em toda a sua jornada;
  • Auxiliar o time a desempenhar suas funções com alta performance;
  • Mensurar os resultados de produtividade e objetivos alcançados;
  • Treinar a equipe, caso seja necessário;
  • Dar feedbacks para motivar os profissionais em torno dos objetivos.

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  • Foco 

Imagine só você entrar em um estádio, ginásio ou campo olímpico, sendo assistido por milhões de pessoas no mundo todo, com toda a torcida do seu país. Deve passar um milhão de coisas na cabeça, não é mesmo? 

Para conseguir realizar seu trabalho da melhor forma em busca da sonhada medalha, no entanto, é preciso esquecer tudo isso, evitar as distrações e focar nos objetivos, no treinamento que foi realizado e no que deve ser feito agora.

Com a equipe de vendas de alta performance, a ideia é semelhante. Não se pode deixar a concentração se perder, seja por quaisquer motivos. Assim, deve-se garantir o foco para executar os processos de prospecção, qualificação, fechamento e venda da melhor forma possível, a fim de alavancar os resultados.

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  • Preparação

Para chegar às provas ou aos jogos pronto para conquistar os resultados, os atletas precisam de muito preparo e treinamento. Não adianta só experiência ou talento. Eles devem se empenhar para se aprimorar.

Do mesmo modo, para aumentar as vendas B2B, a gestão de equipe de vendas também deve garantir o melhor preparo dos profissionais, com a capacitação adequada para lidar com as mais diversas demandas.

Além de um bom onboarding e treinamento de vendas, também vale a pena investir em cursos de aperfeiçoamento, leituras e outras experiências imersivas para os seus colaboradores. E, como gestor, não se esqueça de manter a atualização constante da equipe para atuar com as tecnologias digitais e inovações do mercado dentro do processo comercial.

  • Consistência

Um atleta de alta performance treina muito forte. Já lemos histórias de esportistas que chegam a treinar de 12 a 14 horas por dia, durante seis a sete dias da semana. É preciso ter essa consistência e repetição para atingir o nível de medalhista olímpico.

Além disso, é necessária toda uma preparação, tanto do aspecto físico, como psicológico e médico.

Claro que, na gestão de equipe de vendas, não se demanda tamanha dedicação em tempo integral. Mas, quando você estiver em campo (ou melhor na atribuição de suas funções), é essencial se empenhar de cabeça com eficiência e consistência de processos comerciais para contribuir para a otimização das vendas.

  • Criatividade e capacidade de adaptação

Apesar do treino e do planejamento serem essenciais para todo esportista, muitas vezes, uma improvisação na prova ou no jogo é o que faz a diferença para superar os adversários e atingir os resultados. Isso vale para uma manobra diferente no skate ou surfe, um novo salto na ginástica, um drible desconcertante no futebol, um levantamento surpreendente no vôlei e por aí vai.

Tal habilidade criativa e de adaptação também pesa na gestão de equipe de vendas, já que, a partir dela, podem surgir novas ideias de abordagens e estratégias comerciais. Ou ainda a criatividade durante uma conversa com lead pode ser o diferencial para conquistar o interesse, superar uma objeção e até fechar um negócio, mesmo que se quebre o pitch de vendas.

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  • Resiliência

Na pandemia, ficou evidente mais do que nunca a necessidade de resiliência, seja nos negócios ou no esporte. Imagine o que foi para um atleta de alto nível ter que treinar de casa e se adequar a esse cenário, bem próximo das Olimpíadas, para manter sua performance. 

O nadador brasileiro Fernando Scheffer, por exemplo, que conquistou o bronze nos 200 m livre, chegou a treinar num açude durante a preparação para os Jogos de Tóquio por causa das medidas de isolamento social.

Do mesmo jeito, a gestão de equipe de vendas teve que superar dificuldades e obstáculos desse momento de crise para adaptar o processo comercial ao 100% online

Mas, apesar disso, a resiliência não deve ser uma ação pontual. Afinal, a cada desafio, é preciso procurar formas de driblar as adversidades e turbulências para se recuperar e continuar a atingir os objetivos de vendas.

  • Análise de desempenho

Para chegar à conquista de uma medalha olímpica, o ciclo olímpico é repleto de provas e competições. Durante toda essa jornada, o atleta tem que evoluir seu desempenho continuamente para alcançar o mais elevado patamar. Ou seja, neste cenário, a cada torneio, junto de seu treinador e demais profissionais envolvidos, é importante fazer uma análise da performance.

Na gestão de equipe de vendas, realizar o monitoramento da performance dos vendedores também é indispensável. Assim, é possível analisar se as metas são batidas, a taxa de sucesso de cada profissional, se devem contratar novos colaboradores, se os objetivos são fáceis ou inalcançáveis, entre outros.

Toda essa avaliação depende de quais indicadores de performance de vendas são mapeados, mensurados e acompanhados na operação comercial.

  • Saúde física e mental

Essa alta produtividade e alta performance de vendas, muito cobradas ultimamente, podem gerar impactos negativos para a saúde física e mental, seja dos atletas, ou dos profissionais de vendas. Afinal, as disputas esportivas, assim como os processos comerciais, acontecem todos os dias. Então, é preciso equilibrar as atividades, com momentos de pausa, diversão e interação.

O grande exemplo desse aspecto aqui é a ginasta norte-americana super campeã Simone Biles, que desistiu de competir na ginástica artística. Isso, inclusive, levantou diversas questões sobre a pressão nos atletas e o impacto emocional e psicológico.

Nas atividades de prospecção e vendas, essa mesma pressão por resultados pode levar ao estresse, ansiedade, desmotivação, entre outros problemas. Nestes casos, pode ser necessário adotar um acompanhamento psicológico para reverter a situação a fim de ajudar os colaboradores.

Por isso, é tão importante olhar para esse requisito. O exemplo da Simone Biles mostra que até os melhores funcionários podem ter problemas e oscilar. Além do que, as grandes expectativas podem levar ao esgotamento. 

Então, é importante ter metas palpáveis e reais, que não fogem do alcançável, e lembrando que um ótimo desempenho exige uma ótima saúde mental.

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Exemplos de brasileiros nas Olimpíadas para você levar para o seu negócio

Além de todas essas lições trazidas pelo esporte e pelas Olimpíadas e sua analogia com a gestão de equipe de vendas, queremos trazer por último aqui as inspirações e exemplos de alguns brasileiros que conseguiram a tão sonhada medalha.

Ítalo Ferreira

Do lado da resiliência e capacidade de adaptação, podemos citar um estreante em 2021, em Tóquio. O surfista Ítalo Ferreira iniciou a bateria final tendo sua prancha quebrada ao meio logo na primeira manobra. Mas ele não se abalou. Rapidamente, voltou para a areia, pegou a prancha reserva e voltou para a disputa.

O que aconteceu? Mesmo perdendo alguns minutos na competição, Ítalo teve ótimo desempenho, bateu o japonês Kanoa Igarashi e levou o ouro.

Bruno Fratus

Outra história de persistência e foco no resultado é do nadador Bruno Fratus, que conquistou sua primeira medalha olímpica em sua terceira participação nos Jogos. Em 2012, ele ficou em quarto lugar, em 2016, na sexta posição e, agora, em 2021, levou o bronze nos 50 metros rasos.

Com este resultado, Fratus se tornou o nadador mais velho a obter pela primeira vez a medalha, aos 32 anos.

Rebeca Andrade

Prata no individual geral e ouro no solo, Rebeca Andrade conquistou as primeiras medalhas do Brasil na ginástica artística feminina nas Olimpíadas. E haja superação aqui para essa jovem atleta, de 22 anos. Para chegar aos Jogos de Tóquio, ela enfrentou diversas lesões, passou por três cirurgias no joelho e até pensou em desistir do esporte.

Muita luta e superação

São inúmeros os casos brasileiros de superação e de resultados emocionantes, como das tenistas de bronze nas duplas femininas Luisa Stefani e Laura Pigossi, que nem estavam classificadas e tiveram a participação confirmada faltando uma semana para o início dos Jogos após desistências de outras atletas. 

Ou ainda o incrível ouro inédito de Ana Marcela Cunha na maratona aquática. Dona de 11 medalhas em Campeonatos Mundiais de Esportes Aquáticos, enfim, ela soltou o grito preso na garganta e conquistou o ouro em Tóquio.

Também teve a judoca Mayra Aguiar, que ficou 16 meses sem lutar e passou por uma cirurgia no joelho em 2020. Com seu terceiro bronze olímpico, ela se tornou a primeira atleta do judô brasileiro a chegar a três medalhas olímpicas.

Rayssa Leal

Mas vale também destacar outro lado do esporte e como isso pode estar ligado à rotina empresarial: a descontração e a brincadeira.

Com apenas 13 anos de idade, Rayssa Leal, a “fadinha”, ganhou a medalha de prata no street skate e conquistou o mundo com seu carisma, empatia e jeito descontraído de lidar com o grande evento olímpico, dançando e brincando com as outras atletas, suas concorrentes, torcendo e se divertindo.

Mas será que isso é possível na gestão de equipe de vendas? Claro que sim! Basta encontrar os momentos certos de descontração para retomar o foco na produtividade e alta performance de vendas. 

Sem contar que, aplicando essas características nas habilidades de negociação, carisma e empatia são qualidades essenciais para criar engajamento com o cliente em potencial, atrair atenção e gerar interesse. 

Leia também: Como o rapport (abordagem centrada na pessoa) ajuda a vender mais

Conte com uma agência de performance na gestão de equipe de vendas

Para alavancar resultados de vendas e otimizar os processos e estratégias comerciais, conte com a ASB Marketing.

Somos uma agência de marketing de performance, que combina as melhores práticas de marketing e vendas para atingir a alta performance, de maneira inteligente, personalizada e eficiente. 

Entendemos as suas necessidades de geração de vendas e receita para desenhar projetos que mais façam sentido para você. Então, atuamos em todo o planejamento e gestão de equipe de vendas, englobando os processos e operações de prospecção, qualificação, fluxos de cadência e geração de oportunidades reais. 

Nossa solução de prospecção de clientes e alta performance, entrega os seguintes serviços:

  • Estratégia de conteúdo de acordo com funil e ICP
  • Personalização dos conteúdos por ICP
  • Mineração dos leads (Inteligência comercial)
  • Geração de leads (ICP)
  • Estruturação de funil de vendas
  • Possibilidade de SDR dedicado
  • Consultoria e treinamento para pré-vendas
  • E muito mais!

Assim, passamos para a sua empresa somente aqueles leads qualificados e prontos para compra. Você só precisa fazer a proposta e o fechamento.

Ficou interessado? Quer saber mais detalhes? Entre em contato agora mesmo com nosso time de especialistas! Estamos à disposição para te ajudar.

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