Gestão de leads: até que ponto vale a pena insistir e investir em um prospect? Skip to main content

O processo de qualificação de leads é uma estratégia utilizada para atrair potenciais clientes para a sua solução. No entanto, no caminho, esbarra com vários leads de etapas diferentes do funil de vendas, por isso a necessidade da gestão de leads.

Segundo o Panorama de Vendas da RD Station, cerca de 25% das empresas não possuem uma frequência de resultados definidos, o que está diretamente ligado com outro dado: 60% das mesmas empresas não bateram as metas de venda do ano de 2021. 

Logo, elaborar uma estratégia de vendas eficiente está totalmente ligado com a taxa de conversão de vendas. E para tornar o planejamento mais assertivo, é preciso fazer uma gestão de leads que atenda todos os potenciais clientes da sua empresa.

A gestão de leads é necessária para distinguir o lead e sua qualificação do prospect. Você já sabe a diferença entre os dois?

Diferença de lead e prospect

O lead geralmente é aquele consumidor que se interessa pela solução em diferentes níveis, enquanto o prospect já está em um outro estágio: prospectou o lead e ele marcou uma reunião para falar sobre a solução, ele já é um prospect.

O prospect tem um potencial ainda maior para se tornar um cliente, pois: a) ele já demonstrou interesse pela solução; b) ele disponibilizou do seu tempo para apresentar sua necessidade ao vendedor e saber como a solução poderia ser útil para ele, e aqui entra a atuação da pré-venda ou SQL.

O MQL agiu diretamente com o prospect, apresentou as personas e conteúdo de valor para o prospect, mas ainda não está totalmente decidido sobre fechar o negócio com a sua empresa. 

Em outras palavras, o lead e prospect podem ser usados como sinônimos, já que exigem uma qualificação, por isso a gestão de lead entra aqui.

Performance de vendas

Para tornar o prospect em lead da sua empresa, é preciso saber identificar em que parte do funil de vendas ele está. Se está como suspect, ou seja, um curioso do conteúdo da sua empresa; o prospect, que reconhece que possui algumas dificuldades e problemas nas quais a empresa propõe a solução; e por fim, não menos importante, o lead que converte pois tem fit com os valores e personas da empresa.

  • Suspect – Topo do funil
  • Prospect – Meio
  • Lead – Fundo

Não quer dizer que o prospect ou suspect não vão virar futuros clientes. Só que a equipe de vendas tem que ter uma gestão de leads eficiente para não ficar alimentando de forma errada o lead.

Para isso não acontecer, é necessário identificar quem é o seu lead e respeitar sempre a decisão dele. Se ele não se identifica com a solução naquele momento, pode incluir ele em uma lista para voltar a falar com ele futuramente.

Veja mais dicas abaixo para fazer uma boa gestão de leads.

Como fazer uma boa gestão de leads e até quando insistir em um prospect?

Começando pelo final, até quando insistir em um prospect: até quando for um espaço respeitoso entre as duas empresas. Afinal, insistir já dá uma sensação de desconforto, como se tivesse obrigando a pessoa a aceitar sua solução. Isso acontece quando a empresa não acompanha os resultados definidos e histórico dos leads.

É necessário conhecer o lead!

É preciso saber se a sua empresa dá match com o lead, e ele também quer saber se há um fit de valores e soluções. Nisso entra o MQL (Marketing Qualified Lead) para classificar quais leads se identificam com as soluções da empresa através de conteúdo de valor.

Logo, o MQL dá margem para o lead interagir e conhecer a empresa. Não adianta gerar leads de forma massiva se a maioria é suspect e não tem fit com seu negócio. Quando você faz isso, é mais difícil bater as metas de vendas.

Para aumentar a taxa de conversão, é preciso logo depois que classificar os leads, ver aqueles que têm match com a empresa e passar para o SQL (Sales Qualified Lead) que são os pré-vendedores que virão com uma abordagem mais questionadora e pessoal para mostrar o quão viável é a solução para o lead que aqui nesta etapa já é prospect.

Fazer um bom atendimento

Mesmo tendo a reunião marcada, o não é uma possibilidade e caso as objeções sejam maiores do que as soluções, é melhor ceder do que forçar uma venda. Afinal, nada impede de oferecer em um momento mais oportuno. 

Às vezes a organização não possui fundos suficientes para investir no seu negócio. Ou ainda, não foi capaz de identificar todos os problemas ou com as personas da sua empresa. Por isso também é importante definir as personas para saber dar o tratamento correto para esse público.

Faça o histórico do cliente

Ao identificar e conhecer o nível de interesse do lead, vale a pena guardar um histórico das principais objeções que ele apresentou para estudar formas de argumentar com ele em algum momento mais oportuno.

Lembrando que o papel do vendedor é mais ser um ouvinte e questionador para mostrar que realmente a solução é a certa para o cliente. Dessa forma ocorre um negócio interessante para ambas as partes.

Unindo MQL, SQL e monitorando toda a performance de vendas, é possível que a empresa tenha mais conversões e bata as metas de vendas.

Em resumo, para saber se vale a pena investir no prospect, é necessário conhecê-lo. Saber se há fit com os valores da empresa e suas personas. Mesmo assim, há possibilidade de ele escolher a concorrência por n motivos, por isso é importante também conhecer a concorrência para apresentar o diferencial da sua empresa e contornar as objeções dos leads.

Ao monitorar os resultados e performance de vendas você consegue mapear os leads e dar a qualificação necessária para cada um. Assim o fluxo tende a ser mais eficiente.

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